還能相信外資銀行嗎

禁錮多年的大門終于打開，淘金者們卻遭遇了比應(yīng)對監(jiān)管更大的挑戰(zhàn)：信任危機

2008年11月，位于北京金融街一角的英藍大廈迎來了一家新租戶：星展銀行北京分行。為了給此次典禮助陣，在履新近八個月后，星展銀行全球CEO施瑞德專程從新加坡飛到北京，首次出現(xiàn)在中國媒體和客戶面前。不幸的是，新址啟用儀式上敲鑼舞獅的喜慶氣氛和施瑞德信心十足的演講并未能改變急轉(zhuǎn)直下的業(yè)務(wù)發(fā)展前景。

對諸多希望在中國這個世界上最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋蟹值靡槐耐赓Y銀行來說，在經(jīng)歷了大門打開這一短暫的狂歡后，迎接他們的是意料之外的懷疑目光。與過去時常有客人光顧的情形完全相反，星展銀行北京分行的新辦公室旁僅咫尺之隔的匯豐銀行貴賓理財中心如今顯得冷冷清清，而不遠處渣打銀行的自動取款機網(wǎng)點也鮮有人出現(xiàn)。

這是從初入中國試水至今的二十幾年中，外資銀行從來沒有遇到過的新麻煩。就在一年多以前，剛剛獲得在中國境內(nèi)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的外資銀行還是企業(yè)和富有人士眼中最值得信任的樣本，而如今在金融危機和經(jīng)濟衰退的雙重打擊下，籠罩在花旗、匯豐等銀行名字上的光環(huán)幾乎蕩然無存——企業(yè)客戶開始轉(zhuǎn)移資金，個人理財產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了高達70％的虧損。

如此尷尬的境況中，施瑞德的積極態(tài)度無疑是希望打消人們對星展的疑慮，“我們擁有雄厚資本及流動資金，可以從容面對未來的種種不明朗情況。”然而在西方金融體系尚未恢復(fù)生機之前，外資銀行想要重建信任顯然需要花費一番功夫。

狹窄的空間

11月21日，花旗銀行股價在收盤時跌至3.79美元，創(chuàng)下了十五年來的最低點。當(dāng)天花旗總部便宣稱正緊急考慮出售部分資產(chǎn)或整體變賣的可能性。這使得其客戶極度恐慌，中國區(qū)也不例外，很多個人客戶紛紛打電話詢問花旗是否會破產(chǎn)，有一部分人當(dāng)天便提出所有存款。曾幾何時，現(xiàn)磨咖啡、家庭式裝潢、隨手可得的糖果、各色茶點以及隨處可見的微笑是體現(xiàn)外資行人性化服務(wù)的關(guān)鍵詞，然而在真金白銀的損失面前，越來越多的客戶開始拋開這些玫瑰色的不實誘惑。

今年年初，陳琦(化名)在渣打客戶經(jīng)理巧舌如簧地游說下，在渣打銀行開了賬戶，并很快購買了3款三個月期的保本型理財產(chǎn)品，在上半年這些產(chǎn)品的表現(xiàn)還算不錯，平均年化收益率達到6％，比當(dāng)時銀行一年期存款利息高出一些。這使得陳琦很快喜歡上了這些自己不甚了解的理財產(chǎn)品，并在下半年選擇了渣打銷售的一款與滬深市場指數(shù)掛鉤的澳元產(chǎn)品，然而災(zāi)難就這樣開始了。

從六、七月份開始，滬深股指便始終處于下跌通道，而與此同時，全球大宗商品價格出現(xiàn)回落。澳元受此影響，很快開始貶值，這使得陳琦購買的這款一年贖回期的產(chǎn)品直接出現(xiàn)賬面虧損，“到現(xiàn)在已經(jīng)虧了三分之一。”陳無奈的說，但最讓他氣憤的并不是輕信了客戶經(jīng)理的推銷，而是在購買產(chǎn)品之后，銀行沒有能夠?qū)L(fēng)險明確告知，“最初說的是‘保本型產(chǎn)品’，沒想到是保本澳元，現(xiàn)在換回人民幣就虧了很多。”

類似的例子不勝枚舉。匯豐銀行的老客戶郭丹的外幣賬戶已經(jīng)虧損了一半，而她同樣在匯豐銀行開戶的朋友，賬戶里的150萬美金短短半年多只剩下100萬了。這些還不算，那些購買了回報略高的理財產(chǎn)品的客戶損失更為慘重。最近的一份統(tǒng)計報告顯示：截止到2008年10月31日，外資銀行推出的207款QDII產(chǎn)品中正收益的僅有2款，另外還有11款產(chǎn)品虧損超過70％。

大規(guī)模的虧損使得銀監(jiān)會不得不采取緊急措施，最近，銀監(jiān)會有關(guān)部門專門召開會議討論QDII理財產(chǎn)品風(fēng)險問題，相關(guān)人士甚至提出：“如果不能保本，就不要再做QDII產(chǎn)品了口”同時，銀監(jiān)會已經(jīng)要求各大銀行自查風(fēng)險，并在自查過后向銀監(jiān)會提交有關(guān)理財產(chǎn)品風(fēng)險分析報告。

在這種情況下，目前各外資銀行基本已經(jīng)停止發(fā)行QDII理財產(chǎn)品，東亞銀行(中國)財富管理部總經(jīng)理陳柏軒表示，在海外市場，尤其是美國市場尚未企穩(wěn)的情況下，東亞銀行暫時不會貿(mào)然研發(fā)新的QDII理財產(chǎn)品。而過去，這正是外資銀行被看好的重要原因。

同中資銀行相比，外資理財產(chǎn)品的設(shè)計通常更為多樣化，多掛鉤黃金、石油或者外匯等，其收益聽上去也往往更高。但與此同時，其風(fēng)險也相當(dāng)高，而客戶經(jīng)理在銷售的時候有時并不會對客戶充分說明這一點。“有的外資銀行產(chǎn)品收益封頂?shù)珦p失無限，內(nèi)嵌的期權(quán)也復(fù)雜，所以一旦發(fā)生變化購買者連止損都來不及，客戶只能眼睜睜認(rèn)賠。”一位中國銀行員工表示，

很長一段時間以來，理財產(chǎn)品也是外資銀行在華業(yè)務(wù)的主要利潤來源之一。兩年前，花旗中國獲得了代客境外理財QDII資格之后，便一直通過營銷各種個人理財產(chǎn)品來接觸和積累中國的富人客戶。花旗在華零售銀行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人石安南曾表示，“這些產(chǎn)品彰顯了花旗在全球所具有的實力。”

市場繁榮時期，這些成系列推出的產(chǎn)品和客戶經(jīng)理們的周到服務(wù)，使得很多高端客戶都樂于將大量資產(chǎn)交給外資銀行。即便是中資銀行也曾紛紛效仿國外同行們的做法，可如今這些優(yōu)點卻變成了陷阱，“錢沒有轉(zhuǎn)出來，”在匯豐開設(shè)賬戶已經(jīng)有幾年時間的郭丹頗為無奈的說，“現(xiàn)在的市場情況，轉(zhuǎn)到哪兒都一樣。”如今，外資銀行一度高速增長的財富管理業(yè)務(wù)幾乎戛然而止，很多客戶經(jīng)理表示，想要完成業(yè)務(wù)指標(biāo)都非常困難。

從公司業(yè)務(wù)看，外資銀行在華擴張的前景也并不樂觀。通常情況下，很多大型跨國公司在華選擇外資銀行辦理業(yè)務(wù)是因為總部統(tǒng)一規(guī)劃，“目前還在用花旗做基本賬戶，”沃爾沃中國的一位內(nèi)部人士說，“管理層還沒下達新的指示。”但由于經(jīng)濟衰退，很多跨國公司的資金往來活動已經(jīng)大大降低。

更糟糕的是，外資銀行一直希望招攬的中資企業(yè)已經(jīng)紛紛調(diào)頭，據(jù)了解，在招商銀行紐約分行剛一開業(yè)時，中遠便將自己的基本賬戶從花旗轉(zhuǎn)到了招行。而浙商銀行則在花旗出現(xiàn)危機后迅速將資金撤出，改存到中資銀行，“這樣比較放心。”

中資銀行的機會

與外資銀行的門庭冷落相比，12月初的一天，位于北京某高檔社區(qū)的招商銀行貴賓理財中心卻人滿為患。辦公區(qū)沒有單間，只是用玻璃將每臺客戶經(jīng)理的辦公桌隔開。這與外資行相比相形見絀的布置在經(jīng)歷了市場動蕩的客戶眼中卻有了另一番解讀：實在、質(zhì)樸。雖然是上班時間，辦理業(yè)務(wù)的人仍舊絡(luò)繹不絕。在大廳旁的一間多功能廳，幾十名客戶受邀來到招商銀行舉辦的投資分析講座。去年投資市場的寵兒——QDII和外資銀行理財產(chǎn)品一一已經(jīng)無人問津。

信心以及資金的回流已經(jīng)悄然發(fā)生。中國銀行發(fā)言人王兆文告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“與其他發(fā)達市場相比，雖然中國銀行無論從數(shù)據(jù)建設(shè)還是個人信用體系的建設(shè)都亟待發(fā)展的。但現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)和個人將賬戶轉(zhuǎn)到了中資銀行，其中很多是位于江浙、福建和珠三角地區(qū)的企業(yè)。”

眼前的變化讓困擾了中資金融機構(gòu)數(shù)年的“狼來了”的焦慮不攻自破，中資銀行迎來了逆市中的機會。在個人業(yè)務(wù)方面，中國工商銀行是公認(rèn)的擴張速度最快的中資銀行，尤其是在財富管理等高端客戶服務(wù)上。僅2008年8月至今，工行便在北京增設(shè)了87家理財中心，這個數(shù)字超過了所有外資銀行今年在中國擴張網(wǎng)點數(shù)量的總和，而之前已經(jīng)建立了100家理財中心。更令客戶動心的是，2008年工行已到期的19款人民幣理財產(chǎn)品不但沒有虧損，都取得了與預(yù)期相當(dāng)?shù)膶嶋H收益率。

中國銀行也為爭奪富裕客戶加緊了腳步。12月1日，中國銀行(瑞士)有限公司開始對外營業(yè)，主要目的在于到財富管理最先進的地方學(xué)習(xí)最先進的技術(shù)。“這就是中行的機會。”王兆文說，“我們就是要到最安全的地方，學(xué)習(xí)最先進的財富管理技術(shù)和經(jīng)驗，然后一方面在本地發(fā)展，服務(wù)本地客戶，另一方面把先進的產(chǎn)品引入國內(nèi)。”

不過由于市場未見明顯起色，目前個人理財產(chǎn)品的利潤空間并不大。在QDII全面叫停之后，相繼問世的保本型理財產(chǎn)品多以短線操作為主，利潤多則稍稍高出一年期定期存款利息，少則只能保證本金。

相比之下，仍然是企業(yè)客戶為銀行貢獻了更多利潤。自從外資銀行出現(xiàn)流動性危機以來，不安的情緒迅速影響了中資企業(yè)，它們紛紛將資金轉(zhuǎn)移到國內(nèi)銀行，而四大國有銀行由于其背后強大的國家信譽，已經(jīng)成為了很多企業(yè)的首選。

當(dāng)然，小規(guī)模的中資銀行無疑也不想放過這一絕佳機會，尤其是在財政部公布了四萬億的經(jīng)濟刺激計劃后。2008年11月，招商銀行在各家中資銀行中率先成立現(xiàn)金管理部。“經(jīng)濟危機讓很多企業(yè)意識到了現(xiàn)金流的重要性。”招商銀行現(xiàn)金管理部經(jīng)理張鵬說，“市場給了我們這個信號，我們應(yīng)該抓住這個機會，現(xiàn)金管理部門的推出就是適時而動。”

于2000年左右引進到國內(nèi)的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)端于美資銀行，其理念是使銀行從原先的單一提供存貸款服務(wù)，到從企業(yè)的管理需求出發(fā)，提供訂制服務(wù)。在張鵬看來，企業(yè)尋求現(xiàn)金管理服務(wù)首先是為了滿足融資需求，其次是出于安全考慮。“外資銀行受到一些負(fù)面影響，給企業(yè)的信用額度不夠。而從安全的角度出發(fā)，大企業(yè)不希望把所有雞蛋放在一個籃子里。”

在業(yè)內(nèi)專家看來，無論是中資銀行還是外資銀行，在市場好的時候擴大業(yè)務(wù)范圍，在市場嚴(yán)重波動的情況下，應(yīng)該控制風(fēng)險，而不是擴大市場份額。

重建聲譽

在外資銀行內(nèi)部，一場全方位的信譽保衛(wèi)戰(zhàn)正在打響。

就在雷曼兄弟倒閉后不久，花旗員工每人都收到了一封關(guān)于如何應(yīng)對外界質(zhì)疑的郵件，統(tǒng)一口徑的第一句話便是：“花旗擁有很強的資產(chǎn)負(fù)債表。”11月21日的危機發(fā)生后，花旗中國區(qū)高層立刻召開緊急會議，隨后客戶經(jīng)理開始給企業(yè)客戶一一打電話安撫，并且告知花旗中國的資金和流動性十分穩(wěn)固。三天后，花旗中國區(qū)首席執(zhí)行官歐兆倫公開發(fā)布了一封“給客戶的信”，其中最為關(guān)鍵的是：“您在任何銀行所擁有的個人存款將不會因銀行股價的變動而受到影響。”同時，花旗立即將這封信以廣告的形式刊登在各大報刊雜志上。在金融危機“重災(zāi)區(qū)”香港，用以安撫投資者和客戶的花旗廣告也在報紙上整版出現(xiàn)。

外資銀行對客戶經(jīng)理的銷售要求也發(fā)生了變化。半年前，當(dāng)客戶拿起電話，詢問任何一家外資銀行關(guān)于理財產(chǎn)品的種類，充滿誘惑力的預(yù)期收益率一定是銷售人員強調(diào)的重點。處在市場最前端的客戶經(jīng)理們不但解答各種問題、推薦各種新產(chǎn)品，還會不失時機地搭建與潛在客戶之間的聯(lián)系。然而現(xiàn)在，拋出同樣的問題，客戶得到的卻是完全不同的答案。“購買理財產(chǎn)品是有風(fēng)險的，請您謹(jǐn)慎權(quán)衡。”等提示風(fēng)險的話語已經(jīng)取代了對預(yù)期收益率的渲染。

另一個重塑信心的辦法是重新設(shè)計產(chǎn)品。進入12月，以渣打銀行、恒生銀行為代表的各家外資銀行，已經(jīng)不再推出任何非保本型理財產(chǎn)品。今年7月剛剛開展人民幣個人業(yè)務(wù)的星展銀行，更是從誕生之初就徹底與高風(fēng)險產(chǎn)品劃清界限。星展銀行的客戶經(jīng)理官欣表示：“星展銀行開始開展業(yè)務(wù)的時候，市場已經(jīng)不好了。所以從7月份到現(xiàn)在，星展推出的所有產(chǎn)品都是保本型的。”

實際上，即便是在很多中資同行看來，外資銀行此次在中國遭遇的信任危機也多少有些冤枉。“我們的固有觀念還是把錢存到銀行里必須得升值，做理財產(chǎn)品更是只能賺不能賠。”中行的王兆文表示，銀行作為盈利性的商業(yè)機構(gòu)，必然會推出高風(fēng)險高回報的產(chǎn)品。從本質(zhì)上看，投資者不應(yīng)該在市場好的時候振奮于60％的收益率，而在市場下跌的時候卻無法接受相應(yīng)的虧損。不過從監(jiān)管層面上看，無論是外資銀行還是中資銀行，更重要的是在銷售產(chǎn)品前將風(fēng)險明確告知消費者。

好在經(jīng)過一段時間的努力，外資銀行的情況已經(jīng)逐漸穩(wěn)定。作為花旗銀行多年的客戶，霍尼韋爾公司的態(tài)度便相對樂觀，“我們預(yù)計花旗的情況不會那么嚴(yán)重。”其相關(guān)人士表示，畢竟對于一個龐大的外資公司而言，將資金從一家銀行轉(zhuǎn)移到另外一家銀行不是件小事，管理層勢必要經(jīng)過慎重的考慮以及嚴(yán)格的決策過程。此外，由于所有的公司注冊信息都需要在工商局備份，這個過程相當(dāng)繁瑣，很多公司都保持了觀望態(tài)度。

個人業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)，自從美國政府出手援助之后，花旗中國的存款率在最近已經(jīng)開始重新攀升，而匯豐的存款率也保持著緩慢增長。“盡管我們的收入確實大幅縮水了，但客戶的信心正在逐漸恢復(fù)。”花旗的一位客戶經(jīng)理說。不過毫無疑問，外資銀行在未來相當(dāng)長的一段時間里，想要在中國市場獲得大規(guī)模的突破絕非易事。

從擴張的速度來看，各家外資銀行的擴張計劃也并沒有受到市場的太大影響。渣打中國私人銀行業(yè)務(wù)拓展仍然在提速，2008年10月，渣打中國宣布已在監(jiān)管部門備案，將在杭州、蘇州、廣州，深圳四城市全面開展當(dāng)?shù)厮饺算y行業(yè)務(wù)，加上此前已經(jīng)開設(shè)相關(guān)業(yè)務(wù)的上海和北京，渣打中國已經(jīng)成為國內(nèi)提供在岸私人銀行業(yè)務(wù)覆蓋地域最廣的外資銀行。11月27日，渣打銀行和林格爾渣打村鎮(zhèn)銀行正式營業(yè)，這也是其在中國村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的正式開始。

此外，東亞銀行在烏魯木齊、合肥等地的分行也如期開張。恒生銀行則依然借助各種活動拉近與客戶的關(guān)系，“我們沒有間斷過客戶聯(lián)誼活動，”恒生銀行的一位員工表示，“去年是張惠妹演唱會，今年是林憶蓮演唱會。”