博彥科技的創(chuàng)新之路

2008年對(duì)于博彥科技來(lái)說(shuō)可謂一連串的榮譽(yù)引起了美國(guó)硅谷的重視。在10月初于硅谷召開(kāi)的“中國(guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)研討會(huì)”上，博彥科技被特邀向與會(huì)者介紹了軟件外包業(yè)的“中國(guó)模式”，其董事長(zhǎng)兼總裁王斌一語(yǔ)破的:“這一切，都源自于博彥科技的創(chuàng)新理念和創(chuàng)新能力。”

12年來(lái)，博彥科技以“超越期待、盡善盡美”為服務(wù)原則不斷創(chuàng)新，以草根之身迅速崛起于世界軟件外包業(yè)強(qiáng)手之林，世界級(jí)的IT巨擎3/5相繼成為博彥的客戶，其中包括赫赫有名的微軟、Google、IBM、HP等公司。博彥科技的創(chuàng)新基因到底是什么？揭開(kāi)蒙在博彥科技身上的神秘面紗，一個(gè)長(zhǎng)期刻意把自己隱在世界“500強(qiáng)”跨國(guó)公司身影背后的軟件外包強(qiáng)企緩緩浮出水面。

“草根”起家于創(chuàng)新基因

“對(duì)于企業(yè)尤其是初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的事情是抓住商機(jī)。” 博彥科技董事長(zhǎng)兼總裁王斌沉吟良久，這樣回答記者。

1995年4月，在北航當(dāng)老師的王斌與其他三位同樣充滿激情的同學(xué)創(chuàng)立了博彥科技。

無(wú)獨(dú)有偶，這一年8月，美國(guó)微軟（Microsoft）公司推出了新版電腦操作系統(tǒng)Windows95，在全球獲得巨大轟動(dòng)。太平洋東西兩岸，一個(gè)是已經(jīng)蠻聲世界的國(guó)際軟件巨頭，一個(gè)是幾個(gè)寒酸學(xué)生創(chuàng)辦的“山寨”軟件公司，表面毫不相干的博彥與微軟因?yàn)椤败浖獍苯Y(jié)緣。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)能做“軟件漢化”的機(jī)構(gòu)也就三、四家，博彥開(kāi)發(fā)的“啟明Dos”、“啟明Page”軟件在Dos系統(tǒng)漢化軟件市場(chǎng)上小有名氣。有基礎(chǔ)，是當(dāng)時(shí)能做微軟訂單的機(jī)構(gòu)之一。經(jīng)圈內(nèi)人指點(diǎn)，微軟輾轉(zhuǎn)找到王斌，雙方一拍即合。從微軟掙到的錢和學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)很快用到博彥所開(kāi)發(fā)的教育軟件中，博彥的軟件質(zhì)量大幅度提升，銷量也隨之迅速攀升。

風(fēng)光背后的風(fēng)險(xiǎn)只有當(dāng)事人清楚，王斌回憶，沉淀在渠道的應(yīng)收款越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，一個(gè)產(chǎn)品做不好就可能全軍覆沒(méi)。而另一方面，微軟對(duì)博彥完成Windows95中文版漢化訂單的表現(xiàn)十分滿意，陸續(xù)將Windows系列配套軟件，如IE系列、Outlook系列和Small Business Server操作系統(tǒng)等漢化訂單包給博彥。微軟的訂單源源不斷到來(lái)，給博彥源源不斷地帶來(lái)幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流，也改變了王斌他們對(duì)做“外包軟件”的偏見(jiàn)。

去印度“西天取經(jīng)”的一段經(jīng)歷讓王斌他們下定決心專注做軟件外包。王斌清晰記得，2005年前后，印度塔塔等國(guó)際外包軟件巨頭開(kāi)始在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，外包軟件行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入公眾視野，媒體紛紛大篇幅報(bào)道“軟件外包行業(yè)狼來(lái)了”。湊巧印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom在印度組織一個(gè)世界級(jí)軟件行業(yè)會(huì)議，王斌他們就跟團(tuán)開(kāi)始了“西天取經(jīng)”之旅。

當(dāng)時(shí)的印度總理在會(huì)上發(fā)言說(shuō)，印度現(xiàn)在的外包軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模是400億至500億美元，到2010年我們能否做到2000個(gè)億？這讓王斌他們大大“開(kāi)了天眼”，意識(shí)到原來(lái)外包軟件也可以做的很大很長(zhǎng)久。從印度回來(lái)后不久，王斌他們經(jīng)過(guò)反復(fù)思考斟酌，最終下決心一心一意做軟件外包，并定下了把博彥科技打造成一家“世界級(jí)的軟件外包企業(yè)”的愿景目標(biāo)。

“做大片”還是“跑馬拉松”？

“我們接受外包軟件概念也經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程”，王斌笑談，“我們那時(shí)候其實(shí)和大家一樣走的都是‘做大片’式產(chǎn)品思路。”“做外包軟件就像跑‘馬拉松’”，投資回報(bào)期很長(zhǎng)，尤其前期投資比較大，事情雖然穩(wěn)健，但賺多少錢是看得見(jiàn)的。

外界在評(píng)價(jià)博彥科技聯(lián)姻微軟的故事時(shí)總是對(duì)王斌的商業(yè)眼光贊不絕口，王斌實(shí)話實(shí)說(shuō)，其實(shí)博彥能和微軟的合作不過(guò)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)“能做且愿意做”微軟單子的只有博彥一家，博彥接微軟的單子時(shí)沒(méi)想過(guò)什么長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，只想掙個(gè)現(xiàn)成錢學(xué)個(gè)現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)，然后把這些資源再投入到博彥的教育軟件研發(fā)中去，“做好自己的產(chǎn)品快速發(fā)大財(cái)”。王斌自嘲當(dāng)年這種急功近利的思想為“做好萊塢大片”。

“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，對(duì)軟件行業(yè)環(huán)境變化的敏感和快速適應(yīng)是博彥科技能夠贏得外包軟件先機(jī)的關(guān)鍵因素。在博彥最風(fēng)光的時(shí)候，王斌他們就覺(jué)察到行業(yè)暗藏的危機(jī)。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)還沒(méi)有普及，網(wǎng)絡(luò)下載和電子付費(fèi)不成熟，博彥所有軟件都要刻成光盤通過(guò)實(shí)體店鋪發(fā)售，博彥和最終消費(fèi)者隔著一個(gè)龐大的渠道商。產(chǎn)品線和銷售規(guī)模的擴(kuò)大使博彥壓在渠道上的應(yīng)收賬滾雪球般增大。

軟件行業(yè)起初的暴利還招致投機(jī)資本瘋狂進(jìn)入，激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓投資風(fēng)險(xiǎn)迅速放大，要打造一款成功的軟件產(chǎn)品越來(lái)越難，開(kāi)發(fā)十款成功產(chǎn)品的利潤(rùn)抵不住一款失敗產(chǎn)品的損失。而那時(shí)金山軟件發(fā)動(dòng)的“28元”價(jià)格戰(zhàn)給脆弱的軟件行業(yè)致命一擊，在不得不跟進(jìn)幾次價(jià)格戰(zhàn)之后，博彥科技基本上賺不到錢了。

“上帝為你關(guān)上一扇門的時(shí)候一定會(huì)為你打開(kāi)一扇窗”，一直做自己產(chǎn)品兼做微軟外包軟件單子的王斌發(fā)現(xiàn)，軟件外包行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有明顯放大的趨勢(shì)。2001年國(guó)內(nèi)軟件外包行業(yè)100人~200人的企業(yè)鳳毛麟角，

從2002年起，中國(guó)外包軟件市場(chǎng)規(guī)模開(kāi)始以幾乎每年一倍的速度增長(zhǎng)。在壓力與機(jī)遇面前，博彥科技沒(méi)有坐以待斃，也沒(méi)有冒然決斷，而是選擇親自到世界上最大的外包軟件基地印度去考察。正是這次考察讓王斌他們先人一步看到了軟件外包產(chǎn)業(yè)的巨大前景，最終斷然放棄“做大片”式市場(chǎng)觀念，堅(jiān)定的走上外包軟件這條“馬拉松”之路。

既要“傍大款”又要“眼高手低”

“戰(zhàn)略對(duì)了，戰(zhàn)術(shù)就有了，事情做好了，市場(chǎng)就有了，”談到服務(wù)創(chuàng)新，王斌說(shuō)，“關(guān)鍵是要對(duì)自己的服務(wù)產(chǎn)品高度負(fù)責(zé)，要有與客戶‘同呼吸共命運(yùn)’的潛意識(shí)。”

軟件外包行業(yè)門檻比較低，表面上看客戶面很廣，實(shí)際上客戶多反而會(huì)令企業(yè)迷失方向，什么客戶都抓，最后什么客戶都做不好。王斌認(rèn)為，軟件外包行業(yè)存在典型的“20/80定律”，即20%的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此做軟件外包服務(wù)必須“傍大款”，抓大客戶，抓金牌客戶，只有業(yè)務(wù)上規(guī)模，才能維持雙方的利益，才能做大。

軟件外包的銷售周期非常長(zhǎng)，小客戶一般也就50人~100人規(guī)模，外包預(yù)算很少，大多是一錘子買賣，沒(méi)有增量，機(jī)會(huì)成本很高。大客戶一旦建立合作關(guān)系后往往十分穩(wěn)固，客戶不愿意輕易承擔(dān)置換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本，而且增量空間很大，合作上幾年訂單就可能追加到一年幾千萬(wàn)元標(biāo)的規(guī)模。

提升客戶服務(wù)質(zhì)量要求博彥在全球范圍內(nèi)為客戶提供貼身的本地化服務(wù)，這在客觀上消除了博彥盲目“國(guó)際化”擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)。博彥的全球服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)緊跟著大客戶在全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，以極小的代價(jià)完成“國(guó)際化”擴(kuò)張過(guò)程。與此同時(shí)，王斌他們也逐漸完成從本土化到全球化管理者的升級(jí)，博彥也從一個(gè)山寨型公司脫胎換骨成一個(gè)成熟的國(guó)際化軟件外包企業(yè)。

軟件外包是一個(gè)典型的智力服務(wù)型產(chǎn)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的根本取決于人。博彥的客戶主要是國(guó)際“500強(qiáng)”企業(yè)，而博彥員工結(jié)構(gòu)相對(duì)年輕，且98%都是本科以上高學(xué)歷，很容易滋生驕傲自滿情緒。為此，王斌賦予成語(yǔ)“眼高手低”新的涵義，所謂“眼高”要求員工必須“立志高遠(yuǎn)”，不如此難以應(yīng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)；所謂“手低”則要求員工必須“腳踏實(shí)際”，不如此無(wú)法保證產(chǎn)品質(zhì)量。

“功夫不負(fù)有心人”，博彥的努力獲得了積極的回報(bào)。2003年7月，微軟公司向博彥科技頒發(fā)了由比爾#8226;蓋茨親自簽發(fā)的“2003年度杰出本地化獎(jiǎng)”，博彥是中國(guó)地區(qū)唯一獲得此獎(jiǎng)的外包軟件公司。微軟在給博彥的頒獎(jiǎng)詞中說(shuō)，“這是微軟對(duì)博彥科技為微軟國(guó)際化產(chǎn)品提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)可”。這個(gè)獎(jiǎng)代表了微軟對(duì)博彥長(zhǎng)期提供高質(zhì)量外包服務(wù)的肯定，也代表了博彥所有客戶對(duì)博彥的贊譽(yù)。

“蛇吞象”收購(gòu)印度企業(yè)ESS

企業(yè)的業(yè)務(wù)流程對(duì)于戰(zhàn)略實(shí)施同樣是致命的，有很多這樣的案例，接到一個(gè)新的項(xiàng)目，往往由于缺乏該領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致執(zhí)行的流程太長(zhǎng)，而痛失商業(yè)機(jī)會(huì)，或者自己反復(fù)摸索沉淀經(jīng)驗(yàn)的成本太高，王斌認(rèn)為，流程也是一個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)，流程合理鏈條短才能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力。

“博彥的流程創(chuàng)新是被用戶需求逼出來(lái)的”，王斌說(shuō)，博彥發(fā)展的過(guò)程經(jīng)歷了從服務(wù)單個(gè)企業(yè)到多個(gè)企業(yè)，從服務(wù)單個(gè)行業(yè)到多個(gè)行業(yè)，從外圍業(yè)務(wù)外包服務(wù)到核心業(yè)務(wù)外包服務(wù)，從國(guó)內(nèi)服務(wù)到全球服務(wù)，從小作坊到工業(yè)化規(guī)模化的一系列轉(zhuǎn)變，必須不斷進(jìn)行流程創(chuàng)新才能跟上客戶需求變化的步伐。

為了更新學(xué)習(xí)新流程操作經(jīng)驗(yàn)，博彥不惜血本，經(jīng)常聘請(qǐng)印度軟件外包業(yè)高級(jí)專家為博彥提供流程咨詢服務(wù)。在此過(guò)程中，王斌他們逐漸了解了印度軟件外包企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但始終感覺(jué)聘請(qǐng)專家咨詢隔靴搔癢，只能救項(xiàng)目之急，不能解決企業(yè)流程創(chuàng)新之本，于是漸漸萌發(fā)出兼并收購(gòu)印度軟件外包企業(yè)的想法。

王斌他們將并購(gòu)的目光鎖定在印度中小型企業(yè)，中小型公司生存環(huán)境惡劣，只能抓中小客戶，或者大客戶剩下的“小魚(yú)小蝦”，每個(gè)訂單幾十萬(wàn)塊錢，很忙很辛苦，利潤(rùn)并不高，客戶還不穩(wěn)定。印度軟件外包行業(yè)非常成熟，行業(yè)格局已經(jīng)形成，中小型公司如果沒(méi)有顛覆性機(jī)會(huì)迅速長(zhǎng)大，就會(huì)長(zhǎng)成“侏儒”，變成小老人，活不好也死不了，這類公司改革求變的思想較強(qiáng)，容易達(dá)成合作。

2005年，王斌他們與印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom牽線，印度ESS公司進(jìn)入了博彥的收購(gòu)視野。ESS所處的情形正如王斌的分析，覺(jué)得在印度要想斗過(guò)大公司機(jī)會(huì)微乎其微，如果能與新興市場(chǎng)中國(guó)公司合作的話興許有長(zhǎng)大的機(jī)會(huì)。2007年，博彥最終完成對(duì)ESS的收購(gòu)，此舉在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)，這也是中國(guó)與印度在軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)上的首例成功并購(gòu)案。

管理不善是最近幾年很多“走出去”的國(guó)內(nèi)公司折戟沉沙的重要原因，通過(guò)一段時(shí)間摸索，博彥逐漸找到了適合自己的管理方法。我們讓印度的項(xiàng)目工程師飛到中國(guó)，帶領(lǐng)博彥的年輕人就具體的項(xiàng)目干一遍，項(xiàng)目干完了，流程也就學(xué)到手了。王斌介紹，博彥對(duì)印度公司主要采用目標(biāo)管理和本地化管理，印度的團(tuán)隊(duì)基本不變，原有的成熟的項(xiàng)目繼續(xù)干。我們和印度領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)每季度定期開(kāi)會(huì)，他們到中國(guó)來(lái)，我們到印度去，互相熟悉，互相了解了事情就好辦了。

并購(gòu)為博彥直接帶來(lái)了印度外包行業(yè)的先進(jìn)流程和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為博彥實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。借助高端經(jīng)驗(yàn)，博彥不再簡(jiǎn)單的停留于IT行業(yè)前端的軟件外包服務(wù)，而是逐漸向制藥、金融、通訊等服務(wù)領(lǐng)域滲透，同時(shí)切入終端客戶、行業(yè)客戶業(yè)務(wù)核心領(lǐng)域，最終完成從軟件服務(wù)外包商向客戶業(yè)務(wù)整體外包服務(wù)商的跨域。

王斌簡(jiǎn)介

王斌是博彥科技集團(tuán)的創(chuàng)始人、總裁和CEO。身為中國(guó)軟件外包行業(yè)的領(lǐng)軍人物和先行者，王斌在過(guò)去的十多年里帶領(lǐng)博彥發(fā)展成為中國(guó)外包服務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)，并一直致力于為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，持續(xù)不斷的提高客戶滿意度。王斌很注重公司在人力資本和服務(wù)質(zhì)量上的投入，并憑借這些投入，使公司迅速由一個(gè)小的本地化公司成長(zhǎng)為具有全球交付能力的ITO和BPO服務(wù)提供商。

王斌是一位深謀遠(yuǎn)略的企業(yè)家和一位出色的領(lǐng)導(dǎo)，具備豐富而獨(dú)到的行業(yè)知識(shí)和見(jiàn)解，獲得了高科技行業(yè)、中國(guó)政府和投資機(jī)構(gòu)的廣泛認(rèn)可。他頻頻受邀出席眾多行業(yè)峰會(huì)、論壇，發(fā)表主題演講分享博彥在外包行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐，并積極支持多個(gè)業(yè)內(nèi)雜志和網(wǎng)站建設(shè)。王斌持有中歐國(guó)際商學(xué)院的EMBA學(xué)位，以及北京航空航天大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)士學(xué)位。