公司業務的產品創新與營銷創新

《》：當前宏觀經濟不確定性大大增加，監管當局的監管規定也在不斷推出，而客戶需求又在不斷變化。面對這種形勢，北京銀行在業務發展方面有沒有一些具體的想法？

許寧躍：我個人認為當前的宏觀經濟形勢對于中小銀行來說是機遇大于挑戰。首先，當前宏觀經濟形勢有利于促使中小銀行調整業務結構，改變單一產品與服務的狀況。目前，北京銀行正根據形勢變化積極調整業務結構，提供多元化產品，加大交叉營銷的力度，提升議價能力。其次，當前的形勢為中小銀行提供了更多的生存與發展空間。比如，在宏觀調控的環境下，中小企業一般是大銀行首先調整的對象，而這些客戶正好是北京銀行長期關注的目標客戶，從而為北京銀行提供更大的發展空間。

面對復雜的經濟形勢和嚴峻的競爭態勢，北京銀行正在積極向個人業務轉型，開展業務創新以優化收入結構，這必然會給公司業務的發展帶來一定的挑戰。但是，公司業務在這一過程中同樣會獲得一些機遇。在競爭不斷加劇的同時，市場也越來越開放，這就使銀行向客戶提供全方位服務成為可能，因此公司業務也就會獲得更多的發展機遇。

《》：“財富1+1”是北京銀行的主打公司業務品牌，旗下包括各種業務，北京銀行是如何實現該品牌下各種業務整合的？

許寧躍：傳統公司業務是分散的，北京銀行通過整合各種公司業務產品推出了“財富1+1”這一品牌，對公司業務進行統一的命名和包裝。其名字反映了北京銀行公司業務的目標，即要在銀行與客戶、真誠與專業、銀行財富與客戶財富以及當前發展與未來發展等四個方面達到1+1>2的效果。

在“財富1+1”這一統一品牌下，北京銀行將傳統與新興公司業務分為若干條塊，針對不同客戶提供不同組合的服務。考慮到客戶是多樣化的，北京銀行針對不同行業不同客戶開發相應的服務方案，從而為客戶提供“產品+服務方案”的一攬子無邊界服務。同時，在“財富1+1”下還包括若干業務中心，比如市場部負責渠道的開放、分銷部負責客戶分類考核與推進、產品研發部負責品牌包裝與客戶培訓、小企業中心負責為中小企業提供全方位的服務、重點客戶部為集團客戶提供綜合金融服務方案。北京銀行正是通過這樣一種矩陣結構實現對各種業務與職能的整合。

《》：如果說“財富1+1”更多是品牌營銷與品牌創新，北京銀行與擔保公司合作推出的“小巨人”等業務則是業務創新，那么北京銀行是如何解決中小企業業務中信息識別與風險控制問題的？

許寧躍：北京銀行始終堅持產品營銷與風險管控緊密結合。在產品營銷過程中，營銷的產品與客戶必須是風險可控的；在風險管控中，風險控制是嵌入營銷和產品全過程的。目前在小企業中心已經開始試點風險管控業務線和營銷業務線雙簽同步嵌入的做法。就推出新產品的具體操作而言，新業務的推出是以流程形式出現的。比如，公司業務方面的新產品不僅僅涉及公司業務部門，還涉及會計結算、計財財務等部門。另外，還設有創新委員會負責全面審核所有新產品。

就針對中小企業的“小巨人”業務而言，目前該業務包括4個系列34個產品。其中，文化創意企業貸款、中國節能減排融資項目貸款、“融信寶”信用貸款、小額擔保貸款是我行四項獨具行業特色和服務內涵的特色產品。第一個特色產品是針對文化創意產業。2007年11月6日，北京銀行與北京市文化創意產業促進中心簽訂了戰略合作協議，共同啟動了北京市文化創意產業與金融資本對接工作，對從事影視制作、出版發行、設計創意等八大行業的文化創意企業提供融資支持。其特點是版權質押和政府部門給予貼息。北京銀行承諾為文化創意企業貸款設立50億元人民幣的專項授信額度，還對專業擔保公司擔保的文化創意企業貸款提供便捷的“綠色通道審批”。2008年，北京銀行明確將文化創意產業作為優先保證信貸扶持的重點行業。截至2008年5月末，北京銀行審批通過并累計發放文化創意企業貸款20筆、金額4.46億元。

第二個特色產品是我行與國際金融公司（IFC）合作推出的中國節能減排融資項目貸款。目前從政府到民間對節能減排問題給予了較大關注，該業務的推出也取得了較好效果。該產品主要針對符合節能減排條件的項目提供融資；適用于從事實施提高能源使用效率項目的企事業單位或者提供產品設計、開發、安裝、應用等實施能源效率項目服務的企業；貸款期限與額度比較靈活。北京銀行將全力以赴做實中國節能減排融資項目貸款，在緩解能源約束矛盾、解決環境污染等方面做出貢獻。截至2008年5月末，北京銀行操作的節能減排項目金額達1.04億元，其中審批通過6筆、6100萬元；已發放3筆、3550萬元，目前處于貸前調查的項目達4300萬元。

第三個特色產品是“融信寶”中小企業信用貸款，即無抵押、無擔保的信用貸款，該業務是我行與人民銀行營管部、北京銀監局、中關村管委會合作推出的。之所以叫“融信寶”，寓意“融通天下，誠信為寶”。該產品主要支持中關村科技園區高成長性中小企業；免除了抵押、質押等擔保方式，是無擔保的信用貸款；銀行配合政府給予貼息優惠政策支持。這是適應首都金融市場客戶需求的創新產品，是突破當今中小企業貸款難、擔保難的破冰之舉。截至2008年5月末，在簽訂中關村科技園區中小企業信用貸款合作協議的試點行中，北京銀行操作中小企業信用貸款余額和筆數均居首位。2008年，為進一步滿足廣大中小企業融資要求，北京銀行將“融信寶”中小企業信用貸款試點行增加至8家經營單位23個支行，為提高金融服務效率和水平奠定基礎。截至2008年5月末，北京銀行審批通過“融信寶”中小企業信用貸款18筆、1.51億元；已累計發放16筆、1.28億元。

第四個特色產品是額度在5萬～50萬元的小額擔保貸款。為支持北京市再就業工程建設，2003年起北京銀行開始與北京市勞動和社會保障局、北京市財政局、人民銀行營業管理部展開政銀合作，針對下崗失業人員、大學畢業生、農村轉移勞動力和復員（轉業）軍人這四類人群提供個體工商戶類和小企業類的小額擔保貸款業務。其中，個體工商戶類最高可達5萬元，小企業類最高可達50萬元。目前我行基本獨家承辦此業務。在我行的大力配合下，2007年末北京市小額擔保貸款的全國排名有了明顯提升。截至2008年5月末，北京銀行累計發放小額擔保貸款4431.5萬元、513筆，支持700余名下崗失業人員等四類人群實現再創業。

為了解決其中的信息識別與風險控制問題，北京銀行主要通過對合作伙伴的選擇以及與相關機構合作解決相關問題。北京銀行在北京中小企業貸款業務市場上的份額為75%左右，已與中小企業建立比較良好的關系，因此能夠比較好地解決信息識別的問題，并進而通過合作伙伴的選擇有效控制相應的風險。另外，北京銀行在推出這些業務時注重與相關機構的合作，對于某些業務甚至包括財政貼息形式的合作。

《》：北京銀行在快速做強做大的過程中，除了繼續保持中小企業業務的優勢之外，在一些集團大客戶上將會采取什么戰略？

許寧躍：目前北京銀行公司業務的整體戰略是做強北京地區、做快異地分行、做深集團客戶、做專中小企業以及做精產品方案，因此北京銀行將集團客戶納入整體戰略，根據不同客戶需求，相應打造量身服務方案，截至目前，已針對北京市政路橋建設控股（集團）、華誼兄弟傳媒股份有限公司、北京日報報業集團、北京大學等不同客戶群推出了特色產品金融服務方案，包含賬戶結算服務方案、融資服務方案、理財服務方案、網銀服務方案等一攬子服務。另外，北京銀行也根據市場的變化，不斷深入挖掘“財富1+1”公司金融服務品牌的內含與外延。在傳統業務之外，北京銀行也在陸續開發具有競爭力的高端產品，如北京銀行近期隆重推出“資金快鏈”供應鏈金融服務產品，針對一個產業供應鏈中的核心企業，對其上下游多個企業提供的全面金融服務。該服務可促進供應鏈核心企業的資金回籠，以及上下游配套企業“產—供—銷”鏈條的穩固與流轉暢順，北京銀行將通過金融資本與實業經濟的協作，構筑核心企業與銀行互利共存、持續發展的良性循環，最終實現企業與銀行的共贏。首期推出的“資金快鏈”項下包括：有追索權保理、無追索權保理、商業承兌匯票貼現、同業代付、電子票據等五項產品，涵蓋貿易流通業、生產制造業、零售業等多領域產業服務方案。今后，北京銀行還將結合企業運營情況，陸續推出“資金快鏈”項下的其他產品，繼續做精產品服務方案、做深集團客戶。

《》：北京銀行在戰略層面上對公司業務與零售業務有了整體的考慮，那北京銀行究竟采取了哪些措施有效整合二者并促進二者的良性互動？

許寧躍：在公司業務營銷過程中，北京銀行堅持無邊界團隊合作的原則，向客戶提供全方位服務。當客戶需求涉及傳統公司業務以外的投行、國際、資金及個人業務時，北京銀行將在公司銀行總部牽頭的基礎上吸收多個部門參與，從而實現客戶價值和公司利益最大化。通過交叉銷售，北京銀行的公司業務與零售業務形成了良性互動，公司業務的發展極大地促進了零售業務的發展。

另外，為有效解決內部營銷即內部溝通問題，北京銀行在長期發展過程中建立了相應的內部溝通機制以及利益協調機制，并形成了深厚的積極溝通的企業文化。除了這些定期溝通機制以及長期形成的共同理念、價值觀以外，北京銀行還建立了相應的利益協調機制。其一，北京銀行產品委員會在內部對各產品建立了定價機制，并通過后評價反映客戶需求、市場變化、股東以及監管當局的要求。其二，北京銀行建立了完善的激勵機制，充分調動全行各部門全體員工的積極性。比如，北京銀行對客戶經理實行多種方式的激勵機制，按照不同的產品給予不同的獎勵價格，同時兼顧支行和總行管理人員的貢獻，給予不同比例的獎勵系數。