中小商業(yè)銀行如何發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)

現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)就是指銀行利用自身的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的結(jié)算業(yè)務(wù)、投融資業(yè)務(wù)、賬戶管理等系列金融產(chǎn)品和服務(wù)加以組合，為不同類型客戶設(shè)計滿足其個性化需求的綜合解決方案，主要目標(biāo)是為幫助客戶減少閑置頭寸的占用、提高資金的使用效率和減低財務(wù)風(fēng)險。現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)已經(jīng)是國際銀行業(yè)一項比較成熟的公司業(yè)務(wù)，經(jīng)過30多年的發(fā)展，已經(jīng)成為歐美地區(qū)商業(yè)銀行面向優(yōu)質(zhì)客戶的支柱型業(yè)務(wù)之一，自1999年開始在中國推廣至今，逐漸成為國內(nèi)商業(yè)銀行重點投入和發(fā)展的業(yè)務(wù)，極具發(fā)展?jié)摿涂臻g。

國外先進(jìn)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

從國際范圍上來看，最優(yōu)秀的現(xiàn)金管理服務(wù)提供者都是知名的大銀行，從包括匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行及荷蘭銀行等國際大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況看，具有以下特點。

首先，銀行通常將該項業(yè)務(wù)部門作為行內(nèi)獨立核算的利潤中心，有獨立的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，在會計核算系統(tǒng)中可以很清楚看到每項產(chǎn)品營業(yè)收入和每位銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理激勵的依據(jù)。

其次，銀行服務(wù)的范圍不僅僅局限在某一地區(qū)，一般都提供跨國服務(wù)，先進(jìn)的歐美銀行提供的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)能夠做到查詢?nèi)蚍种C(jī)構(gòu)的各銀行賬戶信息，如賬號、借／貸情況等詳細(xì)信息，支持跨行收款和信息報告，以便客戶進(jìn)行自動對賬。

第三，銀行服務(wù)手段高度電子化和自動化，以德意志銀行為例，通過為公司客戶提供功能強(qiáng)大的現(xiàn)金管理核心平臺——

DB-Direct，可以為集團(tuán)企業(yè)的最高決策者提供針對所有地區(qū)/國家、所有機(jī)構(gòu)、所有業(yè)務(wù)、所有銀行、所有賬戶、所有貨幣的財務(wù)最優(yōu)化調(diào)節(jié)方案，以及最佳的實施路徑，并負(fù)責(zé)完整的自動化執(zhí)行。

第四，組織結(jié)構(gòu)相對固定。與國內(nèi)銀行許多不同層次客戶經(jīng)理對應(yīng)客戶不同層次的分支機(jī)構(gòu)的常見做法不同，國外銀行通過一位集團(tuán)客戶經(jīng)理或一個經(jīng)理小組來提供該客戶所需的全部現(xiàn)金管理服務(wù)。

國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在中國，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是隨著外資銀行在中國人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展和大型跨國企業(yè)地區(qū)總部向中國遷移，而為國內(nèi)商業(yè)銀行界所熟知的，促使中資銀行開始提供現(xiàn)金管理產(chǎn)品和推出自己的品牌，但這也僅限于幾家大型國有商業(yè)銀行和極少數(shù)領(lǐng)先的股份制商業(yè)銀行。從2002年開始，中資銀行陸續(xù)全面搶灘國內(nèi)企業(yè)甚至跨國公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，2005年中國工商銀行推出現(xiàn)金管理品牌“財智賬戶”和“十大解決方案”，截止2007年9月底現(xiàn)金管理客戶已超過5萬戶，主要客戶有中德合資上海克虜伯、柯達(dá)（中國）、東方航空等中外大企業(yè)。招商銀行在2005年11月提供“集團(tuán)通”本外幣現(xiàn)金池服務(wù)的基礎(chǔ)上，2007年9月又正式推出批發(fā)銀行業(yè)務(wù)品牌“點金|公司金融”旗下以“C+”為標(biāo)識的現(xiàn)金管理品牌體系以及“跨銀行現(xiàn)金管理平臺（CBS）”服務(wù)，實現(xiàn)跨銀行的賬戶管理和付款交易管理，目前招商銀行現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)客戶近4000戶。

隨著國有大銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的開展，部分中小商業(yè)銀行也已經(jīng)開始對現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)進(jìn)行積極嘗試，如廣東發(fā)展銀行在2007年下半年借鑒國內(nèi)外先進(jìn)銀行開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗，將相關(guān)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合，并逐步完善系統(tǒng)和研發(fā)配套新產(chǎn)品，在全行重點推出了現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，引起客戶強(qiáng)烈反響，成功營銷百勝餐飲(廣東)有限公司、江蘇舜天國際集團(tuán)和中山市萬榮營銷有限公司等一批集團(tuán)客戶，為這些集團(tuán)公司制定了切實可行的現(xiàn)金管理解決方案，能夠幫助集團(tuán)企業(yè)降低財務(wù)成本、提高資金使用效率，并且通過集團(tuán)統(tǒng)一管理及調(diào)配內(nèi)部資金實現(xiàn)子公司賬戶零余額管理。

近年來，我國商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)初具規(guī)模，具有獨特的網(wǎng)點優(yōu)勢和巨大的客戶資源優(yōu)勢是外資銀行所不能代替的，但是包括中小商業(yè)銀行在內(nèi)的國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展與國外先進(jìn)商業(yè)銀行相比，在發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)過程中存在較大差距，主要表現(xiàn)在以下方面：

觀念滯后，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。目前，一些中小商業(yè)銀行將現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)狹隘地理解為只是為客戶提供簡單的現(xiàn)金收、付款業(yè)務(wù)，而對包括結(jié)算、銀行賬戶管理、融資、投資、咨詢、賬戶透支、現(xiàn)金池和公務(wù)用卡等在內(nèi)的一系列廣義的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)認(rèn)識不夠深刻，還沒有意識到為企業(yè)設(shè)計現(xiàn)金管理財務(wù)解決方案可以幫助企業(yè)解決融資問題和為企業(yè)提供咨詢服務(wù)，并能為銀行帶來收入，增加銀行效益；尤其是沒有認(rèn)識到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來商業(yè)銀行競爭重點優(yōu)質(zhì)客戶的一種重要手段，因此，部分中小商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展還是較為緩慢。

組織架構(gòu)松散，缺乏“一站式”服務(wù)的現(xiàn)金管理理念。國外先進(jìn)銀行現(xiàn)金管理核心競爭優(yōu)勢在于通過垂直化條線管理為客戶提供綜合的資金管理解決方案，并以有效的交付渠道整體實現(xiàn)方案功能，而不是向客戶分散地銷售現(xiàn)金管理產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行目前一般多為總分行體制，沒有專門的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)線，而涉及到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品及服務(wù)多分散在公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、會計結(jié)算、電子銀行和科技等多個部門管理，而且各個部門在職責(zé)劃分和管理目標(biāo)上相對獨立，不是以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)發(fā)展和收益增加為統(tǒng)一目標(biāo)，跨部門管理帶來矛盾和沖突難以避免，特別是在拓展新業(yè)務(wù)方面普遍存在條塊分割、管理分散、協(xié)調(diào)配合不力的現(xiàn)象，已不適應(yīng)商業(yè)銀行自身發(fā)展和競爭需要，這樣一方面造成推廣效率低、客戶信息需求反饋慢、產(chǎn)品升級換代慢；另一方面，客戶使用不同的現(xiàn)金管理產(chǎn)品時，往往需要聯(lián)系多個部門，手續(xù)繁瑣。

經(jīng)營模式的差異，缺少專業(yè)化的營銷隊伍和管理核算系統(tǒng)。與國外銀行不同，我國的商業(yè)銀行大多沒有專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)團(tuán)隊，而是由身兼數(shù)職的客戶經(jīng)理承擔(dān)，客戶經(jīng)理既負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理產(chǎn)品的銷售，也負(fù)責(zé)信貸產(chǎn)品的銷售，還負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的日常維護(hù)和客戶需求的挖掘等工作，無法將全部精力投入現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)中，在信貸產(chǎn)品短期內(nèi)利益更大的情況下，現(xiàn)金管理服務(wù)的銷售得不到保證。在產(chǎn)品銷售的過程中，國內(nèi)銀行也大多沒有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊為客戶經(jīng)理提供專業(yè)支持，在銷售完成后，缺乏專業(yè)的實施和客戶服務(wù)團(tuán)隊保證實施效率和售后服務(wù)質(zhì)量。

由于缺乏有效的管理核算系統(tǒng)，無法清晰計算出每個產(chǎn)品營業(yè)收入和每個銷售經(jīng)理的銷售收入，并以此作為對產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理獎勵，就無法針對性地制定考核和激勵制度，如果采用現(xiàn)行考核和激勵制度，在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)由于考核和激勵不到位造成的脫節(jié)現(xiàn)象，難以達(dá)到發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)。

產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，缺乏科學(xué)高效完善的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制。我國商業(yè)銀行與外資銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品在大類上沒有顯著區(qū)別，但各類產(chǎn)品的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，只提供了最基本的服務(wù)，沒有深入挖掘客戶需求，收費缺乏科學(xué)量化依據(jù)，并且我國商業(yè)銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品由多個部門管理，研發(fā)力量分散，有限的研發(fā)資源不能集中使用，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。同時，業(yè)務(wù)部門對產(chǎn)品研發(fā)的預(yù)算沒有決定權(quán)，依賴于電子信息技術(shù)的新產(chǎn)品和原有產(chǎn)品新功能的研發(fā)主導(dǎo)權(quán)在電子銀行和信息技術(shù)部門，研發(fā)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場發(fā)展的速度，不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

缺乏品牌經(jīng)營意識，無強(qiáng)勢營銷的規(guī)劃。除個別商業(yè)銀行已經(jīng)在探索以市場運(yùn)作規(guī)則對產(chǎn)品進(jìn)行有效包裝、打造品牌外，國內(nèi)大部分銀行現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌宣傳多數(shù)停留在產(chǎn)品功能宣傳上，缺乏品牌經(jīng)營意識和無強(qiáng)勢營銷的規(guī)劃，要不就是“東施效顰”，品牌大而空，市場定位模糊，針對性不強(qiáng)，不能取到強(qiáng)有力的宣傳效果。

中小商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑

隨著我國金融政策的放松管制和直接融資的快速發(fā)展，優(yōu)質(zhì)企業(yè)“融資脫媒”現(xiàn)象日益突出，特別是中小商業(yè)銀行通過積極發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，有助于增加中間業(yè)務(wù)收入，建立與客戶長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并逐步實現(xiàn)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型，改變目前規(guī)模有限，在息差收入上占比較高的現(xiàn)狀。針對中小商業(yè)銀行經(jīng)營機(jī)制靈活的自身特點和優(yōu)勢，目前可以應(yīng)用現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶主要有以下幾類。

集團(tuán)型和連鎖型企業(yè)客戶。隨著經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營觀念的變化，國內(nèi)許多大型企業(yè)集團(tuán)和連鎖型公司開始關(guān)注提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，這一切都迫切要求銀行為其量身定制綜合化、最優(yōu)化和個性化的現(xiàn)金管理方案，現(xiàn)金管理這一利潤豐厚的中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行競爭的新焦點。

政府機(jī)關(guān)、事業(yè)法人客戶。此類客戶具有以下幾個特點：具有一定的社會影響，可以決定某一行業(yè)或者某些行業(yè)的發(fā)展、某一或某些大項目的投向；客戶信用良好，是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，一般只有存款和結(jié)算的金融需求，對其他金融產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)；具有非常高的附加價值，通過與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量潛在的客戶和利潤；對銀行內(nèi)部系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)支持、銀行服務(wù)效率、銀行的品牌和形象等比較關(guān)注。

目前，政府部門與銀行合作的典型形式是商業(yè)銀行利用其強(qiáng)大的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)而為政府部門、事業(yè)法人客戶提供一定范圍內(nèi)的代理收付款服務(wù)，這樣的服務(wù)水準(zhǔn)還維持上簡單現(xiàn)金管理水平上。所以，這類業(yè)務(wù)還有很大的空間來提升銀行的現(xiàn)金管理水平。

金融同業(yè)客戶。隨著商業(yè)銀行經(jīng)營領(lǐng)域的拓展，中小商業(yè)銀行可以利用其比較優(yōu)勢來為銀行同業(yè)、證券公司、保險公司和基金管理公司提供專業(yè)的現(xiàn)金管理服務(wù)，使它們能夠更專注于自己更有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因為金融同業(yè)客戶對現(xiàn)金管理也比較了解，所以這類客戶可能會對商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理有著更高的要求。但因為成本和比較優(yōu)勢的原因，他們主觀上更情愿將現(xiàn)金管理服務(wù)外包給商業(yè)銀行。中小商業(yè)銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，提高自己的現(xiàn)金管理水平，針對每一類金融同業(yè)客戶的具體需求，為其設(shè)計出更符合其利益的現(xiàn)金管理方案，從而實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏。從目前銀行與金融同業(yè)合作的情況來看，在現(xiàn)金管理上還有很大的提高空間。

為解決中小商業(yè)銀行開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)時遇到的問題，并結(jié)合自身優(yōu)勢和市場定產(chǎn)位，提出以下重點發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的策略和途徑。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，重視現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的拓展。中小商業(yè)銀行應(yīng)高度重視并充分認(rèn)識到現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是當(dāng)前以至將來的競爭焦點和手段，相比國內(nèi)外先進(jìn)銀行，也不要盲目悲觀，雖然在業(yè)務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品方面與其他銀行有差距，但只要集中力量重點發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，憑借綜合實力和發(fā)展速度，完全有可能在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的某一點（方面）或某個重點區(qū)域（客戶基礎(chǔ)好的分行轄地）取得突破，達(dá)到出奇制勝的效果。同時，廣泛借鑒國外商業(yè)銀行先進(jìn)經(jīng)驗，關(guān)注國內(nèi)外銀行發(fā)展趨勢，密切注視市場動態(tài)，并根據(jù)客戶需求的變化，做好現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在條件成熟時，推出新型的、高檔次的、高技術(shù)含量的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以使我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步接近國內(nèi)銀行業(yè)的先進(jìn)水平，穩(wěn)步推進(jìn)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

調(diào)整組織架構(gòu)，建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理相互協(xié)作的營銷體系。借鑒國內(nèi)外先進(jìn)商業(yè)銀行以產(chǎn)品為主線的管理模式，設(shè)立以效益考核為核心的專門現(xiàn)金管理服務(wù)部門，建立一個產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理合理分工、相互協(xié)作的營銷體系。在產(chǎn)品研發(fā)階段，產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)對客戶需求的梳理、制定規(guī)劃并參與研發(fā)工作;在產(chǎn)品的后期管理階段，由客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)制定營銷策劃、產(chǎn)品分銷渠道的管理、產(chǎn)品的銷售支持以及產(chǎn)品的市場考評。產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理分工不同、職責(zé)明確，但二者又是相互協(xié)作的。由于客戶需求的多元化，客戶經(jīng)理更強(qiáng)調(diào)對客戶的縱向了解，并將信息反饋給產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶經(jīng)理的幫助下，加強(qiáng)對產(chǎn)品的縱向了解，二者相互配合共同完成產(chǎn)品的推銷。這種中小商業(yè)銀行營銷體系在扁平式架構(gòu)下，相比機(jī)構(gòu)龐大的國有商業(yè)銀行，內(nèi)部信息傳遞更加迅速，為客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)上可以突出效率和速度。

建立和完善現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的管理機(jī)制，爭取競爭主動權(quán)。首先，是建立客戶綜合貢獻(xiàn)度評價機(jī)制。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺少對客戶綜合貢獻(xiàn)度的深層次分析評價機(jī)制。一般都是從日均存貸量、中間業(yè)務(wù)收入等存量指標(biāo)審視客戶價值，難以進(jìn)行長期、規(guī)范和有效的客戶跟蹤分析和反饋，由于沒有統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)和分析手段單一又使國內(nèi)商業(yè)銀行無法利用豐富的信息資源對客戶需求潛力進(jìn)行深度挖掘，特別是現(xiàn)有的或潛在的現(xiàn)金管理需求，來提供相應(yīng)的現(xiàn)金管理服務(wù)。中小商業(yè)銀行應(yīng)該著手建立全面的客戶綜合貢獻(xiàn)評價機(jī)制，使用客戶信息系統(tǒng)對客戶進(jìn)行跟蹤和分析。其次，是建立完善的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)考核和利益補(bǔ)償機(jī)制。現(xiàn)金管理所服務(wù)的大型集團(tuán)客戶往往涉及不同地區(qū)和不同部門的橫向業(yè)務(wù)協(xié)作，而目前國內(nèi)商業(yè)銀行在開展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是強(qiáng)調(diào)“主辦行為主，相關(guān)分行配合”的原則，依靠行政管理方式多于市場機(jī)制方式，缺乏以利益為導(dǎo)向的考核和利益補(bǔ)償機(jī)制，造成業(yè)務(wù)發(fā)展中利益分配的不均衡，這在一定程度上也阻礙了現(xiàn)金管理服務(wù)的全面推廣和深度發(fā)展。中小商業(yè)銀行特別在向集團(tuán)型客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)方案時，必須要有良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制。

整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提高銀行綜合競爭力。我國中小商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)金管理產(chǎn)品，雖然已經(jīng)具備了賬戶實時查詢、資金實時劃撥和初步的資金歸集等基本功能，但離客戶個性化、綜合化的服務(wù)需求還有很大差距，比較優(yōu)勢不明顯，且系統(tǒng)的功能也相對單一。為此，中小商業(yè)銀行必須樹立起以客戶的綜合化需求為基礎(chǔ)、個性化需求為核心的現(xiàn)金管理服務(wù)理念，滿足客戶最優(yōu)化的需要，著手解決以下兩個問題：

第一，整合現(xiàn)有資源，完成對資金歸集和現(xiàn)金池兩大系統(tǒng)的升級改造，提升產(chǎn)品的整體功能。從現(xiàn)金歸集方面來看，雖然較多商業(yè)銀行原有的網(wǎng)上銀行網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步實現(xiàn)了集團(tuán)母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，但是由于現(xiàn)有系統(tǒng)不完善和研發(fā)力量薄弱等原因，導(dǎo)致現(xiàn)金池很多功能難以實現(xiàn)延伸和優(yōu)化，客戶需求不能得到有效滿足，例如當(dāng)客戶實現(xiàn)全國范圍收款時，沒能得到付款方的信息；現(xiàn)有的小額支付系統(tǒng)已經(jīng)開通跨行或跨地區(qū)現(xiàn)金歸集時，而網(wǎng)上銀行卻一直沒有實現(xiàn)等。因此，亟待整合現(xiàn)有資源，對原有系統(tǒng)進(jìn)行升級改造，滿足客戶高層次現(xiàn)金管理的需求。

另外，在對現(xiàn)金池的管理方面：首先需要對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產(chǎn)品服務(wù)模式；其次，在保證實現(xiàn)各子賬戶的零余額管理的同時，還需逐步提供虛擬現(xiàn)金池、投融資服務(wù)、集團(tuán)內(nèi)部結(jié)算和外匯衍生工具等高層次現(xiàn)金管理產(chǎn)品。

第二，解決好產(chǎn)品管理分散和營銷分散的問題。商業(yè)銀行要充分利用現(xiàn)金管理這條主線，將低層次、低效益產(chǎn)品與電子銀行、銀行卡、供應(yīng)鏈融資、風(fēng)險管理等高層次業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合和包裝，集中力量做大、做強(qiáng)精品業(yè)務(wù)，使現(xiàn)金管理產(chǎn)品充分體現(xiàn)綜合化、最優(yōu)化和個性化的特點，從而全面提高中小商業(yè)銀行的整體競爭力。

強(qiáng)化品牌建設(shè)，全面發(fā)掘市場機(jī)會。眾所周知，開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的5～10倍，尤其一旦一家客戶選定某一銀行為其現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)主要合作銀行后，客戶的大部分經(jīng)營活動和財務(wù)管理都將依存這家銀行，這也就是品牌忠實度問題。為更好地服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶的忠誠度，中小商業(yè)銀行整合相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)后，根據(jù)不同行業(yè)存在現(xiàn)金管理需求制定相關(guān)行業(yè)現(xiàn)金管理解決方案，加快打造極具市場沖擊力的“強(qiáng)勢品牌”，實現(xiàn)品牌增值和業(yè)務(wù)發(fā)展的良性互動，并要注意品牌營銷全國統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳渠道。

中小商業(yè)銀行利用自身優(yōu)勢和地域優(yōu)勢，全面發(fā)掘市場機(jī)會，積極通過現(xiàn)金管理產(chǎn)品推介會、行業(yè)聯(lián)誼會等方式，擴(kuò)大成功案例影響面，打造強(qiáng)勢品牌，同時善于把握渠道，選擇合適的渠道宣傳銀行成功的現(xiàn)金管理服務(wù)案例，使宣傳起到事半功倍的效果，如借助行業(yè)協(xié)會舉辦的各種活動進(jìn)行宣傳，舉辦企業(yè)高層財務(wù)人員財務(wù)管理研討會，選取一家已接受銀行現(xiàn)金管理服務(wù)的行業(yè)龍頭，介紹使用現(xiàn)金管理服務(wù)后給企業(yè)帶來的財務(wù)影響，并帶動其他企業(yè)接受、認(rèn)可并進(jìn)而使用銀行現(xiàn)金管理服務(wù)。

現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)是一家銀行綜合實力的體現(xiàn)，在為銀行帶來穩(wěn)定收益的同時，也是維系銀企關(guān)系的重要紐帶。中小商業(yè)銀行需正視自身與國內(nèi)外先進(jìn)銀行的差距，通過行業(yè)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分的差異化發(fā)展策略，不斷強(qiáng)化自身優(yōu)勢，才能在銀行間的日趨激烈的競爭中立于不敗之地。

（作者單位：廣東發(fā)展銀行公司銀行部）