把領導做成體育教練

放在體育場里，“老師”又叫“教練”， 在銷售團隊中， 做教練可是完全不一樣的一件事。

張然( 化名) 是一家媒體的廣告部門經(jīng)理， 最近壓力很大， 找我訴苦。張然是頂級銷售， 她的領導特別信任她，想讓她帶出一支金牌團隊。金牌團隊不好帶， 之前好不容易沖高的業(yè)績最近又有下滑， 張然很苦惱。她想問問我，如何做能帶出金牌團隊的“教練”。

一個好團隊， 不管是夢之隊， 還是意大利足球隊， 都有一個好的教練在場邊。不管球員專業(yè)技術多么好， 要想成功， 都要講求戰(zhàn)術配合。教練的最大特點就是能以一個不同的視角去看每一個隊員， 調(diào)度起來。不過， 就像好教練不一定能做好球員一樣， 好球員也不一定能變成好教練， 這轉換的確很困難，張然的問題也就在于此。

于是， 我對張然說， 你有三條選擇:下策是， 還以原來的方法來做事; 中策是， 知道自己要去做什么， 所以說，“同志們， 看我怎么做你們就怎么做”; 上策是， 承認教練所需求的和團隊所需求的并不一樣， 它們不是一個職位， 所需要的技能、才干、工作方法都不相同，因此就需要一套新方法。

基本上教練需要完成三部分主要工作。

第一， 心理角色的轉換。好的教練會把50% 以上的時間放在和明星銷售人員的溝通上，25% 的時間放在尋覓新銷售人才上， 剩下的時間才彌補不稱職的隊員在客戶那邊惹的麻煩， 安排調(diào)換工作等等。

教練最基本的工作是提高生產(chǎn)力、調(diào)動人的積極性， 而不是事必躬親。過去， 張然每簽成一單會得到很大成就感。而現(xiàn)在， 她是團隊教練， 很少做一線， 成就感自然有所下降， 再加上很多時候指導屬下做事情， 屬下又不聽， 所以難免失落。過去的成就感是從簽單、客戶認可上得來， 現(xiàn)在的成就感要從看別人簽單、被客戶認可上得來。從自己做， 到激發(fā)別人去做; 從自己慶賀，到為別人高興， 這道坎說高就高， 說低也低。金牌銷售有50% 過不了這道坎，他們有喜歡沖到別人前邊、競爭的熱情; 有打不爛的、拖不跨的精神; 但是，這種精神用到當教練上就是包袱。

第二， 具體工作方法的轉變。一個教練的成就感是非常間接的。工作50% 的時間都應該分配來和最優(yōu)秀的團隊成員在一起， 幫助他們解決問題，調(diào)配銷售、廣告、人力、資金投入上的資源， 甚至工資、薪酬等問題。你具體的日程安排要跟上這種變化。

第三， 看人方法的轉變。過去， 你只看自己就夠了， 但是作為要帶金牌團隊的教練， 你要努力看團隊里的每一個人。教練在排兵布陣時， 不是根據(jù)個人愛好， 而是根據(jù)所有人的興趣、優(yōu)勢、缺點去排陣。這個時候， 教練就需要獨具慧眼， 知道那是什么樣的客戶、什么階段的客戶， 甚至細致到客戶是什么樣的人、習慣通過什么方式了解產(chǎn)品， 怎么樣建立信任、工作方式是什么， 然后再確定用什么樣的人去和這樣的客戶對接。舉個例子， 一個知識型的管理者，有很多數(shù)據(jù)和知識儲備， 那我們就要派出相應知識型的銷售人員， 拿實用的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、未來公司的變化數(shù)據(jù)去和他談。

好教練能否發(fā)現(xiàn)團隊成員的優(yōu)勢，直接決定著該成員生產(chǎn)效率的高低，進而決定了團隊的業(yè)績。而且這還對銷售個人的職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，試想， 你總讓他做不適合他的事情， 他屢屢遭遇挫敗， 這個人的職業(yè)生涯肯定結束了。

郭昕

他是IDC 中國區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協(xié)會會員、美國營銷協(xié)會會員及ESOMAR( 國際民意與市場調(diào)查協(xié)會) 會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側重民意測驗和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20年的管理經(jīng)驗、多達200余項領導并參與實施的咨詢項目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當銷售的經(jīng)歷……