將斧子賣給布什

美國布魯金斯學會以培養優秀推銷員而著稱于世，它的一名學員喬治·赫伯特因成功將一把斧子推銷給美國總統布什，獲得該學會空缺了26年的“金靴獎”，上面刻有“最偉大推銷員”字樣。

將一把斧子推銷給總統，按照通常邏輯，這無疑是一件相當困難的事情，總統畢竟不是一個普通的顧客，何況布什曾被人議論為“天底下最難說服的男人”。喬治·赫伯特究竟是怎樣取得成功的呢?

一個最大的秘密是，喬治·赫伯特恰恰并沒有把布什當作總統來看待，他僅僅把布什當作一個普通的客戶。在他親自到布什的農場做了一次認真的實地調查后，給布什寫了這樣一封信：有一次，我有幸參觀您的農場，發現種著許多矢菊樹，但有些已經死掉，木質變得松軟。我想，您一定需要一把小斧子，但是從您現在的體質來看，小斧子顯然太輕。所以。我想您需要一把不甚鋒利的老斧頭。它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假如您有興趣的話，請給我回信并寄來15美元就可以了。

明確的矢菊樹、變得松軟的木質，這些細節說明喬治·赫伯特真的拜訪過布什的農場。布什非常喜歡這個農場，矢菊樹牽動著他的思鄉情懷。喬治·赫伯特稱，為了砍伐枯樹，布什“一定”需要一把得心應手的斧子——因為推銷的是斧子，所以他必須斬釘截鋏地說“一定”，不給布什猶豫不決的機會，他后面說“假如”，又給布什留足了面子，說明自己始終很尊重總統布什的選擇。其實，在肯定和假設之間，喬治·赫伯特又使出了兩個殺手锏：一是毫不懷疑地稱贊布什的體魄健康，這種好話對于日理萬機的總統來說，聽著最受用不過了，通過這種稱贊，喬治·赫伯特不動聲色地將不太合用的小斧子轉移到老斧頭上面。卻一點兒也不生澀意外；二是打出了“溫情牌”，稱那把老斧頭是自己的祖父留下來的，在上面沉淀了歲月，更沉淀了老人的體溫，如此可貴的東西，他愿意獻給總統，布什還有什么可以推辭的呢?當然，布什也不好意思一個子兒都不想出。東西不貴，而且布什只需要按照地址匯款15美元就行了，沒有什么繁瑣的手續，這樣美好的事情何樂而不為呢?

喬治·赫伯特的成功讓我想起一句老話：“世上無難事，只怕有心人。”不管我們做什么事情，只要敢想敢做，做事時又講究準備和智慧'尤其能夠換個角度看待問題，抓住其中的實質，出其不意，又誠懇待人，再困難的事情，也能夠做成功，正所謂“事在人為”。

編輯 楊紅艷