網上生意告別淺層掘金

除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運兒”，越來越多的企業上網，已將現實商業的生態圈逐漸移植到了互聯網上?！笆刂甏谩钡壬虣C的時代已經過去了，為企業提供最合適的“掘金”工具和服務，成了新時期電子商務服務平臺的新使命。

《世界是平的》、《長尾理論》這樣大部頭著作的紛紛問世，為電子商務在應用層面的眾多探索實現了從實踐到理論的升華。不少企業甚至覺得只要有一臺電腦、只要能上網，全世界都是我的市場，然而事實并非想象般容易。除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運兒”，越來越多的企業上網，已將現實商業的生態圈逐漸移植到了互聯網上。“守株待兔”等商機的時代已經過去了，為企業提供最合適的“掘金”工具和服務，成了新時期電子商務服務平臺的新使命。

服務！競爭力！

顧山的業務很簡單，就是印制名片。印名片，這不是隨便哪個打印部都能承接的活嗎？可就在無數同行還在通過“掃樓”的方式開拓業務資源時，2004年自籌20萬元成立上海愛儂廣告有限公司的他，現在只要坐在家里就有人主動給他打電話下訂單。現在，顧山的客戶名單中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企業的名字。

企業應用電子商務一夜之間就找到訂單、一下子就擺脫困境的故事在幾年前一直為人所津津樂道，顧山的經歷看起來也一樣?？墒撬约褐溃聦嵅⒎侨绱恕?/p>

“現在知道上網的企業太多了?！鳖櫳秸f。盡管為了保證質量，他在設備上的投資已經前后花費了30萬元左右，解決了印制名片常見的色準問題，但在浩如煙海的信息中讓買家找到自己，他也為此困惑了很久，也探索了很久。

顧山功夫下得最深的是關鍵字搜索。2007年4月，他從網上接到了一個大單，客戶是摩根大通。當時摩根大通剛剛搬家到浦東，名片要全部重新印制。趁著這個機會，他將業務逐步鎖定在高端名片市場，細分自己在印制行業定位。針對高端名片市場用戶主要集中在上海金融區的特點，他在搜索引擎中設置了“浦東、名片、印刷”、“陸家嘴、高檔名片”等組合型關鍵詞組，讓買家很快就能精準地找到自己。

“我現在對自己的判斷很有信心，試想一個在陸家嘴辦公的企業，肯定希望在附近就能找到合適的合作伙伴，那我在關鍵詞設置中強調地理優勢，自然容易脫穎而出。”從買家角度考慮問題，這是顧山成功的啟示。

買家在哪里？這個問題是幾乎所有寄望電子商務產生效益的企業共同的疑問。和顧山一樣曾困惑于買家難找的蔡智勇是上海盾衛電子有限公司員工。這家成立于2000年的企業開始尋找客戶的途徑很窄，就是電話黃頁?？珊窈竦囊槐军S頁1000多頁，既麻煩又費時間；從廣告等途徑獲得的信息，打電話約時間拜訪，時間精力沒少花，可一個月下來也談不到幾個客戶。很長一段時間，每天都在外面跑，業績卻不見起色。在得知一個網絡交易平臺可以開網上商鋪后，經理當時就注冊了一個，而真正對于企業帶來的變化，具體操作的蔡智勇最有體會?！皠傞_始也是主動去搜客戶信息并聯絡，后來慢慢有客戶來主動聯絡我們，這確實讓我們有些驚喜?！?/p>

北京東方信恒有限公司代理的產品包括從高清膠轉磁系統到演播室HD/SD攝像機、切換臺再到播控系統等40余種國際知名品牌產品。負責銷售的副總經理李兵主要負責產品的推廣與銷售工作。一個偶然的機會，他從自己的客戶那里知道可以借助網絡交易平臺。經過選擇后，在其中幾個網站注冊成為用戶。出乎他意料的是，3個月內成交了200多萬元的訂單?！半m然都是一些小的訂單，200萬元是由大大小小的單子積累而成的。小的單子只有三四千元，大一點的也就十三四萬元。只是訂單不斷，才會在短短的時間里達到200多萬元的成績?！崩畋偨Y道，“能有這樣的成績，除了和公司的產品線齊全有一定的關系，我們還將從廠商處拿來的資料詳細的放到網上進行產品說明。同時把相應用戶的使用經驗、使用技巧等問題放到網上，并且在線與用戶進行交流和溝通，這種形式已經深受用戶歡迎?！?/p>

顯然B2B模式已經讓不少企業嘗到了甜頭。然而，隨著競爭的激烈，網上生意也只有擺脫了簡單的淺層掘金，學會深入探求市場，才能獲得更多的利潤。

老金的上網三部曲

早上6點半，北國邊陲城市丹東的金玉柱已經坐在辦公桌前，打開電腦，從收藏夾中直接點開了幾個網站?！捌鋵嵰簿涂纯葱侣劊纯葱星橛袥]有什么變化?！彼f。他看新聞很專注，幾乎要持續到妻子叫他吃早飯，而這個習慣他已經堅持了好幾年。

被朋友們習慣性稱為“老金”的金玉柱貌不驚人，但在全國聞名的“電子城”丹東，他所經營的環球汽車電器廠可是名氣不小。1999年，他帶著從部隊學得的一身汽車修理技術退伍回家，創辦了這家企業，如今依靠拳頭產品“發電調節器”，他的年營業額已經突破千萬元。這期間，2004年與慧聰網結緣是重要的轉折點。

“是我兒子讓我上網的?！闭劦郊磳倪|寧工學院汽車電子專業畢業的兒子，老金一臉自豪。4年前，正是經常上網的兒子給他出了個主意：上網銷售。就這樣，老金決定試試。2004年，當時市場上可供選擇的電子商務平臺還很少，在咨詢了一些朋友的意見后，金玉柱選擇在慧聰網上開設了一家商鋪。這時，一個最嚴峻的事實擺在了老金面前：他連字都不會打。兒子在家的時候或許還能有個幫手，但那時兒子已經離家上學了。怎么辦？老金的倔強勁上來了，硬是在1個月之內掌握了電腦的使用。

老金的主營產品是發電調節器，這個產品是使發電機的輸出電壓保持恒定，是汽車配件中的易損件，產品的質量就是所有的經銷者關注的焦點。“可能是那時候上網的企業還不是很多，很快我就接到了訂單?！痹谒拥骄W上的第一個訂單時，他甚至建議經銷商先少量進貨，并且承諾產品千分之五的退貨率，以此建立自己在網絡經營中的口碑和信譽。在網上嘗到甜頭的他開始慶幸自己選對了一條路，對于網絡的應用也不再局限于單純的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，還要經常察看汽配行業發展情況，了解外商在國內求購需求等等?！耙粋€禮拜我差不多能接到兩次慧聰網業務員打來的電話，咨詢我們關于網站使用上有哪些問題。比如這幾年，網站首頁就改版了好幾次，有時候使用起來就會覺得不習慣，我就不客氣地直接跟他們說我的看法?！彼f，“他們還真的會考慮我們的意見。像現在在分類上，增加了按照車型分類，比如我們供應博世的調節器就直接找博世專區，節省了不少查找的時間。”

老金上網的第一步還是很成功。他利用網絡成功進入了南昌、成都以及北京等地的汽配市場，與200多家經銷商建立了合作關系，年銷售額達到400多萬元。

算上在部隊的經歷，老金在汽車配件行業已經摸爬滾打快30個年頭了，對于汽配行業的經營規律可謂是了然于胸?！斑@個行業的最終消費者不會自己去買一個調節器，那些汽車修理廠、汽配專營店才是我們的真正客戶，要想在全國這么大一個市場中一個個去落實合作，中小型的企業沒有品牌和財力是很難做到的?！钡拇_，從慧聰網汽車配件行業網站總經理孫洪剛那里我們了解到，全國汽配行業的從業人員達30-40萬人，且遍及各地的二三線城市。于是，在經歷了前期的摸索之后，金玉柱把網上經銷的重點放在了尋找省級代理商上?！巴ㄟ^慧聰網的匹配，每天都會有10幾個經銷商信息，其中不少就是我們省級代理商的客戶，但這樣的客戶我們就不會做?！?/p>

值得一提的是，這個企業現在竟然沒有一個專職的業務人員?！斑@的確是我們的一個特點。之前也有過業務員跑市場，但是一年一個業務人員工資、福利以及出差費用加起來能超過20萬元，帶來的效益我一年在慧聰上花不到5萬元就能拿到，對于一個處于創業期的企業而言，這15萬元可不是個小數目，何況這完全是利潤。”

盡管最初是看準了網上商機，然而，在成為買賣通會員不久之后，老金就決定花錢在汽車配件的商情雜志上做推廣，采取網絡營銷和線下推廣“兩條腿走路”的策略。別小看這樣一個看似簡單的改變，其實和汽車配件行業的整體網絡應用特性有很大的關系。“網絡盡管能及時地將最新的產品信息發布出去，但是目前國內汽車配件的經銷商普遍沒有養成上網的習慣，他們更多的還是喜歡翻產品目錄?！背艘恢币詠矸e累的行業經驗，另一方面，網絡競爭加劇也是促成老金轉變的一個原因?！皽p少銷售人員是省下了不少錢，可后來發現上網的企業中，自己的競爭對手也越來越多，這讓我警覺起來，在網上單純的發布信息，產品已經很難像過去那樣容易爭取到客戶，所以我的推廣方式也要改變?！?/p>

配合行業特點，選擇恰當的經營方式，老金邁出了上網后的第二步，從利用電子商務省錢到敢于為更好的效果花錢。市場也給了他很好的回饋，到2007年底，企業的經營額已經突破了千萬元。

老金最近正忙著企業搬家，廠房將從400平米擴大到1800平米?？伤苑Q，現在的企業規模在丹東眾多的汽配企業中只能算中等。兩年前他本希望能在北京開一個電器廠，但最后還是放棄了。他說：“在北京開分廠成本太高了，我還不如用這個錢下功夫研發幾個新產品，反正通過網絡總能找到市場?！?/p>

原來，隨著市場競爭的加劇，在汽配市場上也出現了“價格戰”?！跋窆β使苓@樣的產品，優質品的批發價就是4.8元，但是溫州一些地區的小企業用一些邊角廢料做出來的產品，成本只在0.8-1.1元之間?！彼f，“網上市場也在迅速地分化出高中低各個不同的檔次，這對于我們經營者來說，又是一個機會?！?/p>

老金想抓住的這個機會就是進入高端的配套廠家行列。“每年我們也會參加慧聰網舉辦的一些買家見面會，了解像博世等大的汽車配件廠商的新動態，這讓我們的研發能夠與時俱進。”環球汽車電器廠最新研發的BMWX5系列產品就是專門為博世的發動機配套的，為此老金還專門花費了40萬元從加拿大進口了一臺檢測設備。

“這將是環球邁向高端市場的一個起點。”對自己的企業發展有了明確的定位之后，老金再一次在自己的對外推廣方式上做出了調整。一方面，他在慧聰網上買斷了“汽車電器”這個關鍵詞一年的位置，“就是要讓客戶一眼就看到我們，顯示我們的實力?！彼f。另一方面，卻在商情雜志上把彩頁展示從每期都做改成了每兩期做一次?！斑@倒不是怕花錢，因為這個行業的產品更新速度沒有消費品快，發現客戶如果每期都看到同樣的產品，反而會沒有新鮮感。”瞄準高起點，把“環球”品牌打造成為行業著名品牌，成了老金上網之后的第三步。

一位業內專家表示：“利用網絡的汽配企業主要有幾種類型，一種是大企業，主要是為了做品牌宣傳，擴大自己的影響力，一類是通過網絡開拓渠道，樹立自己的品牌，還有一類就是單純地找產品，做經銷。后兩者中小企業居多。企業發展階段的不同對電子商務平臺的服務提出了多樣化的要求?！弊鳛槠淦髽I應用電子商務的一個縮影，老金的電子商務三“步”曲并非是網絡一條線走到底，在應用電子商務的過程中凸現出了明顯的行業特性。

業內人士表示：因為汽車配件經營門檻低，一度有很多企業進入這個市場。但很快這些企業就會發現其實這個行業的“水”很深。整車廠通常有自己的專屬的配件廠，大型的汽配商對于企業的品牌和質量要求高，低端產品“價格戰”則不可避免。據了解，目前汽配網上有4萬多活躍買家，這保證了供應商的業務空間。如何能夠抓住這些商機？汽配網總經理孫洪剛表示：“像金玉柱那樣對于企業的發展方向很明確的經營者還是很少，更多的企業仍然還在摸索。”