張偉文：從針頭線腦起步

提起海外制衣業(yè)，經(jīng)歷過上世紀(jì)八十年代的人一定會(huì)記得《北京人在紐約》。當(dāng)時(shí)不少海外華人靠制衣廠發(fā)家。自從2002 年后，全球制衣基地移師中國(guó)，海外制衣業(yè)從業(yè)人士多數(shù)轉(zhuǎn)了行，加拿大蒙特利爾制衣界的華人也為數(shù)不多了。不過，有一位華人還在繼續(xù)鎮(zhèn)守這個(gè)市場(chǎng)。

他從沒開過制衣廠，但他仍舊能占據(jù)當(dāng)?shù)剡@個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的1/ 4 強(qiáng)，營(yíng)業(yè)額不降反升，店面也從一家擴(kuò)到四家。這個(gè)人就是張偉文。

難民從零開始

張偉文在蒙特利爾制衣行里已打拼23 年。如今，他的加華衣車線行主要經(jīng)營(yíng)高級(jí)縫紉線、縫衣車配件等。在蒙特利爾現(xiàn)有四家制衣業(yè)配件行里，他是惟一的華人。

1982 年，張偉文隨難民船來到加拿大。當(dāng)時(shí)有許多選擇，可以干技術(shù)，也可以出苦力。體力活能很快滿足家庭的日常所需，只要身體好，甚至還能很快積累出未來生意的本錢。而有點(diǎn)技術(shù)含量的勞動(dòng)積累財(cái)富相對(duì)慢一些，但卻能為自己的事業(yè)打下好的基礎(chǔ)。張偉文選擇在一家銷售縫衣機(jī)的店里做工，主要從事縫衣機(jī)的安裝、維修。這段時(shí)間不短的工作，讓他積攢了10 萬加幣，更重要的是他不僅對(duì)縫衣機(jī)的構(gòu)造了如指掌，還熟悉了蒙特利爾制衣業(yè)市場(chǎng)。

張偉文告訴記者，從 1982 年到1994 年這12 年間，是在蒙特利爾創(chuàng)業(yè)的最好階段。不只是制衣業(yè)，其他行業(yè)也一樣，幾乎只要投入一定資金，吃苦肯干，就一定能收獲。張偉文回憶著，笑容顯得特別滿足： “那個(gè)階段真是段甜蜜的回憶，當(dāng)時(shí)正逢制衣業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，一對(duì)夫婦只要家中有兩部制衣機(jī)，每天工作10 小時(shí)，一個(gè)月就能有4000 元加幣左右的收入，一家人的衣食住行就有了著落。好一些的還能有些積蓄，許多人干了兩三年就能置業(yè)買房，開始穩(wěn)定的生活。”

當(dāng)時(shí)銷售縫衣機(jī)的張偉文非常了解蒙特利爾制衣業(yè)黃金時(shí)代的輝煌。“ 幾乎每天都有人開制衣廠，成本只在一兩萬加幣左右。因?yàn)樗麄冎灰?000 元加幣買兩臺(tái)機(jī)器就能開工了，不僅如此，這兩臺(tái)機(jī)器還可以無息分期付款，最長(zhǎng)還款期限可達(dá)1年”。就這樣，到1997 年，華人憑著傳統(tǒng)的吃苦耐勞，在蒙特利爾占據(jù)了制衣業(yè)相當(dāng)?shù)姆蓊~，大大小小的制衣廠有800 多家。

“我很順利，因?yàn)槲亿s上了好時(shí)候。”張偉文在1982 年到1988 年間辦了家庭公司銷售制衣機(jī)，他看準(zhǔn)了不精通當(dāng)?shù)卣Z言的難民市場(chǎng)，從西人批發(fā)商那里以批發(fā)價(jià)格買入縫衣機(jī)，再以比超市低的價(jià)格賣出，還負(fù)責(zé)上門安裝并且承諾1年保修。價(jià)格和服務(wù)這兩頭優(yōu)勢(shì)他都占了，西人店鋪?zhàn)匀徊皇撬膶?duì)手，顧客門庭若市也在情理之中。幾年積累下來，張偉文的積蓄翻了一番。1988年，他用積攢的20萬元開了自己的店。

琢磨細(xì)小行業(yè)

張偉文總喜歡笑呵呵地說自己沒遇到什么大磨難，太幸運(yùn)了。也許是探到了市場(chǎng)的水底，1998 年張偉文的新店開張卻沒有按常理出牌，他不選擇大眾蜂擁的制衣廠，也沒有選擇他熟悉的制衣機(jī)，而是選擇了制衣機(jī)配件及制衣線行業(yè)。用現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)理論講，他選擇了產(chǎn)業(yè)鏈中的配件附屬行業(yè)。這樣的行業(yè)雖然看起來不起眼，像是在利潤(rùn)的邊緣，但實(shí)則卻不比終端產(chǎn)品利潤(rùn)薄，而且還具有相當(dāng)?shù)膹椥裕龅教厥馇闆r時(shí)能及時(shí)調(diào)整。這就是為什么在整個(gè)制衣行業(yè)走低的時(shí)候，張偉文還能為自己的店開拓一片較為靈活的生存空間。他一開始的抉擇就沒讓他今后多走彎路。

如果說從縫衣機(jī)整機(jī)銷售到配件銷售，這是張偉文憑直覺做出的選擇。那么在2002 年行業(yè)低迷時(shí)，他選擇事業(yè)發(fā)展新方向的動(dòng)力卻恰恰來自行業(yè)變遷。商界瞬息萬變，商人須依時(shí)而動(dòng)。張偉文是幸運(yùn)的，沒有選擇制衣廠，避開了成衣業(yè)的變遷帶來的直接影響。但這些變化也多多少少影響了他的制衣配件店。他幾經(jīng)琢磨，終于找到了方向。

他仔細(xì)分析了蒙特利爾的制衣市場(chǎng)，當(dāng)制衣業(yè)走下坡路時(shí)，受沖擊最大的就是家庭小作坊，而華人制衣廠占了家庭小作坊的絕對(duì)份額。制衣業(yè)的衰落，受影響最大的就是他的華人客戶。而之前他的絕大多數(shù)顧客是華人，卻從沒有刻意經(jīng)營(yíng)西人市場(chǎng)。因此，在張偉文的目標(biāo)市場(chǎng)中，西人市場(chǎng)幾乎沒有被開發(fā)。于是他決定開發(fā)西人顧客群，讓西文流利的女兒加入了他的事業(yè)。找準(zhǔn)了發(fā)展方向，追加了經(jīng)營(yíng)投入，張偉文的店在逆流中順行起來。

經(jīng)營(yíng)個(gè)性商品

在開發(fā)西人顧客的同時(shí)，張偉文也留意到制衣行業(yè)開始悄然發(fā)生的新變化。不到幾個(gè)月的時(shí)間，制衣行業(yè)的新特征就逐漸顯現(xiàn)出來。拿制衣線來說，在制衣業(yè)的輝煌階段，制衣線品種主要集中于工廠批量成衣生產(chǎn)的需求，花色、規(guī)格的變化與成衣業(yè)密切相關(guān)。而當(dāng)制衣業(yè)走低，成衣批量生產(chǎn)減少，制衣線以家庭、縫紉學(xué)校使用的個(gè)性化產(chǎn)品為主，其中繡線的比例大大增加。這樣，張偉文店里的產(chǎn)品就由批量化逐漸轉(zhuǎn)為多樣化和個(gè)性化。

為進(jìn)一步降低成本，張偉文考慮進(jìn)貨渠道也應(yīng)該再考究些。以前他往往從中間商處進(jìn)貨，為控制成本，他需要的是縮短經(jīng)營(yíng)渠道、實(shí)現(xiàn)扁平化溝通。于是他越來越多地往來于中國(guó)和蒙特利爾之間，直接找到最中意的生產(chǎn)廠家，以便尋找最佳的績(jī)效組合。

一個(gè)商人能以智慧和膽略掌控著自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，但當(dāng)其無法左右行業(yè)命脈時(shí)，張偉文的笑容中多少顯得有些無奈， “也許應(yīng)該在地產(chǎn)業(yè)做些穩(wěn)妥的投資，也許下次到中國(guó)的時(shí)候能去找找好的機(jī)會(huì)。” 相信這不但是他，也是海外不少華商的希望所在，那就是到中國(guó)這片充滿希望的熱土中繼續(xù)孵化自己的新事業(yè)。