客戶信用評估方法探析

[摘 要] 客戶信用評估是企業信用管理的核心內容，本文闡述并對比分析了企業在對客戶進行信用評估時采用的不同方法。

[關鍵詞] 信用評估 5C評估法 特征分析模型

客戶信用評估是指企業在采用信用銷售時對客戶的資信狀況及交易價值進行診斷。評估客戶信用狀況的方法可分為主觀法和客觀法兩大類，主觀法偏重于資信評估人員的主觀判斷，客觀法偏重于均衡地解釋客戶信息，從而衡量客戶信用狀況。

一、主觀信用評估法

5C信用評估法是被普遍采用的一種信用評估方法，它從品質（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）和條件（conditions）五個方面評估客戶信用狀況。

品質指客戶的信譽，即客戶履行償債義務的意愿。能力指客戶的償債能力，主要指短期償債能力，即其流動資產的數量和質量以及流動資產與流動負債的比例。客戶的流動資產越多，其轉換為現金款項的能力越強。資本指客戶的財務實力和財務狀況，可用所有者權益及其與負債的比例(杠桿率)來表示，表明客戶可用于償還債務的實力保證。抵押指客戶拒付款項或無力付款時能用作抵押的資產。如果客戶違約，企業可對抵押物享有要求權，要求權的優先性越高，企業債權的保障性就越好。條件指可能影響客戶付款能力的經濟環境，包括客戶和其所處行業對經濟周期和技術變化的敏感性，以及通貨膨脹對客戶資產、負債和現金流量的影響和行業前景等。

二、客觀信用評估法

客觀信用評估法的典型代表是特征分析模型。特征分析模型采用特征分析技術(Attribute Analysis Technique）對客戶的財務和非財務因素進行歸納分析。特征分析技術是一種對客戶多方面的特征進行區分和描述的方法，它是從企業多年信用分析經驗中發展起來的一種技術，也是目前國際上比較流行的信用分析技術。應用特征分析模型對客戶進行信用評估，可分為以下三步：

1.選擇客戶特征并對其進行分類。從客戶的多種特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的若干特征，把它們編為幾組，并對這些特征的含意予以說明。例如，可將客戶信用信息分為三大類：

(1)客戶自身特征:主要是指那些客戶外在的、客觀的特點。如客戶的表面特征、產品與市場狀況、經營管理狀況。一般來說，有關這一類特征的信息來自于企業與客戶的日常接觸和公共資料中，較容易獲得。

(2)客戶優先性特征:主要是指企業在挑選客戶時優先考慮的因素，如企業與該客戶交易可獲得的利潤率與利潤額、該客戶對企業市場競爭力的影響以及該客戶的可替代性等。一般來說，這一類特征反映在企業的業務部門所掌握的資料中，帶有很大的主觀性。對這一類因素必須給予足夠的重視，因為它直接地反映了企業對客戶進行評估的目的。

(3)客戶財務及信用特征:主要是指直接反映客戶信用狀況和財務狀況的因素，如銀行信用狀況、付款記錄、訴訟記錄、資本和利潤增長情況、償債能力及其債務狀況等。在中國目前許多企業的財務報表缺少嚴格審計的情況下，對其財務數據的準確性應當給予格外的注意。

2.客戶特征的評定與權數的確定。對上面提到的每一項，企業制定一個衡量標準，分為好、中、差三個層次，每個層次對應不同的分值，滿分分值為100分。另外，根據公司的銷售政策和信用政策對每一項都賦予一個權數，權數的重心傾向反映了企業的信用政策取向，總權數之和為100%，客戶加權平均最高分為100分。應該注意的是，不管權數是偏重于擴大銷售還是偏重于現金回收，有一些項目因為其重要性總是具有較高的權數，包括付款擔保、付款歷史記錄、資本結構比率和管理能力等。

3.對各個項目進行評分并對客戶信用狀況做綜合分析，客戶信用分級結果見表。

三、客戶信用評估方法的比較

主觀信用評估方法比較容易理解，易于操作，但不容易量化，對信用評估人員的素質要求較高。此方法具有廣泛的適用性，但評價結果的準確性極大的受信用評估人員素質的影響，并且不容易對分析結果進行監控。在實踐中，此方法應注意三個關鍵問題：一是判斷哪些因素對不同類型的客戶都重要，從而使主觀法在一定程度上有章可循;二是合理確定各因素的權重;三是對信用評估人員做出的信用評估結果進行審核和監控，為防止評估結果的片面性，還要注意獲取盡可能全面和準確的信息并對信用評估結果進行多級復核。為使這一方法的分析結果更為準確，提高信用評估人員的素質是根本。

客觀信用評估方法側重于對客戶實際情況的反映。一筆交易的信用風險不僅取決于客戶的付款能力還取決于它的付款意愿，特征分析模型既考慮了客戶的財務因素，又考慮了非財務因素，對客戶的信用評價較全面，是值得中國企業廣泛采用的信用分析模型。

參考文獻：

[1]謝 旭:《企業賒銷與信用管理》下卷，中國經濟出版社，1999年

[2]荊 新 王化成 劉俊彥:《財務管理學》，中國人民大學出版社，2005年

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