商務(wù)女性貿(mào)易談判中的誤區(qū)及對(duì)策

[摘要] 女性在商務(wù)活動(dòng)中的地位已經(jīng)得到越來越多人的認(rèn)可，她們以女性特有的風(fēng)格和魅力活躍在貿(mào)易談判桌前。但是，在貿(mào)易談判過程中由于受到特質(zhì)、性格、思維方式等的限制，女性確實(shí)存在一些誤區(qū)。本文主旨在于發(fā)現(xiàn)女性貿(mào)易談判中的誤區(qū)并給出對(duì)策。

[關(guān)鍵詞] 誤區(qū) 談判 女性特質(zhì)

傳統(tǒng)觀念普遍認(rèn)為，在貿(mào)易談判中男人更理性，邏輯思維能力更強(qiáng)；女性則更情緒化、直覺化。男人看重客觀事實(shí)；女人更關(guān)注人際關(guān)系。男人談判中普遍較強(qiáng)勢，有權(quán)威性；女人則顯被動(dòng)，順服。男女之間進(jìn)行談判時(shí)，男人說話的時(shí)間明顯長于女性，而且打斷對(duì)方的次數(shù)更多。男性慣用直接的語言；女性常用試探性的語言。這種模式化的定位似乎是女性在談判中處于弱勢。其實(shí)，科學(xué)研究表明女性普遍比男性觀察事物的角度更寬，對(duì)事情的來龍去脈考慮得更周全，思維表現(xiàn)出更多的靈活性，能做出更直覺更富想象力的判斷，也更傾向于做長期計(jì)劃。這些女性特征已成為女性在貿(mào)易談判中的強(qiáng)有力的手段和工具。隨著科技進(jìn)步和全球經(jīng)濟(jì)一體化的加速，談判的成功與否取決于人的思維方式的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的線性思維轉(zhuǎn)向系統(tǒng)思維，這正是女性的強(qiáng)項(xiàng)。她們對(duì)事物刨根問底，枝干末節(jié)都不放的習(xí)性正是系統(tǒng)思維所需要的，她們能看到事物間的相互關(guān)系，從而掌握全局。在準(zhǔn)備談判的過程中，女性會(huì)考慮更多的可能性和結(jié)果，權(quán)衡各種利弊，從而找出針對(duì)各種情況的有價(jià)值的、有創(chuàng)造力的解決方案。盡管上述的女性特質(zhì)有助于女性成為成功的貿(mào)易談判者，但是女性在貿(mào)易談判中確實(shí)存在一些問題，只有清醒地認(rèn)識(shí)到這些問題，并找到有效的解決辦法，女性才能更有信心和把握在貿(mào)易談判中穩(wěn)操勝券。

一、“女強(qiáng)人”式的談判風(fēng)格有助于談判取得成功

女性總誤認(rèn)為好的談判者應(yīng)該是強(qiáng)勢的、聲音洪亮的，比對(duì)手更有智慧。沒有人不想成為成功的談判者，于是，女性努力向她們理想中的形象靠近。結(jié)果不難預(yù)想——行不通。

對(duì)策：首先，給對(duì)方以“下馬威”的競爭型談判風(fēng)格無論對(duì)男性還是女性談判者都無濟(jì)于事，選擇合作型談判風(fēng)格才是上策。女性在談判中千萬不要炫耀你“談判高手”的身份，表現(xiàn)出“這樣的談判我經(jīng)歷多了”的神情。否則，你與對(duì)手之間立刻就會(huì)豎起一堵高墻。以謙卑的形象登場往往會(huì)贏得對(duì)方的感情分。其次，談判要想成功，女性必須采用一種讓自己感到舒服的談判風(fēng)格，能反映你的性格的談判風(fēng)格，能表現(xiàn)真實(shí)的你的談判風(fēng)格，否則會(huì)喪失你的可信度。偽裝是很容易被人看穿的。如果你平時(shí)說話柔聲細(xì)語，談判中你依然可以柔聲細(xì)語，同時(shí)占有談判優(yōu)勢。你可以溫柔地拒絕，說明理由，給出選擇，但決不對(duì)違背你利益的事做半點(diǎn)讓步。這就是俗話說的“溫柔的殺手”。這種談判風(fēng)格非常有效，你只要一提高聲音，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)注意，他們就知道你是當(dāng)真的。

二、談判中不能說“不”

女性普遍看重關(guān)系和感情，不愿意因拒絕而傷害了情感，影響了關(guān)系，特別是對(duì)她們?cè)诤醯娜烁磺樵刚f“不”，她們?cè)谡勁兄凶非笠环N“皆大歡喜”的境界。

對(duì)策：事實(shí)上，談判中說“不”是至關(guān)重要的。“不”是談判中最有力的詞匯。很多情況下，說“不”是說“是”前的必經(jīng)過程。成功的談判者知道什么時(shí)候以什么方式說“不”。當(dāng)然，你不必大聲說“不”。但是如果對(duì)方提出的條件是你不能接受的，你一定要有禮、有力地說“不”。如果對(duì)方不肯改變或讓步，你應(yīng)該有起立離開談判桌的勇氣和魄力。因?yàn)槟愕牡拙€和適時(shí)的拒絕會(huì)迫使對(duì)方重新考慮如何滿足你的需要，但前提是你要表明自己愿與對(duì)方合作的誠意。女性必須明確談判和私交無關(guān)，它僅是一種交流方式。要學(xué)會(huì)把感情和談判分開。女性如果能從這種角度看問題，“不”也就不那么難以啟齒了。

三、絕不能對(duì)談判過程失去控制

這個(gè)誤區(qū)首先源自一個(gè)理念的誤區(qū)。談判不是一方控制另一方，它是雙方相互合作找到解決問題的最佳途徑的過程，是建立合作關(guān)系的一個(gè)過程，是雙方相互妥協(xié)的一個(gè)過程。

對(duì)策：如果你對(duì)談判可能失去控制非常憂慮，不妨問問自己為什么控制對(duì)方如此重要。如果你擔(dān)心對(duì)談判失去控制可能讓對(duì)方占你的便宜，甚至欺騙你，那證明你已經(jīng)明顯感覺對(duì)方?jīng)]有誠意了，何不換一個(gè)談判對(duì)手呢？

還有一個(gè)可能。當(dāng)你擔(dān)心對(duì)談判失去控制時(shí)，可能是你的準(zhǔn)備工作做得不充分。只有當(dāng)你對(duì)談判中可能出現(xiàn)的最壞的情況都做好了應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備的時(shí)候再開始談。準(zhǔn)備不充分的談判只可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的決斷。談判的準(zhǔn)備至少要包括以下幾個(gè)方面：1.將自己的利益按重要性依次排列；2.評(píng)估對(duì)方的優(yōu)勢所在；3.了解與對(duì)手有關(guān)的事實(shí)材料。談判前的充分準(zhǔn)備會(huì)讓你在談判桌上信心十足，也為談判中可能出現(xiàn)的各種狀況做好了充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

四、決不允許談判中出現(xiàn)突發(fā)狀況

女性往往被談判中出現(xiàn)的突發(fā)狀況搞得很狼狽，不知如何應(yīng)對(duì)。她們更希望一切按預(yù)想的情況發(fā)展，這樣才能一切盡在掌握之中。事實(shí)上，談判中出現(xiàn)的狀況更多的時(shí)候是機(jī)遇而不是麻煩。

對(duì)策：俗話說，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。很多女性沒有認(rèn)識(shí)到談判的機(jī)遇存在于與對(duì)手的每一次交鋒中。她們往往把出現(xiàn)的狀況看成是必須作的決定，而不是談判的機(jī)遇。這是因?yàn)榕詻]有意識(shí)到對(duì)于對(duì)方提出的條件和要求她們不用簡單地接受或拒絕。相反，她們有要求其他東西的選擇權(quán)。記住：沒有什么事是不能談的。當(dāng)然，成功的女性談判者并不想就什么事都與對(duì)方談判，她會(huì)決定什么值得談。還要記住：別讓“人情陷阱”誤導(dǎo)了你。要知道不主動(dòng)爭取，不主動(dòng)提出來，想要的東西是絕對(duì)得不到的。

總之，女性在經(jīng)濟(jì)生活中起著越來越重要的、男性無法替代的作用。商務(wù)女性完全不用模仿男性的談判風(fēng)格和思維方式，而用一種全新的角度，一種充分發(fā)揮女性特質(zhì)和潛質(zhì)的角度對(duì)待貿(mào)易談判，其成功的可能性會(huì)大大提高。女性完全能夠成為談判桌前的王者。

參考文獻(xiàn):

[1]琳達(dá)·巴布科克薩拉·拉斯且佛:女人不問.普林斯頓大學(xué)出版社，2003

[2]麥克爾·唐納森:Negotiating for Dummies，Hungry Minds Inc，1996