人人都愛好故事

編譯/小未

鮑勃·希利爾是一名建筑師，他接到了一樁大生意。雙方會面那天，洽談很順利，突然客戶問他：“我碰到過不少糟糕的建筑師，我憑什么相信你會在我的預算范圍內做這個項目？”談判成功與否就系于鮑勃的回答了，房間里每個人都看著他。鮑勃講了下面這個故事：

我剛進入這一行時，拿到了一個項目，幫當地一所大學重新裝修教學樓。我們的設計大大超出了客戶的預算，但我覺得這個設計非常漂亮，我確信自己可以說服客戶接受這個價格。我去見了設備經理，他看了一眼我的設計書，立刻問這要花多少錢。我把價格告訴他，他鐵青著臉遞回我的圖紙，告訴我會面結束了。我表示我可以重做一份在他預算內的設計書，但他拒絕了。他說，他不能和一個根本沒聽他講話的人一起合作。我從來沒有忘記這個教訓。

這個故事比任何承諾或統計數字都更有說服力，鮑勃贏得了那名大客戶。

這個故事的巧妙之處在于，鮑勃現在的聽眾也是一位設備經理，他完全理解故事中的那位客戶，同樣不喜歡根本沒聽進他的話的建筑師。這個故事還表明，鮑勃并不是一個裝腔作勢擺出專業姿勢的人，他并不介意拿自己所犯的錯誤為例，是個很謙遜的人。

回想一下，你在生活與工作中是否犯過類似的錯誤？如果換一種說法，對方是否就會同意你的建議、或者聘用你？

人人都喜愛好故事。與簡單的承諾或冰冷的數字相比，講故事的方式是最生動和最有說服力的。如果只是簡單地講道理，人們很容易就會抽離出來，覺得那只是抽象對話，與自己無關，但講故事就不一樣了，它是深具威力的，人們會隨之悲喜隨之感悟。在恰當的時間講恰當的故事，將成為我們應對挑戰和獲得成功的重要技能。

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