汽車流通領域“狼來了”

[在整車及零部件領域的爭奪漸告平息之時，最近，外資在汽車流通領域，包括新車、二手車、汽車金融、保險等諸多領域發起了新一輪滲透，外資似乎要在汽車業“全產業鏈”對中國形成通吃，汽車業面臨著新一輪外資“狼來了”。]

入侵

2008年8月18日，日本第一大、世界第二大二手車零售商Gulliver集團(中國)公司在上海正式成立。而與此同時，全球最大二手車拍賣公司、二手車批發商美國美瀚拍賣公司在上海、深圳及北京的分公司，業務日漸火爆。

二手車領域的這種滲透是外資入侵汽車流通領域的典型做法，事實上，在新車銷售領域，這一趨勢更是暗潮涌動，只是沒有二手車領域這樣張揚。最典型的就是具有國外風險投資背景的新疆廣匯，通過吃進4S店的方式，新疆廣匯迅速壯大成為中國最大的汽車經銷集團之一。

事實上，隨著中國汽車市場增幅放緩、經銷商面臨著庫存壓力加大甚至資金斷裂的危機，中國汽車流通領域開始步入大洗牌階段，而外資也乘虛而入。據稱，美國三大汽車經銷商集團之一的NAG、英國第二大汽車經銷商集團英之杰、豐田通商、美國新橋等外資，已經通過股份合作、風險投資等形式相繼不露聲色地潛入了中國，伺機等待以低成本快速收購4S店銷售網絡。

“中國汽車流通領域遲早會放開，”西南最大的汽車經銷集團成都建國汽車集團常務副總裁趙錦輝曾表示：“而國內最大的哪怕成功上市的經銷商集團也無法與國外哪怕最小的經銷商集團相比。”

目前進入的外資分為兩種類型，傳統意義上的外資和新進入的外資，他們的特點和目的不同，對中國流通領域的影響也大為不同。

傳統意義上的外資也主要是以汽車流通作為主營業務的外資，他們大部分以長期投入為主，例如國外大的汽車經銷商集團等等。新進入的外資主要是風險投資，例如目前勢頭非常火的廣匯汽車，背后就有風險投資美國新橋的大力支持。

因此有業內人士擔心，這樣一來，中外雙方長期以來的渠道之爭，將向有利于外資的方向發展，中方的控制力將會進一步削弱。與此同時，外資大量流入汽車流通領域將會使目前的體系遭受巨大的沖擊，中國流通領域的洗牌會進一步加速。

應對

面對外資入侵的壓力，不少國內的經銷商也在積極應對。比如，為解決資金問題，國內一些大的經銷商集團如上海永達、河北冀東、成都申蓉等一些初具規模的經銷商集團都在尋求上市。另外，國內的經銷商集團同樣在伺機擴大網絡，也即占領地盤。比如，成都建國計劃在四川復制1000個銷售網點，而且要擴張到周邊省份，現在建國在云南已成功開拓4個網點。

但是，網點的擴充是一件相當困難的事情。國內之所以少有像國外那樣的大經銷商集團，除了發展時間短外，最重要的原因是向外擴張會遇到阻力，比如地方保護。南京福聯汽車銷售有限公司是一家臺資汽車銷售集團，總經理陳裕森表示，南京福聯在南京的4S店完全是臺資控股，但在楊州、南通、鎮江的分公司則有了當地股東的股份。對于為什么要尋找一個當地的股東，陳裕森表示：“當時我們最缺的就是土地與當地人脈，我們很慶幸在各地都找到了經營理念、當地人脈、財務實力都相當不錯的合作伙伴，結合福聯的銷售服務管理優勢及經驗，我們的經營很成功。”

因此，對于外資來說，最好的入侵手段是通過與國內企業合資合作的方法，這樣可以迅速解決許多實際問題，而且也顯得比較隱蔽。

面對競爭環境，一些單店單品牌4S店壓力更大，北方金泰開元銷售總經理商偉：“現在不能單指望賣新車，傳統的4S模式可以重新整合及創新，與汽車信貸、汽車保險、汽車美容、二手車、汽車租賃等產業鏈條整合起來，形成新4S店模式，與傳統的4S店的銷售和維修產業鏈條連在一起，形成一個閉合的利潤循環鏈。”而天津中乒汽車銷售有限公司更是獨辟蹊徑，充分利用保險業的資源，強制性地將保險與新車銷售捆綁在一起，也取得了意外的成功。

在汽車金融方面，除了專業的汽車金融信貸公司，經銷商自身也在積極探索一些新模式以促進新車銷售。比如北方金泰開元針對畢加索推出了一種極具吸引力的信貸方案，只要用戶用招商銀行的信用卡購車，招商銀行根據用戶的資信狀況，對資信好的用戶免收手續費，甚至對某些客戶免收利息。對于北方金泰開元來說這種方式一方面穩定了產品的價格，另一方面開創了別人沒有的銷售渠道，不但會帶動某一款車的消費，而且帶動了人氣。又比喻2007年成都建國旗下的雪佛蘭4S店聯合荷蘭銀行進行跨界營銷，針對高端用戶推出了“景程理財卡”，結合通用GMAC給客戶提供按揭，因為2007年基金特別火，客戶更愿意做貸款，以便有更多的資金投向理財。最終達到客戶既有車，又賺錢的目的。

短板

不過，面對強大的外資入侵，趙錦輝認為，資金方面并不是最大的問題，關鍵是“流程”方面國內公司與國外公司的差距不是一兩天。“比如在做豐田的時候，企業內部一整套流程全部圍繞銷售體系來做。而中國的自主品牌或者是國內的一些合資品牌還在拍腦門子做事，沒有根據全年的一個發展態勢來制定銷售策略。這可能是中國車商和外資車商差距最大的地方。”

陳裕森認為，從國外汽車銷售的經驗來看，一定要做好售后服務及一些衍生產業才能賺錢，如裝璜、金融、保險等，這一塊賺錢的機會還是比較大的。如果光靠賣汽車肯定是撐不起來的。有時候可能會碰到比較困難的銷售環境，但是在服務方面一定要深入推廣下去，這樣才能持久。

由此看來，正如外資整車及零部件廠商掌握著核心技術優勢一樣，資金實力還不是外資經銷商集團擁有的獨門利器，比如國內經銷商也可以通過上市進行融資，但是國外經銷商集團在“流程”也即“體系”方面的競爭優勢，則是短期內國內經銷商難以企及的。

正所謂“一只桶存水的多少，不是取決于其中最長的木板，而是最短的那塊”，國內經銷商的這塊短板無疑是讓其“存水”量大打折扣的重大缺陷，這個缺陷有可能是致命的。

汽車流通協會一位不愿透露姓名的人士認為，目前一些具有核心競爭力的外資進入中國之后，通過合作、參股或者獨資等多種路徑，在全國不同地區進行從點到面快速復制的做法，已引起國內汽車流通行業的關注、擔憂甚至警惕。特別是一些國外經銷商集團與國外整車廠商有著或明或暗的關系，這類外資的入侵則更具目的性和攻擊性。