銀保合作起紛爭

監管部門力舉躉繳向期繳轉型，銀行拒銷期繳保單銀保產品大起大落。

一段時間以來，在保監會的督促下，各大保險公司紛紛致力于期繳銀保產品的開發，但讓保險公司尷尬的是，銀行拒絕銷售期繳產品。

近期，銀行和保險公司在期繳產品手續費上的分歧越來越明顯，使得保險公司在銀行代理上處境尷尬。有商業銀行公開表示，除非保險公司能夠保證期繳保險產品每一年交給銀行的代理手續費能與躉繳保險產品持平，才可能會代理期繳型保險產品。對于這樣的條件，保險公司恐怕難以滿足。

分歧的原因很簡單，躉繳型產品手續費幾乎是期繳型產品手續費的300％至500％。而且，躉繳產品一次性收取手續費即可，期繳產品則要分期收，這增加了銀行業績風險。

這樣的糾紛再次顯示出銀保合作中銀行的強勢地位。

躉繳向期繳轉換

9月份至今，在天津、山東等地的生命人壽公司接連出現外資保險公司集體退保事件，這是“硬性”要求保險公司轉型，由躉繳向期繳轉換的結果。

業內人士認為，目前銀保渠道存在兩個突出問題：一是產品躉繳業務比重高，長期期繳業務比重，業務結構很不合理。二是一些公司將手續費作為競爭銀行渠道的主要手段，惡性抬高手續費，推動了整個行業手續費水平的上升。

保監會力促銀保產品向期繳型轉變，銀行方面卻不配合，如果改為期繳的話，銀行不但將收不到高額手續費。而且期繳產品提高了銀行的業績風險。

目前，銀保市場手續費競爭問題比較激烈，雖然一般均比例低于3％，而也有公司達到了3.5％-3.7％。早在2006年訂立的《銀行、郵政代理保險業務自律公約》，明確規定普通及分紅型壽險躉繳產品的手續費不得超過保費的2.5％-3％，萬能型壽險躉繳產品的手續費不得超過3.2％等。但目前實際情況早已突破了這個標準，壽險代理手續費動輒8％。

這是因為，銀行保險一直被保險公司視為迅速開拓業務規模的“捷徑”，尤其是新成立的公司，而敲門磚就是“高額的手續費”。銀行在代銷過程中，眾多保險公司為了占得一席之位，紛紛開出讓銀行“滿意”的數目，因此在惡性競爭的情況下，手續費就一路飆升了。正是保險公司的“投懷送抱”，導致了銀行在銀保合作中的強勢地位。

今年10月，為了降低手續費，上海保監局召集上海保險市場上主要的10家壽險公司和7家產險公司“一把手”開會。會上透露出一個重要信息，即產壽險公司計劃一致行動，爭取銀保渠道保險業主動權。另外，據專業人士透露，保險公司應該積極吸收銀行參股，雙方利益趨同后，這種問題才能得以完全解決。

有業內人士推測，銀行的這些措施，將帶來銀保保費收入的回落，因此在業績壓力減小的情況下，保險公司的各種促銷就會取消，保費也就會下降。統計顯示，1－6月，壽險公司保費收入同比增長64.4％，其中銀行保險大增153.8％；7月的發展速度更快，壽險公司總保費增幅達到66.7％，銀行保險保費收入則更高達2443.7億元，同比增長159.6％。

高速增長的行情，得益于渠道上銀保的超速發展。截止到7月末，銀行保險已占壽險業務的50.7％，比去年同期上升了18個百分點。這進一步促成了今年前7個月我國壽險業創出近10年來同比最大的增幅。從幾家上市保險公司公布的中報中可以發現，銀行保險銷售增長幅度都遠超過其他渠道。據研究報告顯示，銀行保險渠道銷售的保費增長超過了140％，預計銀郵渠道銷售占比已經由2007年的35％上升到了50％。

短期銀保產品被叫停

為控制銀保保費收入增長，保監會對保險公司的第一個要求就是將萬能險結算利率降下來。

我們看到，多數保險公司8月份的結算利率均降到5.5％以下，而9月的萬能險結算利率進一步全線下降，均從6、7月份6％的高位降至4％－5％附近，最低結算利率僅為3.65％。

為什么監管部門規范銀保合作，先規范萬能險結算利率?首先，個險萬能險通常擁有意外醫療費補償、意外傷殘、意外身故等多個保障項目。而銀保萬能險的保障功能會相應減少，更突出其投資功能。代理人往往還會故意夸大收益率，會避重就輕地將萬能險的保底加浮動兩種收益與銀行的儲蓄利率做片面的對比，讓消費者誤以為全部保險費能直接產生高于銀行的回報率。

其次，代理人很少提及或者根本回避萬能險兩個賬戶及手續費的問題。只有當保險公司將各種費用(包括支付代理人的傭金和保險公司的運營成本等)一一扣除后，剩下的保費才能進入投資人的“個人賬戶”。需要注意的是，保戶從投資賬戶里支取現金也要支付手續費。保險公司還會根據客戶的保險金額，定期從投資賬戶中扣除一定的保障成本，這樣一來，收益是打折的。

另據了解，“個險版”萬能險在繳納保費時，投保人每年是否繳保費、繳多少保費都是不固定的，而不少“銀保版”萬能險卻要求躉繳。如果中途退保，只能得到現金價值，特別是前四五年退保，連保費總額也拿不回來。

一些不符合要求的銀保產品被停售。譬如，人保健康險公司的“常無憂”，大地保險公司的一款短期型理財產品“安心居家理財型家庭財產保險”和陽光人壽的“陽光普照”。

這些產品“期限短、利率高”，出現了當期承諾收益均明顯背離保險資金的實際投資收益，特別在資本市場低迷的情況下，這些產品實質是在“賠本賺吆喝”。以“陽光普照”為例，出售一張保單，算上保單成本、初始費用和手續費，此部分成本合計可能在5.5％，再加上次年9.4％的保證利率和累積分紅，其保單綜合成本肯定要超過7.45％。”業內人士介紹，而假設目前保險資金樂觀的投資收益平均為5％，那么按此計算，陽光壽險每出售一張“陽光普照”保單，就可能虧損約2％。

期繳與躉繳到底誰優?

銀保合作起糾紛，市場影響不可小覷，記者走訪了諸多普通市民，他們關心的不是繳費方式而是對資產安全的擔心。問到是否會購買銀保產品時，他們連連擺頭，“現在錢緊，最實惠的就是把錢放手里，要不就存起來，保險這東西幾年后才能見收益不實惠。”

本刊理財專家認為，種種因素造成市民手里的錢握得更緊了。目前市民對于投資逐漸形成兩個極端，要么盲目投資，內容除了保險，還有自己過去沒想過的，例如紅酒、羊駝等，其實理財就是要做好規劃。

而期繳對于理財規劃最大的好處，就在于減輕了短期的現金流負擔，易于被中低收入家庭接受。而且，分期繳費方式是按合同規定的金額和日期繳納保費，不受外界經濟環境的影響，多余的錢可以拿來做別的投資，不會喪生流動性。

其次，保險公司在提供主險的同時，還提供一系列比較實用的附加險作為補充。但附加險必須與主險捆綁在一起購買，且必須在主險繳費期間內購買。如果采取分期繳費的方式，附加險可隨同繳納期間同期購買，如果采取躉繳方式，繳費行為一次性終止后，不能再購買新的附加險。

再次，保費豁免是指被保險人在繳費期未滿時出險，在獲得全額賠償的同時，余下的保費可以免除，享有保費豁免權益后，原來繳納的保費通常是不退還的。在這種情況下，躉繳保費和期繳保費有著明顯的不同。例如，客戶花幾萬元一次性繳費購買了一份10萬元保額的重大疾病保險，三年后不幸患上合同約定的重大疾病，保險公司按10萬元規定保額進行賠償后，不退還已繳保費。如果選擇20年繳費方式，每年繳費3000元左右，就是在出險前只繳納了不到1萬元的保費，同樣可以獲得10萬元保額的保險金。

從目前市場格局來看，理財專家認為，如果銀行期繳產品不能推廣，一次性拿出一大筆錢來會讓市民心里很不踏實。尤其是在銀行降息之后，市民覺得保險公司的銀保產品肯定會受到影響，而且分紅險和萬能險本身就有著一種不確定性。

再從平安人壽10月6日對外公布的9月萬能險結算利率來看，其中個人銀行萬能險結算年化利率均下降0.25個百分點，分別從8月的5.50％降至5.25％，已經落后于銀行一年期整存整取的利息了。

當然，躉繳保費也有很多優點，例如繳費總額較為便宜、一次性繳費也較為方便，適合特定的人群。