打入海外市場的關鍵

想要拓展海外業務，需要進行一些調整。

根據創新與信息生產力研究所推出的“2007年創新信心指數”顯示，在巴西、印度和阿聯酋，人們更容易接受新生事物，“新”這個詞幾乎是美好生活的代名詞。但情況在芬蘭、荷蘭和斯洛文尼亞就截然不同，當地的居民更愿意保持現有的生活狀態，不愿接受新事物帶來的改變。因此，若能夠了解當地市場對所售產品的反饋，并根據他們長久保持的生活習慣逐漸調整產品，是一個企業能否打開海外市場的關鍵所在。

Enterprise Group公司的總裁兼CEO約翰-馬里奧蒂(John Mariotti)指出：“在一個成熟、發展速度減緩的市場中，充分了解當地文化和真正的市場需求，創新者很容易取得成功。但關鍵是要集中精力，不要試圖提供更多的選擇，這可能會讓問題變得復雜。”

總部位于休斯敦的Blausen Medical公司在向海外市場推廣他們的高科技醫療地圖集時就牢記這個要點。首先關注產品的基本功能，之后對產品細節進行微調，以滿足不同市場消費者的生活習慣。以荷蘭為例，那里的客戶習慣通過門戶網站訪問醫療地圖集，而亞洲的客戶更加喜歡通過PDA或者移動電話使用醫療地圖服務。該公司的總裁兼CEO布魯斯·布勞森(Bruce Blausen)預計今年的收入會超過230萬美元。他說，“在美國推廣的產品絕不適用于歐洲、中東或者遠東地區。在那些國家，技術產品普遍昂貴且不普及，因此人們買不起這種高水平的動畫產品。”

這條規則也適用于服務性公司的銷售策略。31歲的黃耀輝小姐曾在紐約創建了GigaPixel Creative公司，最近她正在北京和倫敦設立高科技孵化器。該公司創辦五年來以每年超過80％的速度發展，今年的增速則有望達到3位數。

“中國的商業文化發展很落后，缺乏很多基礎要素。”黃小姐說，“但我認為更加嚴重的障礙可能是對于企業孵化器和風險投資的負面理解。”所以，在建立之初，她就把自己的公司定位為“企業發展平臺”或者叫做“企業起步發射臺”，目的在于建立起一個創業者社區。“因為在中國‘免費幫助’這個概念還不為大家所接受，所以，根據實際情況，我們放棄了這個說法。社區中的企業可以相互幫助。”

因地制宜，為客戶提供符合既定習慣的服務，布勞森和黃小姐都成功的將業務發展至全球。“關注產生差異的細節，這才是成功的關鍵。”

(譯 郭敏)