至尊租車的長跑比賽

如果沒有做好長跑的心理準備，沒有長跑的功夫，是做不好企業的。

至尊租車的創始人何偉軍最近更換了公司的辦公地點，一位廣告界的朋友給他送來了一尊代表華爾街的青銅公牛雕像。朋友的寓意自然不難理解，不過何偉軍向記者笑稱，“應該送一個角向上的孺子牛，這是深圳精神的象征。”

1988年大學畢業后來到深圳，兩年后便開始在那里創業的何偉軍對代表拓荒和堅持的孺子牛精神有著深刻的感受。談到自己在汽車租賃領域進行的第二次創業，何偉軍感覺很踏實，“我們現在是參加一個長跑項目，而不是短跑。如果沒有做好長跑的心理準備，沒有長跑的功夫，是做不好企業的。”

抱著“長跑”心態的原因是，何偉軍看到了汽車租賃行業未來的巨大空間。近幾年，中國汽車租賃市場快速發展，目前全國已注冊的汽車租賃公司達到400多家，租賃車輛4萬余輛，每年的增長速度在30％左右。據預測，到2015年，國內車輛租賃需求將達30萬～40萬輛，市場總規模可達180億元。多家國外的汽車租賃巨頭安飛士、法興租賃等已進入中國市場，期待能分到一杯羹。

轉型尋找新市場

一直以來，何偉軍都在試圖尋找一個更有空間的創業領域。在創立至尊租車以前的2005年，何偉軍發現原來從事的電子產品銷售業務已沒有太大的發展空間，于是從公司退出來，“玩了一年多，但自己內心并不愿意再玩，還是想做點事，我覺得自己還能做點事。”

2005年11月的一天，何偉軍與幾位朋友一起開車去打高爾夫球，偶爾從廣播里聽到了有關汽車租賃巨頭赫茲公司的新聞，這讓他為之一振。何偉軍之前到美國出差時，曾接觸過用信用卡結算的汽車租賃。而今，中國有駕照的人越來越多，汽車租賃市場空間廣闊，但相關手續極為繁瑣，他想，如果能通過信用卡迅速判斷客戶的身份和信用狀況，中國的租車行業就能和國際接軌。

當時，車上恰好有一位在銀行業工作的球友，這位球友為何偉軍解答了關于信用卡租車的疑問。此后，何偉軍進行了多方調研，越來越為這一市場的巨大前景而興奮，“在國外來看，汽車租賃是汽車產業鏈里面比較重要的一環，消化了整個新車的三分之一”。他認定，進軍全國連鎖租車領域就是自己要為之奮斗的第二個事業。

從電子產品銷售轉到全新的汽車租賃領域，這種“轉型”讓不少人為之捏了一把汗。不過何偉軍說，“缺少汽車租賃的經驗沒關系，我有創業的經驗，可以先搭起一個平臺，把最基本的問題解決。”他向幾個球友詳細介紹了自己的項目，大家都表示愿意投資，3，000萬元的起步資金就這樣落實了。2006年初，至尊租車正式成立。

強化服務細節

何偉軍將赫茲公司的模式研究清楚后，開始進行本土化的工作，“任何一個國外成熟的商業模式，完全照搬肯定不行”。畢竟，整個中國市場的大環境還不能完全跟國外比，比如整個信用體系、相關的法律法規等各方面都與國外有很大的差異性，這也導致了已發展10多年的中國汽車租賃行業本身存在很多問題。

在進行本土化改造的同時，何偉軍盡可能挖掘服務上的潛能，“這個行業的取勝，絕對不是靠廣告打出來的，一定要重視服務細節”。他認為，最重要是客戶的體驗，要培養出自己忠誠的客戶群，如果提供的服務本身不行，推出再多的促銷計劃都留不住客戶。

對租車的客戶而言，首先還是考慮到取車和還車的方便性。何偉軍認為，門店的選點是一門科學，自己還在不斷地探索中。目前，至尊首先選擇在商務人士客流為主的機場布點，其次會選擇部分商務人士往來較多的車站，另外也會跟一些商業區和大型住宅區附近的停車場進行合作。

何偉軍認為，影響客戶租車體驗的另外一個重要環節就是服務質量，他連續用了三個“非常”來強調，“整個服務過程應該非常規范，非常簡潔，讓客戶感覺非常舒服”。租車的客戶一般并不希望在門店里呆很長時間，都想盡快取車離開，至尊便盡可能壓縮服務時間。對于已經使用租車服務的會員來說，只要出示個人證件，刷完信用卡就可以去取車，從進門到取車的時間一般控制在3～5分鐘；通過電話提前預約的客戶則基本能控制在3分鐘以內；而對于第一次前來租車的客戶，也能用10來分鐘時間解決問題。相比原來行業中慣常的1～2小時，已有明顯改善。

雖然客戶停留的時間很短，但何軍偉也要求員工把服務的每一個細節做到位。如果一個客戶以前在廣州租過車，那么他到北京旅行要租車時，就算是第一次光臨至尊的某個北京門店，也會讓客戶體會到“似曾相識”的感覺。

“細節并不是局限在某一點，是整體工程。”一瓶礦泉水、一包濕紙巾、一張所在城市的地圖、可選擇的GPS導航服務，給每個用完車的客戶發送短信，老客戶生日禮物、免費租車等種種細節為至尊贏得了很多回頭客。“服務行業的取勝就是靠細節，沒什么捷徑可走。”

競爭剛剛開始

雖然至尊在很多方面都借鑒了赫茲的經驗，但在企業擴張的策略上，何偉軍采取了直營的方式，而不像赫茲那樣采取加盟。“要想真正實現全國范圍內的自由取車、還車，加盟方式就很難協調，畢竟各地加盟商的利益不一致。”何偉軍認為，在中國市場尚未成熟以前，加盟模式也很難保證良好的客戶體驗和客戶服務。

事實上，國內采取加盟方式進行擴張的租車企業不在少數。但是絕大部分都通過利用社會閑置車輛(非運營單位的非營運車)加盟的方式來解決高投入的問題，基本上都沒有成功，反而一定程度上造成了中國汽車租賃行業的亂相。

在加盟方式尚不可行的情況下，通過直營擴張就需要極大的資本支持。盡管至尊租車已在2007年中獲得海納亞洲的注資，但何偉軍認為汽車金融才是有效的解決之道，“不能通過稀釋股權引入風險資本，要通過汽車金融的杠桿來解決。”

不過，目前針對中國租賃行業的汽車金融市場仍不成熟。目前汽車金融服務主要是向個人提供按揭貸款，而因為信用體系仍不完善，今年內又有多家銀行暫停了這一業務。“汽車租賃公司要到一定的規模，汽車金融服務公司才可能支持你。”

面對富有前景的行業，但何偉軍對潛在風險也有著清晰的認識，“租車行業高風險、高成本、低回報，利潤率很薄。”要想獲得大成功就得靠規模，他認為，3，000輛車的規模是底線，如果做不到就根本不可能盈利。

一方面要擴大規模，同時何偉軍還得面臨強勁的競爭對手。除了已進來的幾家外國公司，以神州租車和一嗨租車為代表的本土企業也虎視眈眈。神州租車與聯合汽車俱樂部(UAA)隸屬于同一家母公司，可以利用UAA已有的廣泛網絡和客戶資源進行交叉營銷。而從上海起步的一嗨租車則正通過更靈活的服務和更具誘惑力的價格搶占市場。

想要在這個剛剛起步的市場中占據優勢，何偉軍和他的至尊租車的確需要做好長跑的準備。