連鎖超市商品采購計劃ＯＴＢ研究

連鎖超市的采購計劃(OTB， Open-to-Buy)是在給定時期(國外通常是一個月)內計劃采購額與采購員承諾購買款項之間的差額，它代表采購員留待當月購買的數量，并且隨每次購買的數量的上升而下降。通過OTB，采購人員可以輕易得到最重要的管理信息，適時掌握所有商品的正確庫存數量，避免因為庫存過大，周轉率太低而造成損失。

一、制定自己的0TB計劃

1.設定控制單位。在日常的連鎖超市管理中管理控制單位可以分為部門，大類，中類，小類四個級別。設定控制單位將關系到采購管理的精細化程度。例如: 如果在日常管理中只知道某一個部門的銷售額比去年同時期上升了9%，但是不知道某些中類或者小類情況的變化，那將對日常的品類管理會產生一些麻煩。尤其是一些商品品種比較多的門店，分析銷售數據更是一個相對比較困難的事情。

2.制定銷售預測。銷售預測的管理范圍包括了整個連鎖超市企業，各個商品部門以及商品類別。大型連鎖超市企業范圍和部門范圍的銷售額通常使用統計進行預測，包括趨勢分析法，時間序列分析法，以及多元回歸分析法。為了制定合理準確的OTB計劃，獲得更準確的銷售估計值，有些企業會使用月銷售指數或周銷售指數，計算方式如下:月銷售指數=本月的實際的銷售額/月平均銷售額X100。

3.計算計劃庫存水平。存貨必須滿足銷售預期的需要，并保留余地。計劃存貨水平的技術有基本庫存法，百分比差異法，周供貨法及存銷比率法。在選擇計算存貨水平的方法上可以參考以下建議:

(1)當自己的門店的一年中存貨周轉率較低或者銷售變動異常時，適合采用基本庫存法，計算方式如下: 基本庫存(售價計算)=月平均庫存(售價計算)-月平均銷售額；月初計劃存貨水平=計劃月銷售額+基本庫存。

(2)當年庫存銷售周轉率超過6次或者相對穩定的時候，推薦使用百分比差異法，因為它的計劃月度存貨更接近于月平均值。 月初計劃存貨水平(售價計算)=計劃月平均庫存X(1+預計該月銷售額/預計月平均銷售額)/2。

(3)周供貨法的計算基礎是假設儲備的存貨與銷售額成正比。月初計劃存貨水平(售價計算)=預計的平均周銷售額X存貨的周數。

(4)零售商希望保持庫存與銷售額成一個特殊的比率。月初計劃存貨水平(售價計算)/預計銷售額=預期庫存與銷售比率。

4.預期零售的扣減額。在日常的管理工作中經常會面對一些問題使期初存貨加采購額同銷售額加期末存貨之間存在一定的差額，這個就是計劃中應當注意的扣項。這種計劃的扣減額包括了一些預期的折扣(因為促銷商品的降價)，其他折扣(對會員或者VIP的減價額)以及庫存的短缺(因為失竊，損壞，以及其他工作失誤造成的差異)。

計劃扣減額=(期初存貨+計劃采購額)-(計劃銷售額+期末存貨)

而這些正常的計劃扣減額的估算通常有以下的一些標準:(1)以往計劃扣減額的經驗;(2)同類零售商的降價資料;(3)公司政策的變化;(4)商品從一個預算期到另一個預算期的結轉；5)價格趨勢;(6)庫存短缺趨勢。

5.計劃采購額。它的計算方式如下:

計劃采購額(售價計算)=本期計劃采購額+本期計劃扣減額+計劃期末存貨-期初存貨

采購限額的最大作用在于它能夠確保零售商在現有庫存與計劃銷售額之間保持一種確定關系，從而避免采購過多和不足。另一方面還能使公司調整商品采購額以反映銷售降價等的變化。從某些戰略角度看，零售商盡可能長的保留至少一個小額的采購限額是可取的。這使公司能夠利用特殊交易，采購新推出的產品并補充己經出售的商品。

連鎖超市企業最終關注的是整個OTB計劃的獲利能力，因而必須考慮預期的凈銷售額，零售營業費用，利潤以及在給商品定價時候的零售扣減額: 要求的初始加價率=(計劃的銷售費用+計劃利潤+計劃扣減額)/(計劃凈銷售額+計劃扣減額) 此時所得到的要求的初始加價率就是整個公司加價率的平均值，只要公司的平均加價得以維持，個別商品根據需求和其他因素定價。

二、執行0TB計劃的注意事項

1.處于“超計劃”不良局面的原因:在日常工作中，連鎖超市企業的采購人員會發現自己的訂單經常超OTB計劃。產生“超計劃”的最常見的一些原因是:和銷售計劃相比銷售額萎縮；采購量超出計劃；供貨商提前發貨。“超計劃”的狀況可以分為短期和長期兩種，短期是指30天以內就能夠解決的，長期是超出60天才能解決的問題。

2.改變“超計劃”局面的步驟：

(1)以后的銷售計劃是否過于樂觀？因為定購基于預計，所以對未來的銷售預計應該持有現實的態度。看一看今年和過去三個月的銷售趨勢；調整計劃時候，將未來的計劃銷售額調整到保守的數額，更靠近銷售趨勢。同時也應在你的預計中包括未來月份可能采用的促銷手段，新商品推介，特別活動和促銷。

(2)商品是否采購過多，是否將未來采購的商品放在下個月采購？每個人都難免遇到對新商品的銷售前景的預測過高而購買過量的情況，重要的是要每天總攬全局，避免發生大的庫存問題。如果庫存過大，首先要抓住取消或者收回訂單的機會。次之用退貨或者降價以刺激銷售或者減少庫存。千萬不要停止基礎商品的正常補貨，保證每天向會員提供100%的庫存，即使發現自己庫存過大的時候這一點也不能改變。

(3)不應停止采購走俏的商品。超支的時候出現的最壞的情況就是停止采購走俏的商品。采購人員應通過采購來擺脫超支的困境。如果采購了一種走俏的商品，在同一個月內全部售完，這樣也會增強對庫存的影響。目前的銷售趨勢會增長，庫存的周轉也會加快。這是一個至關重要的觀念，應當保持對銷售機遇的樂觀態度。

參考文獻：

[1]楊卉祥:連鎖經營中的采購管理.中國商貿，2001.1

[2]吳 威:控制采購成本的幾種策略.中國經營報，2004.2.23