對提升信陽毛尖市場占有率的探析

[摘 要] 企業的經營策略關系著企業經營的成敗。然而，曾名揚海內外的信陽毛尖的經營現狀卻令人憂慮。市場銷量雖在增加，但相對市場份額卻不斷下降，市場信譽也在下滑，豫茶的惟一名片似乎風光不再。本文從政府、茶商、生產、銷售等多方面就出現這種情況的原因進行分析，并提出相應的建議，期望能為毛尖的發展做出一份努力。

[關鍵詞] 信陽毛尖 政府力量 品牌戰略 文化戰略

信陽毛尖雖然有著輝煌的歷史，其發展現狀卻令人堪憂：名聲在外卻一直走不出河南，想進攻卻力不從心。特別是近年來外地茶的大舉進攻，信陽毛尖一直處于守勢狀態，毫無反擊之力。其絕對市場份額每年都在不斷地攀升，但是相對市場份額卻在呈現不斷下降的趨勢。2008年4月份，信陽第16屆茶文化節暨全國名優茶博覽會召開之際，有媒體報道說，網上很多關于中國十大名茶的排行里沒有了信陽毛尖，在“百度知道”和“百度百科”中介紹的十大名茶為西湖龍井、洞庭碧螺春、黃山毛峰、廬山云霧、六安瓜片、君山銀針、信陽毛尖、武夷巖茶、安溪鐵觀音、祁門紅茶，而“茶網中國”顯示的十大名茶里有凍頂烏龍、云南普洱，而沒有信陽毛尖和廬山云霧。這讓許多茶農和茶商，以及許多群眾十分痛心。雖經調查證實，該十大名茶評選并沒有權威標準，但卻折射出信陽毛尖令人擔憂的現狀。曾被蘇東坡贊譽為“淮南茶，信陽第一”的信陽毛尖，為何越走越有沒落之勢？基于此，本文將從經營策略的視角對此進行分析，以企對提升信陽毛尖的市場份額提出對策。

一、市場占有率下降的主要原因分析

1.茶園基礎差，產業化水平低。目前，信陽有茶園100萬畝，實際可供采摘的僅有60萬～65萬畝，分布雖然比較集中，但多為農戶分散經營，一定程度上制約了土地、資本、科技等要素作用的充分發揮。而且建園基礎較差，特別是早期建立的茶園，重數量輕質量，造成茶園水土流失嚴重，肥力下降，土層淺薄板結，通氣和保水性不良，水、氣、熱得不到充分調節，茶樹生長衰弱。有的坡地茶園跑土、跑水、跑肥，茶樹根系裸露、吸收根少，影響正常生長，導致茶園產出水平低，影響茶葉質量，以及機械化采摘和修剪的推廣。低下、落后的生產狀況使茶葉生產產業化水平較低，也就是當地人所謂的“不成氣候”。

2.獨特的制作工藝，制約了信陽毛尖的機械化生產、加工。信陽毛尖是需要人工一點一點采摘下來的，4斤2兩左右鮮葉才出1斤干茶，每到茶葉開采季節，信陽都會急缺采茶工。在信陽市的茶山上可以看到采茶工年齡多半在40歲以上，其中不乏白發蒼蒼的老人。一位外地茶商戲言道：“在我想象中，應是漂亮的采茶妹妹纖手弄茶，一看才發現遍地都是采茶奶奶、采茶爺爺。”現在招收采茶工越來越困難，勞動力成為信陽毛尖發展的最大瓶頸。同時，炒茶專業技術人才偏少。許多依托大型茶葉生產加工企業的種茶戶，由于自己不會炒茶，加之加工企業到6月份就停止收購鮮葉和加工，一年只能采摘一個月多的春茶，靠出售鮮葉獲益，夏、秋茶無法采摘，導致每畝茶園收益相應減少。

3.茶葉產品單一，深度開發不足。信陽市的茶葉產品中，大部分仍為散形茶，其中：“信陽毛尖”約占62%左右；炒青、烘青和蒸青綠茶等“小包裝茶”約占33%左右；金剛碧綠、仰天雪綠、靈山劍鋒、其鵬碧云、申林藪北、申林玉露等地方新名茶約占5%左右。在茶食品、茶飲料、茶保健品等深度開發和綜合利用方面尚屬空白，產品科技含量不高、附加值低，特別是一些縣區僅生產高檔春茶，夏、秋茶生產很少，茶樹鮮葉資源沒有得到充分利用。

4.企業整體實力較弱，缺乏帶動力大的龍頭企業。第一，茶葉初制廠上世紀70年代前的占70％、80年代后的占30％，底子薄、起點低、初加工條件差，加工工藝不規范，設備陳舊，以致茶葉產品規格不統一，品質不穩定，科技含量不高，缺乏深度開發能力。第二，大批新生的民營茶葉企業和加工運銷專業戶，尚未完成資本原始積累，仍處于創業期，一些企業靠政府扶持生存，在茶葉新品開發和深加工方面與國內外差距較大，茶葉綜合利用水平低。第三，企業經營管理和市場營銷人才缺乏，制約企業和企業家素質提高。第四，企業制度創新和組織創新滯后，制約龍頭企業健康發展。第五，市場營銷和組織管理處于低層次初級階段，缺乏戰略協同和創新意識。而且，在這些企業中，最大的省級龍頭企業“五云”、“文新”等品牌的市場占有量也不到1%。可見，目前信陽茶企處于強者不強，平者更弱的狀態。

5.茶葉品牌創建力度不足，精品缺乏。信陽市茶葉企業擁有注冊商標200余個（包括專業銷售茶商），而集生產加工銷售于一體的品牌僅50多個。雖然也有“文新”、“五云”等經營不錯的品牌，但其全國影響力并不大，即使在河南，很多茶葉消費者也并不了解這些品牌，所以，在一定意義上可以說信陽毛尖沒能培養出來真正意義上的著名品牌，整個產業還停留在小商小販的水平上，既不可能對自己的企業品牌大手筆地宣傳，也不可能對信陽毛尖產業整體帶動。而云南普洱茶雖是近兩年才“炒作”起來的，之前幾十元一斤都無人問津，但后來達到天價，雖然已漸趨回落，但名聲是出去了。就鄭州市場而言，普洱茶店已占據了原來信陽毛尖很大的市場，稱為毛尖極大的威脅。

二、提升市場占有率的策略

1.各級政府積極落實扶持政策，提高茶農積極性。在解決問題、推廣信陽毛尖方面，政府的作用無可替代。首先，政府可以考慮設立茶產業發展專項資金，用于良種化工程、標準化建設、技術培訓、品牌建設、龍頭企業貸款貼息及其他獎勵補助。其次，對發展無性系良種新茶園的茶農進行種苗補助，費用由市、縣、茶農按比例分攤。第三，借助物質和精神方面的獎勵，鼓勵企業爭創名牌，對龍頭企業提供優惠政策，充分發揮其帶動作用。第四，政府加大宣傳力度，從更廣、更深、更高層次做好推廣工作。

2.著重基地建設，加快改造老茶園。政府牽頭，以茶農、企業為主體，加快新良種茶園基地建設，形成多方利益的良性互動。根據信陽市的氣候條件，積極選育茶樹良種，改造低產衰老茶園，同時，規范栽培技術，以適應機械化施肥耕作、采摘操作的需要，并嚴格按照相關技術規范進行操作，按照“優質、高效”的原則規模連片發展新茶園，以建設高標準無性系良種茶園。

3.順應市場變化，進行產區細分。曾經，為傳播和推廣整個茶產業，信陽政府曾規定凡是信陽產區的茶葉均可稱為信陽毛尖。這個規定確實起到了好的效果，然而隨著產業的逐級擴大，它反而成為制約信陽毛尖發展的瓶頸。很多外地人都知道信陽毛尖，但很少有人知道信陽毛尖的精品品牌，知道信陽產毛尖，但不知道什么地方產的。 原產地標志不清，毛尖也是有好有壞。所以，信陽毛尖要順應市場變化，必須進行產區細分，可以嘗試西湖龍井的做法，比如叫商城信陽毛尖、固始信陽毛尖等，也可以更加具體的劃分產區，比如信陽茶葉品質最出眾的“五云兩潭一寨”——車云山、集云山、天云山、連云山、云霧山、黑龍潭、白龍潭和何家寨，完全可以成為一張區隔產品的名片。甚至，可以借鑒國外酒的級別按產區細分、按酒莊細分的方法，具體到茶行、茶樓等，以有效細分。

4.積極推進多元化開發戰略。多元化開發，是信陽毛尖復興必走之路。首先，改變過去茶葉采摘和加工以絕對春茶為主的局面，采摘潛力巨大的夏茶和數量較少的秋茶，將夏茶加工成“茶球”、“茶條”或茶磚、茶袋，從而多角度推廣信陽綠茶。其次，根據國內外茶葉市場需求多元化的特點，加強茶葉深加工，加快開發速溶茶、液態茶、保健茶、藥用茶、食品茶、有機茶等多種產品，并延伸至日用化工行業、食品加工行業及其他行業中去，開發茶多酚片、茶葉保健枕頭、茶葉酒、茶葉點心、茶飲料等市場流通快、熱門、利潤空間大的東西，通過精深加工，提升茶產業的整體效益和競爭力。

5.穩步實施質量推進戰略。質量推進戰略主要有兩層：第一，生產質量的推進。政府配合企業選育茶樹良種，實行系統化、標準化的科學管理，建立一套從茶樹育苗、茶園管理、采摘、初制、精制、包裝、倉儲至銷售各環節與國際接軌的茶葉技術標準，推進茶葉生產科學化、機械化，利用良好的生態條件，大力發展無公害茶、有機茶，完善質量檢測和監管，保證茶葉的生產銷售符合各項食品安全衛生標準。第二，對毛尖質量認識的推進。真正體現信陽毛尖品質的應是一芽一葉至一芽四葉，而并非是單芽。但由于缺乏茶葉品鑒知識，消費者盲目追求芽葉細小的綠茶，利益驅使下的部分商家一味迎合、甚至推波助瀾地宣傳芽葉細小的茶葉品極高，致使人們對信陽毛尖的認知誤區加大。所以，信陽毛尖在推進生產質量的同時，也要不斷向消費者傳播毛尖的品鑒知識，以保證消費者對毛尖質量有一個科學的鑒別，在銷售層面上打假維權，擴大影響。

參考文獻：

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