中日文化差異對商務談判的影響及對策

[摘 要] 中日貿易關系日益緊密，商務談判的重要性日益顯現。中日文化差異對兩國商務談判造成很大影響，中國商務談判人員對此極為關注。中國商務談判人員應該深入了解日本文化，分析中日文化差異對商務談判的影響，制定策略。

[關鍵詞] 文化差異 商務談判 溝通 策略

隨著中日兩國經貿關系日益緊密，兩國企業之間的商務談判日漸頻繁，商務談判重要性也日漸顯現。中國談判人員要在中日商務談判中獲得成功就必須了解日本文化，從中日文化差異以及對商務談判的影響入手來修煉自己，提高談判的水平和技巧。

一、中日之間的文化差異

文化主要包括語言及非語言行為、風俗習慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對商務談判的影響很大。

1.語言和非語言行為

日本人的語言和非語言行為偏向封閉、內向型，而中國人的語言和非語言行為更側重外向、開放型。

在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表達本意，有較多正面承諾、推薦和保證，不常使用“不”和“你”。中國人說話或回答否定問題時則相對直截了當。日本人經常保持一段沉默，常用“以心傳心”的無言方式保持著某種默契。在社交活動中，日本人愛用自謙語言，如“請多關照”、“粗茶淡飯、照顧不周”等，談話時也常使用謙語。除非特殊情況，中國人則一般很少沉默不語。日本人缺乏幽默而中國人說話則很風趣。

日本人的面部表情，總是給人一種有所保留的感覺。中國人多數都會將自己的感情表現得淋漓盡致。日本人之間問候時，鞠躬是最基本的禮節，在中國，特別是男士，很多場合下都是通過握手來表達問候。

2.風俗習慣

風俗習慣主要包括一些社交活動。日本人將送禮看作是向對方表示心意的物質體現。禮不在厚，贈送得當便會給對方留下深刻印象。與熱心到朋友家或親戚家做客、與主人親如一家的中國人相比，日本人則有些過于注重禮節。日本人接待客人不是在辦公室，而是在會議室、接待室，他們不會輕易領人進入辦公機要部門。日本不流行宴會。商界的宴會是在大賓館舉行的雞尾酒會。中國則可在辦公室、會議室和接待室接待客人，為了表示歡迎還一定要大宴賓客。

日本人的行為舉止受一定規范的制約。在正式社交場合，男女須穿西裝、禮服，忌衣冠不整、舉止失措和大聲喧嘩。而中國人雖然也注重這些禮儀規范，但要求并不太苛刻。

3.思維差異

日本人對現實持容忍態度的現實主義思維方式，日本人默默地承受現實給予的一切。日本人持有以人與人之間關系為基礎的思維方式。他們往往忽視甚至背叛制約人與人之間關系的普遍社會規范。

中國人采用系統的思維方法，較日本人更具浪漫主義色彩。中國人思維雖然也重視人際關系，但也不會忽視社會規范的制約。

4.價值觀

在日本人的價值取向中占據了最重要位置的是“工作場所”。也就是說，工作場所共同體占據了社會價值的中心。如日本的大公司就像一個大家庭，職工對企業具有強烈的歸屬意識和命運共同體意識。中國人的價值取向相對較為多元化，既強調國家利益和集體利益，又注重個人價值的實現。

日本男人依舊尊崇的傳統的等級觀念。下級絕對服從上級，男性地位比女性高，男主外，女主內。中國人之間等級的差別相對較小，家庭分工也較模糊。

二、中日文化差異對商務談判的影響

中日文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中日商務談判人員之間的溝通，破壞談判友好氣氛，并使談判陷入僵局甚至失敗。

1.存在使談判雙方發生誤解的風險

由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。

如日本商務談判人員經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，并不表示他同意你的意見。中方談判人員則很容易根據中國的語言文化誤解為他已經答應自己的條件了。

2.存在破壞談判友好氣氛的風險

由于日本人沒有追求自我表現的沖動，在談判中他們多數人始終保持沉默的態度，氣氛持續緊張。即使有語言上的溝通也很乏味。這對于中方談判人員來說是一種考驗，中國俗語說“買賣不成仁義在”，中國人喜歡熱情、友好的商務談判氣氛。日方沉默的“待客之道”會破壞談判的良好氣氛，影響談判的進程。

3.存在使談判陷入僵局的風險

由于日本人注重禮節，會出現過度接待的情況。先是參加酒會，然后是卡拉OK、拍攝紀念照、喝酒、聚餐，送禮。在漫長的接待過程中只字不提談判的實質內容，而且交流缺少幽默，這很容易讓善于謀略的中國談判代表認為是談判中“疲勞”策略。日本人對外貿易一般多以集體商定為準，所以日方在談判中耐心有余，他們往往準備充分，考慮周全，洽商有條不紊，決策緩慢而謹慎。日方在談判中會不斷地重復問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓善于言談的中方談判人員以為日方不相信自己的發言或戲耍自己而失去耐性。這樣一些在談判中過度接待和過分小心會使談判中方談判人員失去信任和耐性，使談判過程變得艱難，甚至陷入僵局。

4.存在使談判破裂的風險

日本談判代表并不注重社會規范的制約，在談判中總是言行不一致。盡管他們口中答應了，卻并不認為應該去履行這個承諾。這對以誠信為美德的中國商人來說是難以理解和接受的。這種“言行不一致”容易使正在進行的談判因失去相任而終止，也容易使合約成為一紙空文，直接導致談判破裂。

三、中國商務談判人員的應對之策

1.談判團隊相互配合策略

日本商人講究嚴格的尊卑等級制度，所以中方的談判團隊中不能有女性和過于年青的人參加。針對日本商人的集體談判決策過程，中方談判團隊要堅持兩個人以上出席活動，談判小組上下級之間和成員之間在語言和非語言行為上要互相協調、互相呼應。主談人出現語誤或漏洞，輔談人配角要為其自圓其說，使談判團體始終步調一致。在談判中還要根據需要，安排談判小組成員扮演唱紅臉的和唱黑臉的。

2.談判的信息收集策略

針對日本談判人員準備充分和習慣沉默的特點，中方談判人員在談判前要認真做好市場信息、對手信息和法律信息的搜集，在談判過程中要少說、多問、多聽，在傾聽的過程中獲取對方更多的信息。

3.談判的忍耐策略和最后期限策略

針對日本商務談判人員注重繁文縟節和決策緩慢的特點，中方代表要采取忍耐策略，做好長期談判的思想準備。不要急于求成，倉促之間暴露自己真實的談判要價。在經過漫長、艱苦的談判后，如果日方還不決斷，則可使用最后期限策略，通過規定最后期限迫使對方在焦慮中作出決策。

4.談判的換人策略

日本商務談判小組內等級意識嚴重，講究尊卑等級，有尊老傾向，對此中方談判代表可采用換人策略，這種方法會取得意想不到的效果。換人策略就是在談判過程中更換談判者，請比對方級別和地位高的人或年長者出面協商，處理僵局問題。

5.談判的場外調停策略

日本商人參加的正式談判氛圍比較沉悶，場外調停策略可以有效緩解這種氣氛。場外調停策略就是在場外與對方舉行非正式談判，通過溝通獲取更多必要的信息，多方尋找解決問題的途徑。

6.談判的地點策略

為了避免在日本談判繁多的儀式，中方談判人員可以把談判地點選在中國或第三國。這樣還可以使日方談判代表感到時間緊迫，從而盡早作出決策，同時中方可以掌握更多的談判主動權，使自己處于優勢地位。

7.彈性、全面的書面簽約策略

由于日本商人在談判中言行不一致，而且簽約后遇到新情況有毀約的沖動，所以中方談判人員就執行彈性、全面的書面簽約策略。即以書面的合同為履行依據，合同內容既要面面俱到，也要有適度彈性，將履約過程中的細節要求、未來合同期內可以預見的多種情況及各自應該承擔的責任和義務都寫入合同，以免情況發生變化后出現毀約。

8.談判的禮儀策略

日本人在商務談判中非常注重禮儀，所以中方可以采用禮儀策略來獲得對方的尊重和信任。要忍受日本各種復雜的儀式，如談話、喝酒、聚餐。帶點小禮物是必要的，如印有本公司標志的鉛筆、領帶及其他裝飾品。要注重言談舉止的禮貌。

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