如何設計好“推銷技巧”的第一堂課

[摘 要] 推銷技巧是市場營銷專業中一門實用性極強的主干課程，所以，如何使學生對推銷這門課程有學習興趣和熱情，是老師們上第一節課必須解決的問題。本文結合課本知識和推銷實踐，對推銷的第一堂課的內容進行了三個方面的設計。

[關鍵詞] 推銷意識 推銷自我 自信

推銷技巧是市場營銷專業中綜合性和實踐性極強的專業課程，也是研究推銷活動過程及一般規律的學科。隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和不斷完善，商業競爭日趨激烈，企業迫切需要一大批綜合素質好、業務能力強的推銷人才。高職院校肩負著為社會輸送一線人才的責任，因此，該課程的教學問題值得我們高校教師一起去探討。

一般推銷技巧教材的編寫體系都是以“推銷的定義”或者“推銷的產生和發展”為第一節內容。所以，大多數教師都會在該課程的第一堂課講解這些內容。

如何上好推銷技巧這門課程的第一堂課非常重要，如果僅是按照教材講解“推銷的定義”或者“推銷的產生和發展”，很難引起學生的濃厚興趣。推銷這門課程跟實際結合非常緊密，學生在沒學習該課程之前就或多或少的有所了解，更多的學生甚至對推銷存留著錯誤的認識。有些同學認為推銷術就是高明的騙術；推銷是一件丑事；推銷根本不需要學習等等。如果學生一直抱著這樣的先入之見去聽教師講授該課程，那么教學效果我們可想而知。所以，筆者認為，推銷技巧的第一堂課的教學內容應該如下設計：

一、樹立一個正確的推銷意識

1.人人都在從事著推銷

人類的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。自從有了人類，就有了推銷。每一個人都需要它；每一個人都從事著它。我們無時無刻不在推銷著自己：男人推銷自己的風度和才華；女人推銷著自己的溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律。人們對人微笑是為了向人表示友好，從而被人認可、被人接受，達到推銷自我的一種常見方式。說服也是一種推銷行為，即企圖將自己的觀點、見解推銷給被說服者，……。能否順利地推銷自己，決定著一個人的人生成敗。人生離不開推銷，人們贏得人生的方法就是能改變人們的思想，而推銷就是一門能改變他人思想的技術。

2.推銷不是件丑事

推銷不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。

推銷工作是一項有前途的事業。在21世紀，推銷事業的前途將更加輝煌——隨著企業的發展壯大，尤其是構建企業的銷售網絡，使企業對營銷人才的需求不斷上漲，2003年、2004年及2005年企業對營銷人才的需求量分別占需求總量的12%，18%和23%。2008年人才市場需求情況表明，企業對推銷人員尤為房地產、汽車等推銷人員的需求量排在首位。這樣的人才需求格局對有志于從事推銷工作的人們來說，無疑是帶來了巨大的發展機會和空間。

3.推銷也需要學習

推銷必須要學習，問題在于怎樣進行學習。“實踐出真知”，這確實是正確的道理。同樣，推銷也必須在實踐中加以學習和思索，不實踐是不會產生推銷才能的。推銷的學習過程可以簡單的歸納為：了解、實踐、分析、琢磨、悟性、再實踐等六個步驟，如果一名推銷員具備一定的理論知識與修養，便可以加速和更有效地實現這一過程，更好地實現自我。

二、推銷商品之前首先要推銷自我

所謂推銷自我，是指某人在與其他人的接觸中，通過自己的言行舉止表現出自己的閃光點，使自己得到別人的肯定與尊重，從而達到信任和接受的過程。簡而言之，就是要讓顧客對你抱有好感。

試想，在顧客沒消除對你的警戒心理或接受你之前，他能接受你所推銷的商品嗎？一般來說，在顧客沒接受你之前，你越談論產品，遭到拒絕的可能性越大，原因就在于：在未得到顧客認可的情況下，你越談論產品，顧客的壓力就越大，懷疑、恐懼心理也越強，其結果必然是遭到對方的反感。推銷人員一定要樹立“在推銷商品之前一定要能成功地將自己推銷給對方”的意識，使對方“愛屋及烏”，達到商品推銷的目的，這是眾多優秀推銷員成功的一大秘訣。

三、成功推銷自我的關鍵是樹立自信

1.自信是推銷成功的第一秘訣

推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動時，堅信自己能夠取得推銷成功的心理狀態。自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。

推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。這里有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。推銷員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，最終會—無所獲。

2.消除推銷自卑意識

自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使推銷員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。克服自卑感，推銷員必須正確認識以下幾個問題：

正確認識推銷職業的意義。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠比推銷員多。推銷員要培養自己的職業自豪感。

智力與成績的關系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關系進行調查分析，結果發現，他們之間幾乎沒什么密切聯系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認為自己不如他人聰明而產生自卑感的人，必須放棄這種想法。

性格與推銷成績的關系。有人性格內向、有人性格外向。一些推銷員認為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人便認為自己不適合從事推銷工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級推銷員，在內向性格中也有超級推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其100多名推銷員進行調查，發現推銷成績好壞，取決于推銷意愿而不是性格內向與外向。推銷成績差的是缺乏進取精神的人。

對推銷失敗要正確認識。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態度。成功的道路是由無數個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。

3.推銷員自信心的培養

同自信的人交往。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，學習他人之長，彌補自身之短，并刻意接納、模仿他人的言行舉止，那么，他人的自信就會潛移默化地感染你，使你變得自信起來。常言道：“信心產生信心。”

信心來源于知識。一個知識很豐富的人不僅會得到別人的尊重，增強他的說服力，同時，他的自信心也是很強的。一個人，他知識掌握得越多，那么他會更自信。由此看來，要想成為一個優秀的推銷員就必須要在學習知識上下功夫。

心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。從內心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。

重視自己的成功。自信來自于成功。推銷員每天在外奔波，哪怕只簽定很少的合同，也要正確對待。如果你持消極態度，認為只訂了數量這么少的合同，把它看作是失敗，就會心情沮喪。反之，你抱著積極的態度來看待，認為我今天又訂了一份合同，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起明天繼續努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態度來看待自己的工作，從每一點工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得—次次的成功。

通過這樣的課堂內容設計，能使學生消除之前對推銷的錯誤看法，而對推銷有個正確的認識。認識到推銷工作對社會、企業和顧客的重要性；認識到學好推銷給自己帶來的利益；認識到在推銷商品之前首先要推銷自我；認識到自信心對于成功推銷自我的重要性。這樣，才能激發學生學習這門課程的興趣和熱情，從而掌握好推銷技巧，使學生在社會中應得更多的支持和幫助，擁有成功的人生。