完美的創業拍檔

兩位大學同學相互取長補短，改變了男人們買褲子的方式。

斯坦福商學院的一位教授教告訴布賴恩·斯帕利(Brain Spaly)和安迪·杜恩(Andy Dunn)，可以通過商業來改變世界上那些自己不滿意的事情。對斯帕利來說，那就是穿褲子的問題。而對于杜恩，則是買褲子的問題。因此他們牢記著教授的教導，引發了男士服飾業的革命。

“我們公司的每一方面都經過精心設計，與傳統服飾業的理念格格不入。”斯帕利提及他和杜恩去年一起創立的Bonobos公司時說，“我們確實是為了去創新性的解決看到的問題，而不僅僅是為了建立一家值很多錢的公司。時尚界有很多人在嘲笑、抨擊我們所做的事情，他們甚至對我們嗤之以鼻。對此我非常惱火。”

同學好友共創業

Bonobos公司的誕生非常平凡——31歲的斯帕利就是買不到他想要的適合自己風格的褲子。大型零售商往往只賣沒有什么個性的褲子，因為這樣可以適合于每一個人，而高端時裝品牌則完全相反。而比找不到合適褲子更糟的是購買的過程：慢且沒有專人服務，擁擠的商店，店里的加價幅度很高，死板的退貨政策。

還在商學院念書時，斯帕利就依靠一臺借來的縫紉機解決了第一個問題。他會剪裁一些褲子，并在腰帶處縫上Bonobos的標志，那些身材健美的男士可以穿著舒適且不失風度。在杜恩的幫助下，他又解決了第二個問題。

杜恩表示：“我們發現，對于男人來說，他們不僅僅需要質量好的褲子，還需要更容易的購物方式。不妨想一下零售業是怎樣開始的，它大部分是為女人而設計的，男人也參與進去往往是因為他們別無選擇。很少會有男人真正喜歡逛街購物這一過程。他們去購物時是因為不得不去。他們經常獨自購物，并帶著非常明確的目標：‘好吧，找到我喜歡的東西，然后買下一堆，這樣以后就不用在購物上浪費時間了。’”

29歲的杜恩最先決定全職推動Bonobos公司的發展，當時斯帕利正在芝加哥的一家私募股權公司工作，利用其空閑時間設計、縫制褲子。還在斯坦福念書時，杜恩就見識過斯帕利的早期設計多么受歡迎，無論是在線下或網上都賣得很好，人們只在網站上看到圖片就愿意購買，因為“任何產品、任何時間、任何原因”都可以無條件退換。杜恩在其商業模式中格外強調客戶服務，并且將斯帕利的個性灌注進品牌之中，今年春天他又說服了斯帕利全職參與進來。

“如果不是安迪推動的話，我們不會做出現在的成績。”斯帕利說，“我可能還會在芝加哥的私募股權公司工作，做出50條褲子然后在網上賣掉，只是為了好玩。變化出現了，我在商學院時最好的朋友找到我說：‘看，你確實做得很好。我相信你，所以我準備接管你的公司并要好好運營，你已別無選擇，快點回來吧，全職做好它。’”

成功的品牌定位

在斯帕利和杜恩之間建立了一種互動平衡的關系，很顯然這對于公司的成功非常必要。該公司今年的凈收入預計將達到120萬美元。

“想要一個成功的企業家，我們的秘訣是：彼此交流困惑和難題。”斯帕利說，“直到安迪來找我，要把我的業余愛好變成現實的業務，我們才有了這家公司。可以確定的是，第一階段是我的功勞；同樣可以確定的是，第二階段是他的功勞。我們兩個都互相欽佩對方，取長補短。”

他們的公司完美的融合了斯帕利和杜恩的個性，從褲子大膽的顏色使用和設計以及品名，都體現了斯帕利品牌的獨特之處。“Bonobos”品牌借用了一種非洲黑猩猩的名字，它們被認為是世界上最性感、繁殖能力極強的動物。杜恩說，Bonobos的品牌形象既解決了如何表達出男性產品的難題，也反映出公司所提供的產品和生活方式。

“我想那已經成為我們顧客理念的標志了，我認為我們觸碰了本應有樂趣的一條神經。”他繼續說道，“這應該是關于如何穿著衣服才能合身、感覺良好的問題，褲子上有一些風格元素恰好體現了這一點。”

杜恩說Bonobos品牌的一個意外收獲是，公司的顧客現在開始用這個品名專門指代褲子；他還希望有一天能做到，公司的目標顧客也能用“Bonobos”來指代他們的生活方式和個性。

“我們只是沒把自己搞得那么嚴肅，”杜恩說，“時尚界大多這樣——無論是紐約還是巴黎、米蘭，時裝表演上的模特，他們臉上的表情往往都很嚴肅。這些對于我個人來說沒什么實際意義，對布賴恩也是，我認為對于很多男人來說同樣如此。而作為一個消費者，你也在為所有的這些買單。大多數消費者不會算這筆賬，但他們確實在花4～10倍于成本的價錢購買東西。”

像Bonobos的品牌一樣，其客戶服務方式也是為男性顧客而專門設計的。該公司允許顧客任何時間、任何原因退換任何產品，即便已經被洗過或修改過。顧客可以訂購兩個不同尺碼的褲子，找出更適合自己的那一款，剩下的一條再返回公司，而運費則由Bonobos公司支付。公司里的任何人都能接聽打進客戶服務部門的電話，包括杜恩和斯帕利，也從來不會占線。

斯帕利說：“在這些事情上我付出的精力最多，所以我對公司如何運轉非常清楚。”他補充道，在商業領域運用所學理論的關鍵是：現實的對待自己的選擇和追求，勇敢接受挑戰，成功的把產品銷售出去。

“在生活中其他部分，我有時也感覺到沒有很好的服務，但我想不出能做得更好的方法。”他說，“而說到Bonobos，我確實關注這一問題，并且在想‘為什么沒有人做這件事呢?’每個人都視而不見。想要招聘一個哈佛的學生來到公司做客戶服務是一件很難的事情。現在要招到樂意為你做事兒的人容易多了，那是因為我們有安迪，他是一個優秀的領導者，能激勵別人，也是很好的伯樂。”

創造讓人滿足

Bonobos目前在美國銷量大增，辦公室也搬到了曼哈頓，現在還雇傭了一名全職的人事主管和運營總監。公司還計劃招收一名全職的網站開發者，盡管現在公司大多數的營銷都是靠口碑相傳以及推出的推薦獎勵計劃——老顧客可以從公司得到一張記錄卡，如果能帶來新的顧客就可以享受打折或拿到傭金。

Bonobos公司還啟動了一項名為“兄弟連”(Band of Brothers)的活動，從事服務業的人們可以講述自己的故事，在購買公司產品時能享受折扣優惠。

杜恩說：“我不知道有多少公司因為太專注而倒閉，但我知道有很多公司因為沒有保持專注、在獲得成功后被隨之而來的其他機會吸引而導致失敗。我們公司的核心就是男人的褲子，其次才會考慮為顧客提供其他產品。因此對我們來說更合理的步驟是，向現有的顧客提供其他產品，而不是盲目擴展到競爭激烈、不可預測的女性服飾市場。”

在繼續擴展源于他們自己生活方式的品牌上，斯帕利和杜恩還有很多牌可打。至于是否擔心被對手趕超，斯帕利表示他們早就準備好了。但不管怎樣，他都為Bonobos正在創造的傳奇而高興。

“這真的是一個很酷的創業故事——兩個可以輕易勝過其他創業者的家伙，原本可以成為投資人，過著舒適輕松的生活，坐在漂亮的辦公室里，賺大把大把的錢。”斯帕利說，“但是，我們知道可以讓自己每天工作更加快樂、開心的是，能創造自己的東西。”本來屬于個人的一種生活，卻得到了大家的認可，這才真的讓人感到滿足。(譯/馬飛飛)