跟隨者“變招”

通過獨特定位，跟隨者改變了中國人造板技術行業格局——

2004年，永港偉方(北京)科技有限公司準備生產環保人造板改性脲醛樹脂膠粘劑添加劑時，國內市場競爭已經比較激烈。董事長雷得定的決定似乎有點劍走偏鋒。5年后，當越來越多的企業、資本找上門合作時，它已經成為全國木材工業行業當之無愧的“隱形冠軍”了。

雖然業界早有傳言“中國出了個雷得定，全國人造板向前進”，但很多人都清楚，要見雷得定一面著實不易。一位投資界人士對雷得定的評價是“極其低調，稀有的具有企業家秉質的技術型當家人”。他說得沒錯。在采訪中，雷得定就非常坦白地告訴記者，他的企業成功要訣之一就是能夠模仿產品——“一定要跟蹤世界前沿技術，解決中國產業實際的問題。只有學習國外并進行改進，才能不斷前進。”

雷得定的話讓記者想到了圍棋史上著名的一個圍棋棋局：在與日本大師木古石對決之時，當時尚未成名的吳清源大師亦步亦趨，落子與木古石一模一樣，當眾人以為吳清源必輸之際，他卻抓住木古石微小的疏忽，在即將結束時給對方重重一擊，繼而大獲全勝。據說吳清源事后曾說到，其實作為一個跟隨者并沒有什么不好，關鍵是要有變數。永港偉方的故事說明：暫時的領先往往(比如已有點產業規模)往往是紙老虎，抓住它的要害你就能成老大。

“賣技術就像賣血，不可再造，賣產品才能做大”

提到起步時“賣血”為生的日子，雷得定笑稱如果沒有“血的教訓”，就沒有公司今天的成功。

下海之前，雷得定是中國林科院木材工業研究所副所長，沒有絲毫市場經驗。2002年伴隨著甲醛限量標準的頒布，雷得定敏感地意識到：自己大顯身手的機會到了!2004年12月，永港偉方注冊成立。此后幾年，這個公司不僅獨創了技術轉化為產品的商業模式，成為行業內首家將生產技術轉換成實體產品的技術服務供應商；永港偉方也成為國內人造板行業最具知名度的技術品牌。僅以石化材料為例，這個小小的公司累計節約用量10％，約合節約石化產品15萬噸以上!

“剛開始的時候我們以賣配方為主。當時我們已經研制出低毒改性脲醛樹脂膠生產技術的配方，這個配方可以為人造板企業系統地解決‘環保、成本、性能’三大基本問題，即為人造板生產企業提供一套系統解決方案，使人造板達到環保要求、有效地控制生產成本、保證產品性能和優化生產工藝”。雷得定自豪地說，“使用系統解決方案的企業，在生產成本降低的同時，其產品更好，深受企業歡迎。”

雷得定告訴記者，人造板在建筑裝飾裝修、家具等擔負重大角色的時候，膠粘劑是其幕后的英雄。而膠粘劑也正是林產工業的關鍵化工原料，其性價在相當大的程度上決定了人造板的質量和生產成本。

10萬人民幣就能買到低毒改性脲醛樹脂膠生產技術的配方，首付僅僅需要10％，這對國內的人造板生產企業來說不能不算一個誘惑。知名度打開之后，雷得定發現一個嚴重的問題：市場上使用他們配方生產出來的人造板越來越多，公司的知名度也越來越大，可是盈利情況一直徘徊不前，而且拒付尾款的情況也開始大量出現。經過調查他們發現：當某一個公司使用永港偉方的配方生產出好的產品之后，同類公司往往會用比10萬低得多的價錢買通那個公司的技術人員，獲取配方，這樣傳來傳去，就沒有人來買他們的配方了，而高價購買配方的公司也覺得很不劃算，往往拒付余下的尾款。

“當90％的企業開始找茬的時候，我感覺到這樣下去惡性競爭會越來越激烈，同時我也覺得，一次性買斷配方的做法行不通。從實驗室到市場，我們還要探索。”回想當年的內外交困，雷得定形容“純粹賣技術就像賣血，具有不可再造性，如果我們把技術轉化成產品，如果我們能生產出人造板助劑和添加劑，那么企業每個月都要花錢買產品，這樣公司就能走上正軌。”

談及此，雷得定告訴記者，其實“退一步海闊天空”不是在任何場合都適用的，在他看來，“進一步世界很精彩”。“當時全世界脲醛樹脂膠粘劑用量占據所有膠粘劑70％以上，高端環保型膠粘劑市場幾乎被國外大公司所壟斷，他們產品質量好，但是價格高，個性化服務欠缺；而低端市場主要是一些小公司，他們雖然了解國內市場，但是由于技術不過硬，環保、防水、防潮、粘接強度等技術指標無法達標。在這一點上，永港偉方具有不可代替的技術優勢。”

永港偉方抓住了中國社會、經濟發展所產生的對環保技術產品的需求增加和人民生活水平提高對林產品各種功能需求的機遇，從一個初創的小企業，成長為全國林產工業行業內最大的技術服務提供商，具備了相當規模和抗風險能力。

“我算了一下，若每年改性木材500萬m³，按照改性處理木材使用壽命延長1倍計算，相當于每年增加了500萬m³的木材供應量，以每畝速生林木材產量8m³核算，全國每年可減少62.5萬畝森林的砍伐。有利于保護森林資源，改善生態環境，是落實國家節能減排戰略、建設資源節約型環境友好型社會的重要措施。”巨大的市場空間使雷得定和他的團隊下決心進行轉型——從技術服務提供商轉變為一個環保技術產品和資源節約新材料公司，業務從人造板技術產品單一業務發展成為四大相關多元業務：木質復合材料、改性木、環保膠粘劑、功能化學品。

“學習烏龜精神，求穩”

產品生產出來銷往哪里?

隨著大量產品不斷問世，雷得定開始意識到，技術領先在整個產業化流程中只走了一小步，對當下階段的永港偉方來說，開發市場才是重中之重。

“我總覺得，市場開發和我們做科研是一樣的，比如評價一個技術的標準不外乎三條：性能更好、成本更低、工藝簡單。而市場也是一樣，取決于性能和成本，工藝越簡單越好。”與其他公司通過各種營銷手段提升市場空間相比，永港偉方簡單得多。他們先選擇一個區域(如河北省)最大的標桿企業，免費給企業試用產品，第一批環保人造板出廠后，一個立方米比原來節省了25元的成本，而且產品又比原來上一個檔次。這讓企業欣喜異常，當即與雷得定他們簽訂了合作協議。在雷得定看來，由業內企業現身說法進行宣傳比任何營銷手段都有效得多：果不其然，在企業的口口相傳中，永港偉方在業內積累了很好的口碑，影響力開始從河北省擴大到其他地方。

“市場開發到一定程度后，我們調研發現廣東市場匯聚了很多人造板生產企業，因此需求量也很大，因此我們在穩定其他市場的基礎上，開始加大力度，重點進軍廣東市場。”

雷得定的“不戰而驅人之兵”策略果然有效，當廣東市場拿下時，雷得定的競爭者已經從當初寥寥幾家發展到幾十家了，甚至有些合作伙伴都變成了競爭對手。在聯系采訪雷得定的過程中，記者接觸到一家同類小公司，雖然同為競爭對手，但該公司相關人士還是告訴記者，目前國內有很多小公司是以永港偉方為標桿的，永港偉方做什么，這些公司也做什么，用一樣的料，價格甚至比永港偉方便宜20％，即使這樣的價格戰也沒有影響永港偉方的異軍突起。

當記者問及這些傳言時，雷得定淡淡一笑，坦言這還不是最嚴重的，競爭白熱化之時曾經還有傳說中的“商業間諜”出現，他用“像烏龜一樣堅持最終取勝”概括了那段驚心動魄的競爭歲月。

“我覺得做企業應該學習烏龜精神，要求穩，穩打穩扎。我們的成功不外乎兩點，一個是作為國外先進技術的跟隨者，只有不斷跟蹤模仿超越，才能不斷進步；另外就是我們一直重視客戶端個性化服務。我很明白，價格戰對小客戶有用，但是對大客戶，這種打法是不對的。”

在采訪中，永港偉方的一位技術人員對記者提到晨鳴板業的案例。“我們針對每個客戶所設計的解決方案是個性化的，一個配方不能打天下。當年我們為晨鳴板業的高端產品用戶菲林格爾設計了系統服務。使用我們產品后，他們的膠粘劑用量節約了10％。于是開始向公司訂貨。”該人士自豪地說，在這個行業，晨鳴和別人打交道都要談價錢，唯獨對永港偉方不談價。好景不長，不久公司有人出去自立門戶，面對同樣的產品，對方卻開出了80％的價格，這讓晨鳴有一段時間終止了和公司的合作。可是僅僅不到兩個月，晨鳴又主動找上門來與永港偉方續簽合約。

“我們最終贏在了個性化服務上。雖然競爭對手可以模仿產品，但產品質量穩定性需要嚴格的檢驗控制程序，正是在檢驗控制程序上的科學把控，才使公司的競爭者們紛紛萎縮或退出。”該人員談到。

當記者問及雷得定這段往事時，他并未做正面回答，而是提到：其實對于每個企業來說，都應該從用戶產品存在的問題入手去考慮解決方案，當然技術領先可以使公司獲得更多的客戶，因此他特別強調，除了以上兩點，合作共贏，給用戶創造價值也是贏取長期客戶的關鍵條件之一。

采訪中記者了解到，亞洲最大的人造板集團、圣象地板的母公司一一大亞科技集團，在國內設立人造板生產工廠之初，沒有一家企業使用國內自有知識產權的生產技術能夠生產E1級地板基材，基本依靠進口：而讓圣象地板震驚的是，當公司試用永港偉方的技術進行大規模生產E級地板基材后，連續進行了15個樣板檢測，每次都是合格的，這比國外公司還穩定!目前，大亞公司的人造板線基本都與永港偉方合作，這次合作促使了圣象地板使用的地板基材大規模的本土生產完全替代進口。

“目前國內65％的中纖板企業都與我們有過合作關系呢!”雖然目前國內每10張板材里就有3張是使用過永港偉方的添加劑，可是雷得定依然不滿足，“國內改性木材的產業化還沒有開始，我們還要努力。”

“做林產工業行業的麥當勞”

雷得定就像一枚釘子。在他選定的行業里，每擊必中，令人生畏。他的娓娓道來讓記者想到吳清源與木古石對局的現場，想來吳清源正是在跟隨學習中琢磨透了木古石，才有了最后讓對方防不勝防的有力一擊吧?

與吳清源相比，雷得定才是記者采訪眾多環保企業中遇到的最躊躇滿志的跟隨者。顯然他不想讓自己繼續跟隨下去了。“目前我們的研發中心是以市場為導向，主要從事木材與其它材料的界面技術的研發，所有的研發都是跟著市場走，目前我們有20％的研發是作為長期研發，為2年以后的產品開發做儲備；30％的研發屬于中期研發；50％的研發致力于解決當下市場中存在的問題。我們的研發中心由橫跨多學科的研發人員組成，實行研發管理精細化、研發過程流程化和研發目標責任化，根據市場需求，我們可以很快研制出相應的技術和產品，并提供最適合的解決方案。技術和產品從選項，研發，生產，到市場都要做到標準化后，才能使我們像麥當勞一樣急劇擴大規模。”

“對中國市場來說，目前木材改性只是初級的，真正的木材改性產業化還沒開始。如木材防腐處理目前還不到商品木材產量的1％，而發達國家一般達到15％以上。我國規劃在2010年，將我國木材包括防腐改性處理的比例提高到占當時國內商品木材總量的5％左右，我國每年木材改性處理的總量應該超過500萬m³，每年產值超過400億元的市場!就家具用膠來說，目前基本全是國外壟斷高端市場；就高端木工膠粘劑來說，保守估計每年大約有100億人民幣的市場，而脲醛樹脂膠有200億的市場!”

說話之間，永港偉方又要開始蠶食市場了：他們最新研制出一種改性面粉，它不含面粉，完全替代膠合板、細木工板的生產過程中使用的食用面粉，一旦實現產業化生產，每年大約可以節約面粉100萬噸——這相當于300萬人口一年多口糧!“這種添加劑年底前就能實現批量生產了，除了節約面粉，它的價格也遠低于面粉，大大節約了生產成本!”

雷得定提到，目前金融危機波及各個行業，原材料的漲價使很多企業面臨生死鬼門關，經濟又環保的原材料產品肯定是大有可為的。雖然今年受大環境的影響，他公司的利潤率下降了不少，可是銷售量仍在增加，“銷量增加20％，產品訂單做不完。受房地產不景氣的影響和出口的受挫(美國是最大的家具進口國)，目前有50％的膠合板企業停產了，我們這個行業也開始進入冬天了。一般來說，大環境對行業的影響總是滯后一些的，到明年6月以后這個行業就可能是尸橫遍野了。”

即將到來的漫長冬天，在雷得定看來不一定是壞事：他非常贊同軟銀董事長孫正義的說法“機會往往隱藏在危機之中”。經過幾年的積累，永港偉方已經具備了產業化的實力，“我們準備在適當的時機收購人造板生產廠家，從一個技術服務商切實轉變為新材料生產商。”

雷得定給記者算了一筆賬：就2007年來說，僅公司就減少甲醛釋放量0.1萬噸，減少木材消耗15萬立方米。“如果我們變成一個新材料供應商，這個數據會大大增加的!”

從技術服務商到新材料供應商還有很長的路要走，但是雷得定一點都不畏懼，因為他和他的團隊有足夠的力量去顛覆，去建立。