先搞清楚腳下問題

都說千里之行，始于足下，但是大多數人都不知道這個“足下”是什么。足下就是“你在哪”的問題，說到底就是“你是誰”的問題，是個自我評估的問題。

銷售是一門要知己知彼、才能百戰不殆的學問。都說知彼難，我看知已更難。趁著年終，每個公司都忙著做評估的時候，我想給大家講講如何自己給自己做評估。指導下一步工作，尤其是在經濟危機這種時候。

首先，戰略第一，做戰略主要看兩個系統，第一個系統是你處在怎么樣的銷售環境，即你的客戶、所在公司處在什么階段?目前是不是暫時遇到困難?未來發展的愿景是不是在變化?公司明年是想擴張還是要緊縮?客戶明年是市場升級還是轉移產品?

第二個系統是基于前面的分析，你自身希望往何處發展。如果客戶在經濟萎縮的時候采取緊縮的戰略，那過去一些可買可不買的項目，可能就不買了；一些不太在乎錢的項目，可能就要壓縮成本了；過去能輕易拿來的項目，可能就沒有了。這時我們就要據此調整自己的戰略。

然后。我們要分析和客戶處于一種什么樣的關系：客戶是非常需要我。還是我可有可無?其實客戶越是在困難的時候、越是尋求一種突破、比如新的增長點、新的贏利模式、新的市場、新的客戶或者新的轉型，這時候和客戶究竟是什么關系就顯得重要了。

我把和客戶的關系分成顧問關系和推銷員賣保險關系兩種，特別在經濟形式不好的時候，顧問型銷售就顯得難能可貴，他能給客戶指出產品在未來市場的方向和作用。

是顧問型人才固然好，不是也有辦法，比如組成全能團隊，集眾家之長讓小組全方位地了解產品。而如果你既不是顧問型人才，未來也難以變成這種人，怎么辦呢?職業規劃之所以好，就在于并不是讓你硬撐下去，而是讓你根據自己的實際情況，勇敢地面對自己目前的狀態。隨著經濟發展越來越復雜，系統不斷擴大，公司與客戶不斷融合，勢必會淘汰一大批不合適的銷售員，同樣，也會有大批技術型、顧問型的人才轉變為銷售員，我們要看到這種現象，勇于判斷自己還適不適合做這行，不適合就勇敢地跳出去。

如果適合，那么就需要計劃，計劃一定要有幾個要素：人、時間、階段性成果。比如我明年要完成贏利100萬的銷售計劃，那首先要考慮誰去做，怎么組團隊?是每個季度完成25萬，還是上半年完成70％，下半年完成30％?什么時間看樣品。什么時間試產品，草擬合同，跟進售后服務，追加后續生產?如果你在做計劃時因為沒人看管就偷懶，那么未來計劃失敗了，你就會很難去評估，到底是因為自己能力差而失敗了，還是因為計劃不周而失敗了?

第三步，評估的時候，你也要和你的主管談。問問主管對自己是什么樣的評價，他的評價和自己的評價差別在哪里?這個差別是因為你做的事情主管沒看到，溝通不好，還是確實有一些沒做到?對一個人評估的時候，往往是很軟性的，也很難做到客觀，而且各個公司的評估工具也不同，有六西格瑪、860度、KPI等等。這些工具各有優缺點，比如360度就更傾向于外部的評估，面對這種系統的誤差，就要多和主管溝通。盡量做到跟著指揮棒走，公司設計這些考評體系是經過考慮的，我們經常說不要和系統對抗就是這個道理。當然如果系統和你的價值觀、人生規劃有沖突，你可以選擇離開，但如果選擇留下，就要考慮如何完美完成現行考核系統中的環節。

最后，自我考核和評估的真正目的是為了未來，請更充滿朝氣，而不是灰心喪氣。好的考核，應該在結束時讓你渾身是勁，如果垂頭喪氣，就是失敗的評估。

郭昕

他是IDC中國區總裁，除此之外，還擁有中國美國商會會員、美國管理協會會員、美國營銷協會會員及ESOMAR(國際民意與市場調查協會)會員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側重民意測驗和商業調查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執行董事兼總經理。

20年的管理經驗、多達200余項領導并參與實施的咨詢項目呈現出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當銷售的經歷……