玩轉(zhuǎn)ＴＯＰ車展

任何一個美好的事物都源于完美的統(tǒng)籌。

一

“即使北京車展搭個棚子讓人參展，跨國汽車巨頭也會趨之若鶩，因為它們看中的不是車展本身，而是中國巨大的汽車潛在消費市場。”

雖然中國專業(yè)車展的發(fā)展時間還很短，但中國去年一年的汽車展會已多達50多個，各地風起云涌的車展曾一度讓汽車商無所適從，以至于曾經(jīng)出現(xiàn)過一個城市同時出現(xiàn)兩個所謂的“國際車展”。

1999年，一個勢單力薄的汽車發(fā)燒友也想搞車展，“人家巨頭都不一定能玩轉(zhuǎn)，你一窮二白豈不異想天開？”

周圍人的議論，讓王智信這個山東漢子憋了一口氣：這是一朵誘人而又帶刺的玫瑰，就看你有沒有本事摘。

1999年和2000年兩次在青島的車展都讓王智信敗興而歸。

那年夏天，海風咸濕，車展的草草收場讓王智信幾乎喪失了再辦車展的勇氣，他一邊安慰自己不能放棄，一邊又無從尋找出口。

突然，一則新聞讓他茅塞頓開——600多萬元的勞斯萊斯幻影、賓利限量版展車，在北京國際車展第一天，車窗上就標出“已售出”字樣。

就在汽車制造商紛紛“試水”之前未涉足的細分市場時，這個山東人也看準了頂級豪華車市場的巨大蛋糕。

“我想做一個針對當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和人們購車特點，專門量體裁衣打造的‘ＴＯＰ車展’！”

二

有了定位，接下來就是整合資源。

第一步:選址。

北京的圈內(nèi)朋友告訴他：“我們最愛賣車給山西人，出手大方，車價也不打折，完了，還甩給你20萬元，要求全部頂級配置。”北京車展期間，出手買下兩輛超過600萬元的頂級名車——世爵和邁巴赫的，就是山西客。

他進一步了解到：北京及周邊來買車的多為商務人士，而且大多選擇實用的轎車，而外地人則認準了百萬元以上的豪華車。尤其是山西客商，非豪車不買。現(xiàn)在，進京購豪車已成為山西客商必不可少的花錢計劃之一。而且，為滿足生意的需要，他們通常在豪華轎車之外，還配備高級越野車，如路虎等。

之前，山西煤礦主一口氣買下20輛悍馬的新聞尚有余溫，朋友們口中近乎傳奇的滔滔不絕，讓他驚訝于山西市場的購買力。

反觀山西市場，雖有人在做車展，但都是小打小鬧上不得臺面。決定了，就選太原！

第二步：時間。

國內(nèi)有名氣的車展當屬6月的北京國際車展和11月的廣州車展，汽車銷售也有“金九銀十”的說法，為了不和這些巨無霸車展沖突，只有選12月了。12月底臨近元旦春節(jié)，是一個購物高峰期，許多企業(yè)有剩余經(jīng)費，老板也愿意在年底添置新車。

第三步：如何搞定足夠數(shù)量的參展車，而且有一定比例的頂級豪車。

借著在汽車廣告行業(yè)十年的人脈，他很容易托朋友從天津保稅區(qū)預定了邁巴赫、賓利提供免費參展，再輔些加長版改裝版悍馬、林肯、凱迪拉克、奔馳AMG、保時捷、ＧＭＣ房車等罕見的百萬元級的車。可這些豪車身嬌價貴，根本不看重那點免費參展的小錢，怎么才能讓代理商心動呢？

他告訴代理商：山西已經(jīng)成為豪華車消費的主流市場之一，售價在750萬元人民幣的邁巴赫自兩年前進入中國市場后，山西已經(jīng)有兩輛的保有量，而目前邁巴赫全國的保有量只有幾十輛。因為進入時間以及價格等優(yōu)勢，在山西，天價的勞斯萊斯、賓利等有著更大的保有量。

對于這些豪車的代理商來說，這個市場確實足夠吸引人。

緊接著，王智信和代理商還簽署了一個合同，代理商負責車的運輸和保險，只有損害發(fā)生在展館內(nèi)，才由主辦方賠付。這個合同把王智信的風險降到了最低。

接下來，他聯(lián)系了許多4S店的朋友，告訴他們免費提供展位，但他們要付一定比例的廣告費。聽說有這么多名車大腕參展，這些商務轎車也愿意來沾點光，悉數(shù)答應。

第四步：宣傳。

王智信開始在山西和太原的電視臺、各大報紙刊登廣告。同時通過郵局寄出一部分免費門票給當?shù)赜忻母簧蹋送膺€贈送山西礦業(yè)協(xié)會一部分門票，因為他知道，這是山西礦主的一個行業(yè)協(xié)會，通過他們分發(fā)門票，目標更精準。

第五步：門票。

王智信深知他的競爭優(yōu)勢在于山西極有購買力的富商，而這也是他與那些豪車代理商們建立長期合作的信用保證。如何才能提高成交量？除了前期的宣傳，門票設計也頗費了一番功夫。

第一天，目標客戶，富商專場。門票50元。

第二天，都市白領(lǐng)，商務人士專場。門票30元。

第三天，針對普通百姓。門票20元。

最后一天，周末，針對學生，門票10元。

果然，第一天，就售出了好幾輛頂級豪車。參展商們都喜笑顏開。而接下來的低價位門票，增加了人流量，也擴大了他們的知名度。

三

每一次車展，就像一次武林大會。王智信看準了細分市場，從而獲得了長袖善舞的空間。TOP車展的太原一役，王智信雖沒有賺得缽滿盆滿，但賺足了眼球和名頭。下一站他準備選在鄂爾多斯，一是看中那里“肥實”的富商，二是看重那里離北京近，方便車的運送和物流。不同的是，他要在這個TOP車展中，引進飛機和游艇。

更大的夢想在王智信頭腦里張狂——他想在北京建立一個飛機游艇城。按照他的想法，“路上的錢已經(jīng)被賺得差不多了，該往天上和水里發(fā)展了。而中國真正有消費能力的還是那些有錢人，既然他們有這個需求，我們?yōu)槭裁床粨屨歼@個市場呢？”

陽光透過窗簾，把他的影子投到墻上，他的手握著資料上下舞動顯得“張牙舞爪”。也許，這又是一個異想天開，但誰知道，他的夢想不能照進現(xiàn)實呢？

編輯 陳 琪