一個三三鹿奶粉經銷商的自我救贖

三鹿奶粉“911”，被定義為中國奶粉甚至中國乳業的一次標志性洗牌。其影響廣闊深遠，波及之處人人自危。然而從奶販到廠家再到消費者，從質檢部門到地方政府再到媒體，幾乎社會系統上的每一個關鍵控制點都被無限放大審視，盤根錯節晦暗不明。惟獨，卻缺席了經銷商。

2008年9月11日

朱華珍五十出頭，短發，微胖，最大的特征就是她那爽朗實在的笑容。二十五年的經商坎坷，似乎并沒有在她身上留下多少歲月的痕跡。然而上到河南省副食品行業商會會長，下到公司員工、分銷商，都習慣叫她一聲“朱大姐”。這聲“朱大姐”不止是一種親昵，更是一種尊重。如果從社會標簽上解讀，這位“朱大姐”是河南信陽固始縣某商貿有限公司的總經理，固始縣副食品行業商會會長，河南信陽“十大女杰”之一。

2008年9月11日，上午九點。朱華珍像往常一樣準時來到辦公室。看上去，這是跟以往沒有任何不同的一天。只是天空一反常態地陰霾。她依稀記得天氣預報說，冷空氣就要南下到這個鄂豫皖三省交界處的小縣城里來了。也許正因為老天爺突然變臉，讓她始終有些心神不寧坐立難安？

正在胡思亂想，悅耳的手機鈴聲響起來——是她的女兒。手機那頭的聲音隱隱透著興奮，“媽，我剛在人民網上看到消息，三鹿接受采訪說它家奶粉檢驗了的，質量合格！”放下電話，朱華珍終于露出一絲笑容。

如果說冥冥中真有什么暗示的話，那么此刻，對全國近千家三鹿經銷商來說，這種暗示還沒顯露出它猙獰的本來面目。

朱華珍就感到格外地輕松。在固始縣，上上下下只要賣副食品的地方，都能見到她代理的產品。其中包括三鹿奶粉。朱華珍不會上網，但是連續幾天來，沸沸揚揚關于三鹿奶粉吃出了“結石嬰兒”的“謠言”，已經通過女兒、朋友、同樣代理三鹿奶粉的經銷商，陸續在她耳中播放。

她堅決不信

選擇三鹿，朱華珍可是深思熟慮：三鹿奶粉掛著“國家免檢品牌”，其配方技術獲得過“國家科技進步二等獎”，這樣響當當的品牌，怎么可能出這么嚴重的質量問題？為此，她還嗔怪女兒“人云亦云”：“瞧你，還是大學生呢。”可是“謠言”越傳越廣，說著說著連她自己也開始擔心：再這樣下去，會不會影響三鹿奶粉的銷量啊？

昨天下午，她實在按捺不住，試探著給三鹿駐河南信陽的業務經理打了個電話。誰知話還沒說完，對方就嗤之以鼻：“網上的東西你也信？！都瞎掰的嘛。咱太冤了！你們這些經銷商啊，怎么對企業一點信心都沒有？沒信心還怎么做市場？”末了，對方還信誓旦旦地保證：“除非中央電視臺說咱們有問題！咱們身正不怕影子斜嘛。”這話仿佛給朱華珍吃了一顆定心丸。她仔細想想也對，三鹿奶粉銷量連續十五年都是全國同行業第一，占了全國市場一成八還多的份額，眼紅的人多了去。難不成是競爭對手在造謠？想到這兒，朱華珍幾乎開始后悔自己的“莽撞”，忙不迭地轉移話題：“哎那是。咱剛打了25萬元的貨款，廠里邊兒什么時候給發貨呀？”

俗話說清者自清。不過三鹿集團剛才發表的聲明，徹底打消了朱華珍最后一絲疑慮。她看了看墻上的時鐘，不到十一點。2008年9月11日。看來這的確是跟以往沒有任何不同的一天。

噩夢

2008年晚上8點56分——那一刻，朱華珍記得自己下意識地看了看表，她正窩在沙發上看電視，畫面忽然切換到中央電視臺，衛生部官員正在宣布：“……高度懷疑三鹿牌嬰幼兒配方奶粉受到三聚氰胺‘污染’，提醒公眾立即停用該奶粉……”朱華珍幾乎懷疑自己的耳朵出了毛病。還沒等她回過神來，四分鐘后，三鹿集團又發表聲明：“……公司自檢發現，2008年8月6日前出廠的部分批次奶粉受污染，市場上大約有700噸需召回……”

周圍喧囂的聲浪仿佛潮水般退去。朱華珍呆呆坐著，大腦一片空白。看電視上人物嘴唇仍在一張一合，她卻忽然感到一陣窒息。

山雨欲來風滿樓。這場變故幾乎毫無征兆，然而其蔓延之迅速，又似乎在所有人意料之中。

國務院啟動了國家安全事故I級響應機制處置三鹿奶粉污染事件，免費救治患病嬰幼兒，排查市場上所有乳制品。根據國家質檢總局緊急開展的嬰幼兒配方奶粉專項檢測結果，全國22家嬰幼兒奶粉生產企業的69批次產品檢出了含量不同的三聚氰胺。除了三鹿，被稱為國內乳業航母的伊利，要打造國際乳都的蒙牛，還有全國銷量第三的雅士利、銷量第五的南山倍益、被稱為乳業黑馬的青島圣元，以及進口奶粉品牌施恩等等大牌赫然其中。隨后，三聚氰胺專項檢測更從奶粉擴散到這些企業生產的液態奶、雪糕、冰淇淋……

三鹿奶粉“911”，因此被定義為中國奶粉甚至中國乳業的一次標志性洗牌事件。其影響廣闊深遠，波及之處人人自危。然而從奶販到廠家再到消費者，從質檢部門到地方政府再到媒體，幾乎社會系統上的每一個關鍵控制點都被無限放大審視，盤根錯節晦暗不明。惟獨，卻缺席了經銷商。

“廠家召回奶粉說來容易，可一件一件的貨還得靠我們經銷商去收啊。”最現實的問題就是錢。

朱華珍立刻撥打三鹿業務經理的手機。此刻，對方的話語聽來遙遠而空洞，“啊，我知道，我知道……現在廠里也亂，你們就先對付著……啊，就這樣吧。”

仿佛做了一場噩夢，朱華珍寧愿這只是一場噩夢。那一夜，她輾轉反側。在副食品行業打拼這么多年，就算憑直覺，她也明白這次事件對三鹿品牌將是一個毀滅性的打擊，而三鹿的經銷商們又將付出怎樣沉重的代價。她不明白的只是，為什么一個經營了將近五十年的名牌企業，出事前后竟同樣地不負責任？為什么？可她此時也無法思考這個問題。她沒有資格沒有能力，更沒有時間去思考這個問題。因為她不能倒，她要活。

生存之道

2008年9月12日，天剛蒙蒙亮，朱華珍就翻身起床。來不及細細洗漱，幾乎是胡亂穿好衣服，她出門打車直奔公司。員工都還沒上班。獨自坐在辦公桌前，她問自己：怎么辦？

今年7月中旬，三鹿的業務經理通知朱華珍收貨，說是3月份以前的奶粉都快到期了，廠里要求經銷商從市場上全部收回調換新貨。當時朱華珍特別高興，心想今年的售后服務咋就這么到位；誰知收了不到一個星期，廠里又來個通知，要求7月30日以前的奶粉全部收回調換；8月份，廠里說什么因為跟新西蘭恒天然公司合作，要換什么航空配方，又通知調換貨……朱華珍做三鹿的這幫經銷商朋友都疑惑：是不是奶粉出啥問題了？疑惑歸疑惑，廠里的通知不就是命令嗎？業務經理發話說“你們聽命令就行”。可下面的分銷商又不樂意了：市場上斷貨怎么辦？廠家是“爺爺”，分銷商是“奶奶”，經銷商夾在中間兩頭受氣，兩頭都得罪不起。好不容易收了一部分奶粉返廠調換，這時候業務經理又出主意了，“收的貨太多，現在廠里還沒點清楚呢，暫時沒法兒給你們調。要不你們經銷商先掏錢買新貨？首先保證市場需求嘛。”于是僅這一部分調換奶粉，就壓了朱華珍100多萬元的流動資金。

其次，平時廠里都是快到月底才下任務，可這次剛剛9月初，業務經理就催著朱華珍打10月份的貨款，軟磨硬泡，甚至放言“否則商超導購之類的費用，廠里一概不負責”。因此“911”前一天，朱華珍剛打了25萬元到廠里，再加上結余貨款16萬元，又等于壓了朱華珍41萬元現金。

河南信陽“十大女杰”評選材料上，赫然寫著——“朱華珍，擁有固定資產500萬元，年創效益100萬元以上。”就這樣一個縣級經銷商，能有多少流動資金？將近200萬元資金已經壓在三鹿動彈不得，而現在僅固始縣這一塊兒市場上，就至少有2000件三鹿奶粉需要召回！至少得要60萬元！廠里讓經銷商自己先對付著，可錢從何來？收了貨，自己的公司又該怎么辦？

還沒等朱華珍想明白，二三十個人徑直闖進了她的辦公室。

老的少的，男的女的，抱孩子的操家伙的……虎視眈眈地盯著朱華珍，盯得她心里直發毛。不用問，她也知道這些人是她的客戶，是她的“上帝”。她趕緊又是端凳子又是倒茶。“……大家先坐下來說……”

“有啥好說！帶我孩子去醫院檢查！”“我家孩子要是有個啥事兒，看我不把你頭給揪掉！”……沉默的眾人突然爆發，亂麻麻鬧成一團。朱華珍小心翼翼遞上的紙杯胡亂被人一擋，砸在墻上、地板上。暗紅色的茶水灑潑一地，仿佛嘲笑著她暗淡的心情。

如果說剛剛她還曾有一閃念的僥幸——我們經銷商也是受害者啊。三鹿還欠我們錢呢。憑什么我們得為三鹿造的孽擦屁股？有錢就收貨，沒錢就破罐子破摔，等著三鹿自己收拾后事吧。那么此刻，她比誰都更能體會這些做家長的心情。她也是一個母親。

更重要的是，她還是一個商人。她曾經積極實施“食品安全放心工程”；她的公司曾被評為縣“12315”消費維權聯絡店、市“文明誠信企業”；她還有其他代理品牌，還有上千家分銷商、零售商，還有數不清的消費者……她不能讓自己幾十年的信譽就這么跟著三鹿被毀了。絕不能！就算貼再多錢，哪怕砸鍋賣鐵，也要把人家的貨給退了！

自我救贖

這是一次精神和現實意義上的雙重救贖。然而常人往往無法理解朱華珍們這種抉擇的艱難和沉重。因為這些草根經銷商們一貫如斯卑微、渺小，在世俗的眼光中，他們早已被釘上十字架，與三鹿同罪。

2008年9月12日當天下午，朱華珍就找到銀行抵押貸款，貸了50萬元，利息高達兩分。9月13日清晨八點半，她召集60多名員工開會，宗旨只有一個：當地所有商超全部三鹿奶粉下架封存，其他分銷商、零售商的貨品，能付錢的盡管付，付不了的先打白條。

當場十幾名導購員聽了這話，齊刷刷地掉下眼淚。朱華珍板了板臉，責備她們：“哭什么哭？今天叫你們來，還有兩個目的。第一，你們要學會堅強。以前三鹿賣得好，你們不是很神氣嗎？為啥這才兩天就把你們打垮了？人家說你不行你就沒事干了？也不怕人家笑話；第二，要忍耐。三鹿奶粉壞了我人沒壞啊，又不是我們制毒，我們也是受害者，我們心里不虧啊。我們應該堂堂正正，坦然地為消費者服務。你賣貨是什么樣心態，退貨也應該是什么樣心態。罵不還口，打你不還手。”

作為老板，朱華珍不得不給員工鼓氣。天大的委屈，她也只能埋在心底，一絲一毫都不能顯露出來。但是轉過身，她一個人來到倉庫，觸目可及地上全是散亂的三鹿奶粉包裝袋——那都是消費者給退回來的。哪怕只有半袋你也得照全價給人家退啊。

朱華珍終于無力地蹲下身去，哭了。

二十七歲的時候，她的夢想是好好活下去。那時候她家徒四壁，帶著兩個孩子，每天天不亮就爬起來趕到一百多公里外的信陽市進貨。在那條破舊的公路上來回顛簸一趟，就得花上八九個小時。一天下來，她常常只能靠一個烤紅薯充饑。就這樣二十五年，再大的風雨再多的坎坷，她都咬牙挺過來了。她是一個剛強的女人，一力扛起了一片天。

但她始終是女人。此刻她腦海中不斷浮現出前一天那些到辦公室里來找她的人，他們那怨恨、悲憤的目光，不知為什么竟一再鮮明地出現在她眼前。她沒想到還有這種無妄之災。她也感到痛心。但是為什么沒人傾聽經銷商的肺腑之言？她是一個母親，也是一個商人。精神上和經濟上的雙重壓迫，幾乎已經逼得她喘不過氣來。她唯一的宣泄方式就是痛哭。

眼淚漸漸模糊了視線。朦朧中，遠遠走來幾個員工，朱華珍一把抹去眼角的淚水，轉身悄悄離開了倉庫。

2008年9月14日，中秋節。

這注定是朱華珍們記憶中最難熬的一個中秋。

不是結束的結束

幾天過后，朱華珍來到了石家莊，三鹿集團總部。在這里，聚集了來自全國各地的上百個像她一樣的三鹿經銷商。他們同樣沒有選擇逃避，但是他們不敢回家。因為他們沒錢。

有的經銷商剛剛開始代理三鹿，傾家蕩產200多萬元投進去打了水漂，不僅一分錢貨沒見著，還得負責收回市場上的貨；有的經銷商壓了五六百萬元的資金在三鹿，因為沒錢收貨，庫房里的其他貨品被分銷商們哄搶一空，就連住所也被失去理智的消費者打砸，自家小孩不敢去學校……就是這些經銷商們，他們在企業和產品終端之間搭起一座橋梁，看似不可或缺非常風光，卻又時刻任人宰割。

他們唯一能做的似乎就是安靜地坐在三鹿集團總部的花壇上、臺階邊。三鹿收下他們的退貨，交給他們的卻只是一紙所謂證明。過往的三鹿集團員工，沒有一個人停下來問問他們，也沒有一個人給他們送上一杯水。看守大門的保安“呸”地一聲唾了一口痰，嫌惡地說：“這些賺了三鹿錢的人，居然還敢來鬧事！”

辯解無濟于事。于是他們只好縮在角落繼續安靜。“三鹿欠債還錢，我們回家收奶”的條幅歪歪斜斜地豎在空地上，風獵獵地吹著，看上去竟有幾分破敗。

“9#8226;11”之后，三鹿集團總部門口已經有專人嚴格把守。記者自稱是前來退貨的經銷商，終于走進了三鹿的大門。當記者拍照的時候，仍不時有三鹿的工作人員前來詢問和阻撓。

“消費者還有人關心有人保護。可咱們呢？太傷心了……再也不做乳業了，再也，再也不做經銷商了……”許多經銷商淚眼婆娑地對記者這樣說，“三鹿倒了活該！但是有時候，我們甚至希望三鹿別倒。它要倒了，咱們的錢就全完了。咱們怎么活，下面的分銷商、消費者又該怎么對付……”

唯有朱華珍，似乎還保有一線求生的欲望，“我絕不認輸。我現在已經開始尋找新的奶粉品牌。國產品牌在二三線城市還是有市場的，所以生意還得做下去。我要找一個新品牌給它做起來。”她再次強調，“一定要沒有問題的品牌。”

至于怎樣判斷一個品牌有沒有問題，她語塞了，52歲的臉上皺紋擠成一團，似乎在苦苦思索。不到一個月，這個堅強的女人已經老了許多。

編 輯 彭子珂