張春鵬：從容厚重的商海人生

張春鵬很忙，記者撥通他手機(jī)的時(shí)候，他卻正在用另一部手機(jī)給他的手下安排要緊的工作。

張春鵬同時(shí)擁有3個(gè)手機(jī)號(hào)碼，其尾號(hào)分別為6666、7777和8888，這3個(gè)號(hào)碼代表3個(gè)不同的城市，其所屬地分別是濟(jì)南、滄州和北京。濟(jì)南，是益能集團(tuán)的總部所在地；滄州，是益能集團(tuán)位于河北滄州鹽山的生產(chǎn)基地，北京，則有益能集團(tuán)的駐京辦事處。

幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，本刊記者在益能集團(tuán)的北京辦事處見(jiàn)到了董事長(zhǎng)張春鵬。眼前的這個(gè)北方漢子，面容剛毅、態(tài)度從容，在談到自己企業(yè)的時(shí)候，話語(yǔ)中流露出北方人特有的淡定與厚重。

以品牌贏得話語(yǔ)權(quán)

益能集團(tuán)是一家集生產(chǎn)和銷售為一體的集團(tuán)化企業(yè)，企業(yè)已有20余年的發(fā)展歷史，以管道、管件和壓力容器為主導(dǎo)產(chǎn)品。從最初主要做國(guó)內(nèi)銷售，到斥巨資建立自己的品牌，再到產(chǎn)品立足國(guó)內(nèi)、面向海外。張春鵬說(shuō)：“如今，我們企業(yè)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)保持在行業(yè)內(nèi)前三名的位置，而對(duì)于海外市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是‘中通四海，匯融天下’。”據(jù)悉，到目前為止，益能自營(yíng)出口的國(guó)家有澳大利亞、意大利、沙特、利比亞、伊朗、印度、俄羅斯等，并參與了電建一公司承建的印度電廠、巴西電廠等出口項(xiàng)目的建設(shè)。

與國(guó)內(nèi)許多企業(yè)相同，益能成立之初，也是以做國(guó)內(nèi)銷售為主，同時(shí)也做出口貿(mào)易。但是，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，張春鵬意識(shí)到，要想使企業(yè)有更強(qiáng)勁的立足點(diǎn)，單純做銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想使企業(yè)得到長(zhǎng)治久安，就必須擁有自己的產(chǎn)品和樹立自己的品牌。“只有你的產(chǎn)品和品牌在整個(gè)行業(yè)內(nèi)占有領(lǐng)先地位，你在行業(yè)內(nèi)才會(huì)有話語(yǔ)權(quán)，才會(huì)在行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地，才會(huì)以自己的實(shí)力引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)邁向良性發(fā)展之路。”張春鵬對(duì)本刊記者如是說(shuō)。

基于這種思路，益能集團(tuán)從2004年開(kāi)始，就不斷致力于擴(kuò)大自己的生產(chǎn)規(guī)模和加強(qiáng)自己的品牌建設(shè)。河北鹽山，是全國(guó)最大的管道裝備制造基地，截止至2007年底，鹽山管道裝備制造業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率已達(dá)到40％以上，高壓特種管件的市場(chǎng)占有率已達(dá)到50％。2005年，張春鵬投資近2000萬(wàn)元，在鹽山興建了河北益能高壓管道制造有限公司。事實(shí)證明，公司投產(chǎn)以后，年產(chǎn)值達(dá)到了1億多元，在管件行業(yè)起到了一個(gè)帶動(dòng)和促進(jìn)作用。由此，益能集團(tuán)占據(jù)了國(guó)內(nèi)管件行業(yè)內(nèi)相對(duì)領(lǐng)先的位置，在國(guó)內(nèi)貿(mào)易順風(fēng)順?biāo)耐瑫r(shí)，又開(kāi)始攻克一個(gè)又一個(gè)的海外堡壘。

以產(chǎn)品和信用鑄就品牌

益能集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓是一個(gè)艱辛過(guò)程，如果說(shuō)在國(guó)內(nèi)，益能尚具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、擁有一定話語(yǔ)權(quán)的話，而在國(guó)外，其面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和不可控因素則顯得更為突出。特別是近一段時(shí)期，受宏觀環(huán)境的影響，人民幣匯率不斷走高，原材料價(jià)格一路飛漲，國(guó)外的技術(shù)壁壘也使得出口屢屢受挫，國(guó)內(nèi)同行的壓價(jià)出口也時(shí)有發(fā)生。在困難面前，張春鵬說(shuō)：“做外貿(mào)，一是靠產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量是重中之重。二是靠誠(chéng)信，唯有相互的誠(chéng)信才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏發(fā)展。”

在談到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，張春鵬說(shuō)：“低價(jià)銷售是一種自殺式的策略，我們堅(jiān)決不采用這種方式，我們正在試圖改變靠出賣勞動(dòng)力或原材料為主的低價(jià)出口方式，我們要做到的，就是改變用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成的看法。我們通過(guò)大力的技術(shù)創(chuàng)新來(lái)努力提高產(chǎn)品的附加值，并使客戶相信，益能的價(jià)格與產(chǎn)品相比的確是物有所值。”張春鵬介紹說(shuō)， “從前，產(chǎn)品出口是以低端為主，單價(jià)定位在幾百幾千元，一車貨物也就能能賣一二百萬(wàn)元，現(xiàn)在，我們的中高端產(chǎn)品單價(jià)可以達(dá)到幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)元，一車貨物就會(huì)有上千萬(wàn)元的銷售收入。”

對(duì)于誠(chéng)信，張春鵬有自己的堅(jiān)守之道，“不管客戶的誠(chéng)信度如何，我們都會(huì)以誠(chéng)信來(lái)贏得每一個(gè)客戶。”他介紹說(shuō)，在中東市場(chǎng)，有些客戶經(jīng)常會(huì)有辦事拖拉的習(xí)慣。一個(gè)訂單，從答應(yīng)要簽訂合同，到真正把合同落到實(shí)處，往往要用幾個(gè)月的時(shí)間，一筆匯款，從答復(fù)打款，到最后把款項(xiàng)匯來(lái)，也要經(jīng)過(guò)多次催促。面對(duì)客戶誠(chéng)信上的不確定性，張春鵬總是帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，從對(duì)客戶的洽談中獲得第一手資料，并根據(jù)客戶的詢盤和付匯情況，進(jìn)一步判斷哪些客戶信譽(yù)較好，哪些客戶的產(chǎn)品需求量較大，哪些客戶不能夠打交道。“客戶群和用戶是兩個(gè)概念，而益能的目的，就是要以誠(chéng)信為本，把潛在客戶群發(fā)展為真正的用戶。然后，益能再用誠(chéng)信的態(tài)度，與客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最終，客戶就會(huì)成為益能‘人脈’上的一道紋路。這樣，產(chǎn)品就會(huì)有源源不斷的銷路。”

“益能的‘人脈’是靠自己的誠(chéng)信贏得的。現(xiàn)在，益能在海外市場(chǎng)上，可以堅(jiān)持‘兩條腿走路’，一方面，益能通過(guò)自營(yíng)出口直接占領(lǐng)海外市場(chǎng)；另一方面，益能通過(guò)‘人脈’，和中石油、中石化以及電力系統(tǒng)建立了良好的合作關(guān)系，通過(guò)它們間接出口也是我們的一大優(yōu)勢(shì)。”

以無(wú)形、有德求團(tuán)隊(duì)發(fā)展

在企業(yè)管理上，張春鵬有自己的獨(dú)特理念，他說(shuō)：“做企業(yè)，做人是根本。”他注重企業(yè)文化建設(shè)，推崇老子的思想。在管理上，提倡“以無(wú)形、無(wú)為而大治，以有德、有才而大為”。他說(shuō)：“每個(gè)人都有自己的價(jià)值，而我們的企業(yè)，就是要使員工在奮斗中找到自己的價(jià)值。為此，我們特別注重企業(yè)文化建設(shè)，注重從精神層面上不斷豐富我們員工的思想，并形成內(nèi)部認(rèn)可的企業(yè)文化和共同目標(biāo)。這樣，大家有了共同的信念，有了團(tuán)隊(duì)精神，就不會(huì)再產(chǎn)生‘紅旗還能打多久’式的疑問(wèn)。”

在談及自己的興趣愛(ài)好時(shí)，張春鵬指著辦公桌上的一份關(guān)于軍事方面的報(bào)紙對(duì)記者說(shuō)：“我喜歡軍事。它能讓人產(chǎn)生跳躍式思維，使人產(chǎn)生靈感，使人富有激情。”說(shuō)到此，張春鵬顯得神采奕奕，頗有運(yùn)籌帷幄的沉穩(wěn)與厚重，“戰(zhàn)爭(zhēng)講求戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，做企業(yè)也同樣講求戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略是大的方面，是整個(gè)企業(yè)方向性的問(wèn)題，而當(dāng)我們和每一個(gè)客戶洽談時(shí)，所面臨的就是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。”

參訪將近結(jié)束時(shí)，張春鵬說(shuō)：“明天我要抽出一整天的來(lái)陪孩子，畢竟時(shí)間太有限了。”言談間，其舔犢之情溢于言表，不禁讓人相信那句詩(shī)——憐子如何不丈夫。