適合自己的才是最好的

對于外貿企業來說，能簽到一筆大單是皆大歡喜的事情。但你是否思考過，你的企業是否有承受這筆貿易的能力。如果企業的能力無法滿足買家需求，將會給企業帶來不良記錄，甚至影響到企業的未來發展。因此，作為進出口經理人的你，不要被大單蒙上了眼睛，選擇適合自己的才是最好的。

賣家能力必須與買家要求相匹配

2003年，我所在的公司要開拓一種產品的國際市場，該產品對國際市場來說不是新產品，已主要被日本、韓國廠家分刮，中國也有近10家企業出口。我檢查公司以前的詢盤和訂單時，發現公司老客戶中有一名德國客戶(簡稱A公司)，正在采購公司的其他產品，并且在公司主營產品的采購上位居公司全部客戶的前5名。因為我們開發的新產品和公司主營產品屬于同一個系列，終端用戶有一定的交叉性，所以，如果A公司能成為新產品的渠道商，應該是一個不錯的選擇。并且我們得知A公司正常業務中也在采用這種產品，主要從韓國采購。但是，仔細查閱公司的業務資料后發現，該公司對產品外觀質量要求非常高，而且歷史上有超過3次的質量索賠。而我們這種新產品則是從一個國內剛剛興起的廠家采購的，該廠家在物流控制上沒有任何出口經驗，完全要靠我公司的監督指導。在這種情況下，我們決定暫時不啟動A公司。原因是，雖然我們和廠家簽有質量保障協議，但是難保對A公司的交貨中不出現任何外表質量問題。如果出了問題即使廠家同意索賠，我們認為也會極大傷害廠家出口的積極性，廠家會對國際市場打退堂鼓，而我們和廠家剛剛建立起來的戰略合作關系也會在執行上受阻。因此，果斷地暫時放棄A公司，而將A公司列入未來簽單客戶名單，在時機成熟時再加以開發。

正因為在以后的工作中我們注重滿足客戶的能力要與客戶的要求相匹配，平常也加強對廠家后勤人員的指導和嚴格要求，所以和廠家合作非常順利，沒有任何質量索賠事故，因此得到了廠家的贊許，加深了我們同廠家的合作關系，業務增長速度甚為樂觀。

評估客戶是否適合自己

在了解了客戶的一些基本信息和需求后，其實并沒有完成全部的評估工作。事實上，還需要看看我們的服務能力是否能夠和客戶的需求相匹配。

客戶的知名度對其他客戶的影響力：知名度越高，吸引力越大。

客戶市場大小對你公司產品銷量的影響：采購量越大，吸引力越大。

客戶的市場和你公司已有市場的重復度與互補性：彌補空白的市場吸引力大。

客戶對定制的要求：要求越標準化，吸引力越大。

要求的付款條件：付款條件越普通，吸引力越大。

價格要求：你公司利潤越高，吸引力越大。

客戶的采購范圍：購買產品的品種越多，吸引力越大。

而我們滿足客戶需求的能力，取決于產品的質量、交貨期、融資能力、產品數量、包裝、運輸以及其他服務方面是否滿足。根據不同的情況，可得出以下四種情況：

客戶吸引力強，我公司滿足客戶需求能力強。

客戶吸引力強，我公司滿足客戶需求能力弱。

客戶吸引力弱，我公司滿足客戶需求能力強。

客戶吸引力弱，我公司滿足客戶需求能力弱。

針對這四種情況，可采取表1中的對策加以應對。總之，正確認識自己企業在不同時期的資源和能力，恰當定位與階段能力相適應的目標客戶以及下一階段相適應的潛在客戶是確保企業健康發展的重要一環。千萬不要急于求成，制造彼此不合適的“婚姻”，造成彼此的傷害。