新奇廉禮品店擴(kuò)張之謎

盧軍在洪山家樂福的新店開張。筆者了解到，今年5月以來(lái)，“新奇廉”以平均每個(gè)月開5家店的速度“瘋狂”擴(kuò)張啦3個(gè)月，去年5月還只有兩家店，今年已達(dá)到30多家。

高中時(shí)，夢(mèng)想當(dāng)老板

盧軍是土生土長(zhǎng)的武漢人。外公曾在花樓街有筆大產(chǎn)業(yè)，雖然父母都是教師，但他覺得商人外公給自己的影響更大。

畢業(yè)于武漢美術(shù)職業(yè)學(xué)校的盧軍，從讀中學(xué)起就有自己的“老板夢(mèng)”。他說(shuō)，高中那一幫學(xué)藝術(shù)的朋友都非常有才，有后來(lái)成為名歌手的高楓，有的當(dāng)了大學(xué)教師，“那時(shí)我暗下決心，將來(lái)一定要自己當(dāng)老板，不給別人打工”。

工作之余，拎起油漆桶

畢業(yè)后，盧軍被分配到武漢毛巾廠做設(shè)計(jì)師，一個(gè)星期拿一張毛巾設(shè)計(jì)圖出來(lái)這便是他的全部工作。“工作太清閑，一張圖紙不到兩小時(shí)就畫完啦，有大把的時(shí)間沒事做。”

工作之余，盧軍和同學(xué)拎起油漆桶，在武漢關(guān)一帶刷廣告，每個(gè)平方米的工錢估計(jì)是六七元。一個(gè)月下來(lái)，盧軍攢了5000多元。拿著“第一桶金”，盧軍在揚(yáng)子街租了個(gè)門面，賣起了女裝。

開“十元店”一年賺啦50萬(wàn)

1998年，盧軍參觀了深圳在武漢搞的一場(chǎng)展銷會(huì)。一家日本參展商的“十二元店”吸引了不少顧客，他們賣的大多是日本貨，有幾百個(gè)品種，所有商品都是12塊錢一件，大家都搶著購(gòu)買。

“當(dāng)時(shí)我就覺得這個(gè)點(diǎn)子能夠‘買’。我點(diǎn)了一支煙，站在一旁觀察。”說(shuō)到這里，盧軍顯得一些興奮，身子往沙發(fā)上一靠，“后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，那些東西都很實(shí)用，顧客覺得很劃算，但進(jìn)價(jià)通常都不會(huì)超過(guò)10元。”

回來(lái)后。盧軍一夜都沒睡好。第二天，盧軍就把女裝店改造成了“十元店”，賣的都是在漢正街淘的手電筒、象棋、玻璃杯……只要是10元以下的。都在選擇范圍之內(nèi)。“為什么不直接照搬12元店的模式呢?”盧軍說(shuō)：\"12元要找零錢很麻煩，10元更能刺激消費(fèi)。”

由于這個(gè)概念很新鮮。“十元店”開到哪里火到哪里，盧軍一下子在三鎮(zhèn)開了8家店。隨后，街面上很快涌現(xiàn)出100多家“十元店”。當(dāng)“十元店”風(fēng)靡三鎮(zhèn)時(shí)，盧軍悄悄盤掉了自己的店子。那一年下半年，他跑到鄭州開了6家店。

不到一年時(shí)間，盧軍賺了四五十萬(wàn)元。談起自己的生意經(jīng)，盧軍頗為得意地笑著說(shuō)：“這本身就一種短期行為，炒的就是一個(gè)概念。你一賺錢，別人就會(huì)跟上，消費(fèi)者也覺得不新鮮了，市場(chǎng)就會(huì)萎縮。這個(gè)時(shí)候你就一定趕快抽身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場(chǎng)”。從鄭州回來(lái)后，盧軍看到股市火熱，就跟著炒了一把，不料虧了十幾萬(wàn)元；后來(lái)聽說(shuō)開餐館賺錢，他盤了個(gè)小酒樓，結(jié)果又虧了好幾萬(wàn)。很快，賺的50萬(wàn)元只剩下不到8萬(wàn)元。

四處碰壁后，盧軍冷靜了許多。他一個(gè)星期沒出門，因?yàn)橐煤孟胂耄骸白约阂瞿男茏瞿男?”盧軍說(shuō)：“其實(shí)1999年以前。心一直很浮躁。哪些都想嘗試。但那段時(shí)間我知道，并不是哪些賺錢你就做哪些，自己喜歡做哪些、適合做哪些，這才是你真正的特長(zhǎng)。”

也許是學(xué)藝術(shù)的緣故，盧軍平時(shí)就喜歡收集幾個(gè)漂亮又好玩的工藝品。他琢磨著把這一興趣發(fā)展成自己的事業(yè)。

接下來(lái)，盧軍考察了各地的工藝品批發(fā)市場(chǎng)，帶回一大批裝飾工藝品。1999年年底，他在江漢路女人街二樓租了門面，專門賣家居裝飾品、禮品，取名叫“新奇廉”。他走訪過(guò)各大高校和司門口等商業(yè)區(qū)，原來(lái)的家裝工藝品市場(chǎng)普遍規(guī)模不大，品種少而價(jià)格貴，因此他把店子的賣點(diǎn)定位在“新穎、奇特、廉價(jià)”。

盧軍介紹，原來(lái)的工藝品市場(chǎng)是一個(gè)暴利行業(yè)，所有的工藝品都不貼標(biāo)價(jià)，顧客選購(gòu)物品都是先喊價(jià)，再討價(jià)還價(jià)。他于是給自己的店子定了三條規(guī)矩，其中一條那就堅(jiān)決不還價(jià)，所有商品明碼標(biāo)價(jià)，利潤(rùn)掌握在30％，這一招“價(jià)格定位戰(zhàn)”對(duì)行業(yè)沖擊很大，盧軍的店面很快就從二樓搬到一樓，步行街開街以后，生意更加火爆。

此外。“新奇廉”的好些商品獨(dú)此一件，賣完就沒了，“這一招蠻吊胃口的，好些顧客擔(dān)心別人買走了，因此看中就買。”據(jù)盧軍介紹，好些工藝品的確只有一件，那是他從全國(guó)各地淘回的，有的則是進(jìn)貨時(shí)特意只拿一件。

低成本擴(kuò)張一年開30家店

2003年下半年，盧軍投資十幾萬(wàn)元建立配送中心；今年3月，又花十幾萬(wàn)元搞了一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，全部直營(yíng)店實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。盧軍說(shuō)。要想做大，一定得有一套過(guò)硬的管理制度。

去年5月以前，新奇廉僅有兩家店。今年下半年。新奇廉開始發(fā)力。三個(gè)月連開15家連鎖店。到現(xiàn)在，算上加盟店已發(fā)展到30多家，店內(nèi)品種達(dá)3000多個(gè)。

盧軍認(rèn)為。眼下正是企業(yè)搶占市場(chǎng)擴(kuò)大品牌影響力的時(shí)候。進(jìn)行低成本擴(kuò)張，特許加盟是一種最好的形式。但盧軍發(fā)展加盟商有一個(gè)原則：省會(huì)城市只搞“直營(yíng)樣板店”，二級(jí)城市才發(fā)展加盟。盧軍說(shuō)：“作為戰(zhàn)略性一點(diǎn)，一定抓住省會(huì)這塊‘肥肉’!以后會(huì)在每一個(gè)省會(huì)城市建一個(gè)物流配送中心，把省會(huì)城市的直營(yíng)店做成‘樣板店’，這樣才能更好地招商。”

武商開到哪里我就跟到哪里

盧軍預(yù)計(jì)明年再開30家直營(yíng)店，加盟店則要發(fā)展到100家。但面對(duì)這么多分布在各地二級(jí)城市的加盟店，總部怎么樣掌握?他的回答是：“這個(gè)問題我不擔(dān)心。”

據(jù)盧軍介紹，發(fā)展加盟連鎖店最首要的是掌握好進(jìn)貨渠道和維護(hù)好價(jià)格體系，并給以足夠的利潤(rùn)。加盟店的貨由總部統(tǒng)一配送，他們根本不可能控制進(jìn)貨渠道。通常新貨都是先在直營(yíng)店試銷，賣得好才會(huì)給加盟店供貨。價(jià)格則通過(guò)電腦聯(lián)網(wǎng)掌握。最關(guān)鍵的是，總部的利潤(rùn)掌握在8％，絕大部分利潤(rùn)讓給加盟商。“這么高的利潤(rùn)，他們也沒必要?jiǎng)幽切┬乃肌！?/p>

現(xiàn)在武漢銷品茂、武商、家樂福都已經(jīng)跟新奇廉簽訂了“戰(zhàn)略合作協(xié)議”，他們開到哪里，新奇廉就能開到哪里。盧軍說(shuō)。新奇廉的品牌還不夠響，將來(lái)要做成全國(guó)連鎖的知名家居藝品公司。

盧軍說(shuō)，以前是哪些賺錢就想做哪些，巴不得一天就能賺個(gè)千百萬(wàn)，現(xiàn)在則只想專注做好一件事就行。“一元錢也賺、二塊錢也賺，不要想著能一夜暴富!”