保險網絡營銷攻略分享
2009-01-01 00:00:00
如果你認為現在的保險業還是大批保險推銷員拎著公文包走街串巷、四處推銷保險的話，那你就錯了?；ヂ摼W正在深刻地改變著每一個傳統行業，保險業這個金融領域“最后的沉睡巨人”也不例外，網絡營銷正在成為保險營銷的新手段。
網絡營銷：保險銷售的另類渠道
衣曉娟
新華人壽湖北分公司江南聯合支公司新華營業區的吳齊偉，開始網上銷售保險的嘗試半年后就出了第一單10324元，通過網上銷售的最大的保單是12157元。2008年成交20單左右，平均月成交16件，占所有業績的60％左右。
黃宜平，太平人壽保險有限公司上海分公司業務經理，2005年就通過網絡收獲了一份年交12萬保費的保單。
中國平安壽險廣州分公司越秀68部的榮曉輝，網絡銷售最高記錄一個月簽了五單，網上銷售占所有業績的比倒是30％左右。其中最大的保單，標保2 1萬。
電子商務正在成為保險營銷的新手段。
隨著科技的快速發展，互聯網現在已成為企業經營管理、家庭休閑娛樂中不可或缺的一部分，它的功能和作用，給人類的工作和生活增添了無限動力。網絡，為營銷員和老百姓之間搭建了一個溝通平臺，在這兒雙方可以在沒有壓力的情況下自由溝通。
根據中國互聯網用戶狀況最新調查，中國網民近3億，而擁有自己博客的用戶就超過1億。
如此生動又豐富的潛在市場，吸引著越來越多的保險代理人進行著保險網絡營銷方式的實施。
7×24小時的提供服務
大家都知道，客戶往往會反感保險業務員不合時宜地打擾，而網絡營銷能夠7×24小時的隨時提供服務，而且客戶可以自主的選擇，實現自己的投保意向，不需要被動的接受保險業務員的推銷。
長期以來，傳統營銷模式一直被認為是促使消費者購買保險產品的有效方法，在價格、信息傳遞和產品方面，可以消除消費者對保險公司品牌，信任度方面的懷疑。然而，據前不久凱捷咨詢公司頒布的《2008全球保險業報告》顯示，當前，國內外保險公司已有的傳統營銷模式(如保險代理、保險中介和保險公司直銷)存在著不同程度的危機，傳統營銷模式已無法勝任有效拓寬保險分銷渠道的重責大任。而隨著互聯網時代的到來，多級的代理機構、經紀人、網絡正成為保險市場上的贏家，消費者更傾向于通過這些網絡和渠道了解保險產品。
成交幾率86.62％
據某保險網的調查數據，只要獲得與客戶的見面機會，那么成交的幾率就是86.62％。
但是經營好網絡銷售，充分開發網絡潛在客戶，也絕非一日之功。
也許你會感覺網上的都是準客戶，在網上就是賣保險的。碰到幾個問的或者想買的，那個心里急啊，恨不得跨越網絡，直接將方案遞交過去。一旦失敗，就只是感嘆網上客戶都是假的，沒用的。
也許你相信或者很期待網絡的力量，非常熱情高漲的活躍于各類保險相關網絡，比如說各類保險論壇，保險貼吧、各種交友中心、特定會員俱樂部等等。但是你考慮過怎樣獲得客戶的信任嗎?
通過采訪一些做的比較成功的營銷員，他們的網絡行銷方式是“合理安排”，包括時間安排和人員安排，比如北京的一個經理，她是直接招聘到幾名對網絡比較熟悉的營銷員來專門做網絡銷售，還有一個武漢的主任，他是把自己每天的時間分為兩段，白天不放棄傳統的方式，充分利用晚上網民上網時間集中的特點，每天堅持3-4個小時在網絡上，這兩人的網絡展業成績都非常突出，平均單人的產出單數都在每月5單以上。
構建多樣化銷售渠道
隨著寬帶和3G的技術應用和普及，互聯網已經涉透到我們生活的方方面面，當前保險進入網絡營銷的市場環境正日益趨于成熟，這代表著一種趨勢。當網購成為大眾客戶的消費習慣時，我們就不難預見保險網絡營銷的方式將不可避免地成為將來保險市場的主導銷售方式，前景是非常誘人的。
但是大部分時間都花在網絡上，這是非常不可取的。在保險網絡營銷模式的發展中，目前還沒形成成熟的氣候。我們還不可以拋棄傳統保險營銷方式。作為最佳的方式，應該是將網絡營銷和傳統營銷方式有機結合，合理安排，以達到綜合性地提升個人競爭優勢、多樣化的客戶來源渠道。
吳齊偉：網絡營銷占我所有業績的60％
陳 潔
吳齊偉最初從2006年進入保險公司時就開始了網上銷售保險的嘗試，半年后就出了第一單10324元，通過網上銷售的最大的保單是12157元，目前的業績還算穩定，去年成交20單左右，平均月成交16件，占所有業績的60％左右。
網絡營銷最大限度地擴大了交際圈
陳潔：您認為保險網絡銷售的優勢是什么?
吳齊偉：我認為通過網絡進行保險營銷的優勢有很多，概括地說就是開拓了我們的視野、有效地整合了現有人脈關系、擴大了我們的交際圈、節省展業時間和成本，提高了成交效率、有利于樹立個人品牌等等。
讓我感受比較深的有：第一、網絡的信息量大，互動性好，極大地開拓了我的視野，網絡提供了大量的案例供我學習、思考、鉆研，從此不再局限于某一家公司，使我的看法更客觀，分析更理智。第二，上傳至網絡的資料將得以永久保存，隨時隨地的方便我調用，讓我已取得的經驗得以沉淀積累，不會像水一樣流走，也便于我的知識和經驗能快速復制傳承。第三，保險銷售實際是經營人脈的事業，網絡可以讓我不分時間，地點、空間毫無障礙的和任何人進行溝通交流，它讓我睡覺也在展業(客戶訪問我的網站)。比方說在過往其實我身邊經常來往的人并不多，數得出來也就一、二十號人，大部分熟人朋友，同學同事一年也難得見上一次，有些一換電話號碼就可能永遠失去了聯系，但在QQ里就不存在這些問題，除了實時溝通外不在線也可以留個言，問候一下，使我有效地整合了現有人脈資源。第四、平常我們銷售對象無非是熟人朋友、轉介紹或陌生客戶，但網絡的神奇在于讓我認識了更多的熟悉陌生人，有時通過語言無法表達或不便表達的，在網上或短信里卻能方便的表達，一旦見面就覺得比老朋友還要熟悉，這是網絡拉近了人與人、心與心之間的距離，它也最大限度地擴大了我的交際圈。
當然還有諸如經營成本低、效率高、信息覆蓋面廣、客戶隱蔽性強(會帶來安全感)，自助性強(足不出戶就可做到貨比三家)等等這些優勢是互聯網本身具備的特點和優勢的體現。
樹立個人品牌絕非一日之功
陳潔：保險網絡銷售目前的現狀如何?存在哪些問題?為什么沒能為廣大業務員所使用?
吳齊偉：我覺得保險網絡銷售目前總的來說還處于起步階段，按分類來說財險在網絡銷售方面要強于壽險，當然這是由產品特性決定的。但隨著國內近幾年電子商務的迅猛發展，網民的成倍增長(據CNNIC最新數據統計已達3億)，以及淘寶等大型網購平臺的成功，保險網絡銷售進入快速發展的時期應該是越來越近了。
我認為目前存在的主要問題是對保險從業人員和客戶都提出了更高的要求，網銷成功的門檻還相對較高。比如要求代理人從思想觀念的轉變，未來發展趨勢的敏感程度，保險專業程度，計算機水平，網絡展業技能等諸多方面都必須加以提高：同時要求客戶懂電腦會上網·、改變消費習慣、對海量信息沖擊的篩選分辨能力提升等等。至于為什么沒能為廣大業務員所使用的原因我認為，除了上述的一些門檻要求外，最主要的是網絡始終乃虛擬社會，客戶具有較強的隱蔽性，業務員較被動，常常是守株待兔，短時間內難以取得業績又面臨考核的壓力就會極大挫傷了業務員的積極性。再加上網絡營銷的特點是讓客戶來找你，這就需要樹立個人品牌，而這又絕非一日之功。
網絡營銷要合理安排時間
陳浩：怎么解決保險網絡銷售與保險傳統銷售的沖突與整合?
吳齊偉：隨著時代的發展，保險營銷方式將越來越呈多元化發展的趨勢，我看到越來越多的保險代理人正以各種形式有目的地或不自覺地進行著保險網絡營銷方式的實施和嘗試，比如說電子郵件、博客、論壇、專業網站，交友網站，網絡社區等等，所以我認為保險網絡銷售與傳統銷售之間應該是不存在沖突關系的，更準確的說是一種互為補充的關系。
關于如何與傳統保險營銷方式相結合，首先我們得認識到目前的市場上傳統營銷方式還是占主導地位的，網絡營銷更多是一種補充和可發展的替代。因此我認為合理安排時間是非常重要的，比如我們白天大部分的時間可放在傳統的營銷方式上，進行直接的拓展，說明和促成保單：把網絡營銷活動安排在晚上或固定時間段內進行。另外也可以在傳統營銷活動中及時有效地利用網絡營銷工具，形成交叉運用，提高溝通效率，例如：在名片、計劃書、傳真、郵件中印上個人網站地址，方便客戶更全面的了解自己，為下次面談做好鋪墊，這樣往往能收到事半功倍的效果，當然還有很多結合方式在此我就不一一列舉了。
陳潔：做好保險網絡銷售應具備哪些條件?
吳齊偉：我認為首先應從思想觀念上進行突破，思想決定行為，行為決定結果，如能堅信網絡營銷是未來的一種發展趨勢和方向，積極行動，重視長期積累，出成績就是必然的結果；其次要具備較強的自我管理能力和學習能力，網絡營銷對個人時間管理提出了更高的要求，同時扎實的基本功也是必不可少的，它包括保險專業知識的學習，以及計算機應用水平的提高，如文字、圖片處理、網絡推廣技巧等等。最后就是堅持不斷的多方投入，主要包括經濟上的投入，學習上的投入，時間上的投入和服務上的投入。
保險網絡銷售渠道因人而異
陳潔：保險網絡銷售的渠道有哪些?哪種更適合網絡保險銷售?
吳齊偉：保險網絡銷售的渠道一般常見的有專業門戶網站，網上門店，網絡名片、論壇，社區交友、博客、電子郵件、QQ類即時聊天工具等等。
要說更適合的還得因人而異，我最初是利用QQ進行網絡營銷的，以交友，參加QQ群活動廣泛的接觸客戶，把陌生人變為熟人，這種方式積累時間長，雖說也能出單但效果很不理想，隨機性較強。后來我通過加入第三方專業網站，同時利用博容推廣，堅持每天回復大量客戶咨詢，運用QQ和電子郵件進行及時有效的溝通，這樣常常客戶就主動找上門了，這種綜合運用的方式我認為是目前比較先進的一種方式，對樹立個人品牌和提高知名度也是非常實用的。
要別人打開心門必先自己打開
陳潔：您如何在網絡上贏得客戶的信任?
吳齊偉：真誠待人是我不變的法則，從一開始接觸網絡，我都堅持無論是交友還是工作都以誠信開始，網絡交流更多源于文字的交流，我認為文由心生，反而更能反映一個人的內心世界，欺騙別人也就等于欺騙自己，對方也一定能感覺得到，所以要別人打開心門必先自己打開，敞開心扉才能海納百川，不計較個人得失，方能以心換心，獲得信任。
我是永遠站在客戶的角度去想問題的，我相信從客戶的利益出發就不會犯錯誤出問題，即使不小心偶爾出錯，客戶也會原諒我。
在保險銷售外做足功夫，我經常會利用自己的專長幫助客戶解決一些我力所能及的問題，如分析股票，維修電腦、有時甚至還扮演知心大哥角色等等，通過這些看似無關的服務卻贏得了不少網友的信任，所以說“功夫在詩外，網絡銷售尤其如此”。如果僅僅將眼光盯在銷售上，為了保險而保險，為了銷售而銷售，無疑是一種短視的行為。惟有用心經營，將保險生活化，才會有良好的客戶群和取之不盡的客戶源，這樣才能取得良好的口碑效應，樹立自己的個人品牌，從而更好的贏得客戶的信任和支持。
重點是提供優質服務
陳潔：您在網上銷售的最大的保單是多少?目前為止業績如何?
吳齊偉我最初從2006年進入保險公司時就開始了網上銷售保險的嘗試，半年后就出了第一單10324元，通過網上銷售的最大的保單是12157元，目前的業績還算穩定，去年成交20單左右，平均月成交16件，占所有業績的60％左右。
陳潔：保險網絡銷售有哪些技巧?
吳齊偉：單從技巧上來說，我認為要不斷提高計算機水平和網絡推廣技術，俗話說“工欲善其事，必先利其器”，惟有掌握了熟練的計算機應用技術才能更好地把我們所見所想的轉化為數字技術以便于傳播，如圖片壓縮處理、HTML語言的運用、博客建立。論壇參與、電子郵件收發、QQ聊天等等。
我認為網絡溝通技巧、心理學、心態控制、幽默感等等這些方面也非常重要，通過不斷學習和訓練是可以提高的，當然也需要一定的悟性。
陳潔：您覺得業務員在網絡上銷售保險應注意哪些問題?
吳齊偉第一，要講誠信：誠信是立業之本，惟有誠信才能長遠。
第二，要有服務意識：不管客戶資料是真是假，是遠是近，都一視同仁的提供優質的服務。
第三，要去掉功利心：永遠要站在客戶的角度想問題，從客戶的利益出發，往往會收到奇效。就算是知道客戶電話，也不要輕易騷擾客戶，給客戶充分的時間和空間。多用短信，郵件、網聊等方式溝通，讓客戶喜歡和你交流，讓他主動來找你。
第四、要堅持不懈：任何事物都是由量變才能達到質變，要想有源源不斷的客戶來找你，惟有長期積累，不斷樹立個人品牌形象，讓更多的人知道你，關注你，遲早總有一天讓你簽單簽得手發軟的。
第五、要舍得投入：能力提升上，時間上、精力上、經濟上、服務上等多方均需舍得投入，方能見效，我那個最大的網絡保單就是通過保單整理服務產生的。
第六，要思想簡單一點，心態快樂一點：把人與人之間的關系想象得簡單一點，完全敞開自己的心扉，把自己的底細都告訴他，這樣就能更快得到客戶認同。開心快樂的心態、幽默感是一劑難得的潤滑劑，會讓客戶很放松，更容易接近你。
陳潔：目前，很多商品都可以在網上成交包括價值80多萬元的鉆石，您認為網絡銷售會代替傳統銷售成為保險銷售的主要方式嗎?
吳齊偉目前來說，還不太可能代替傳統的銷售方式成為主流，我認為在今后相當長的一段時間內兩種方式還會并存，但隨著移動互聯的發展和普及，技術的進步，社會信用體系的建立等等都將大大降低觸網的門檻，人們對網絡的依賴程度也會不斷加深，網絡購物也必將成為一種司空見慣的消費模式，那時保險網絡銷售就不可避免地會取代傳統銷售方式成為主流。
黃宜平：出門就是去簽單
陳 潔
提到保險網絡銷售這個話題，大概沒有不知道黃宜平的。
記者在百度上輸入“黃宜平 保險”進行搜索，竟然有34400個頁面，其中百度百科是這樣定義的(節選)：
黃宜平，中國首席保險理財規劃師?，F任太平人壽保險有限公司上海分公司業務經理、兼職講師。曾經出過書、發明過專利，上海市首批“個人理財規劃師”?！靶吕恕必斀泴谧髡撸熬W易”財經明星理財師，“中國保險網”特約顧問，“中國工商銀行”特聘專家，《國際僉融報》、《上海金融報》、《理財周刊》、《每日經濟新聞》、《新聞晨報》、《中國工商銀行》、《東方早報》等特約撰稿人，著有《“險”中取勝》一書。
……(省略成就若干)
2008年入圍第七屆世界華人保險大會，并獲得國際龍獎IDA資格。獲得總公司“四星會”會員稱號；通過MDRT中國標準培訓認證，獲得“中國首席保險理財規劃師”資格；被中國工商銀行聘為中國惟一的“保險理財專家”；上海分公司2008年度“銷售標兵”。
不難看出，黃宜平顯然占據了互聯網上保險銷售的絕對優勢地位，但是任何榮耀都不會是偶然的，能有今天的繁華景象必有來時的艱辛坎坷。
回想起入行之初，黃宜平本想創辦一份上海的保險報，無奈萬事俱備可刊號沒到位。于是便嘗試在網絡上開辟營銷渠道，可性格秉直的他對“追著客戶走，或用乞求的方式”進行保險銷售不能接受，這在他的執業準則中體現得淋漓盡致：“不自私、不誤導，不偏不倚；不乞求、不騷擾，不卑不亢”。
2003年初，黃宜平開了自己的個人網站，但是信息增加，后臺管理、添刪內容都很麻煩且沒有主動權，而后便采用博客的形式來宣傳保險，這樣就方便得多。隨著網絡展業渠道的拓展，黃宜平后期則多參加一些保險論壇和專業的保險網站。對于商業保險網站，黃宜平的評價是：2003年時專業的保險網站不多也就四五家，目前的專業網站比較多，有二三十家，但是80％-90％的商業味道太濃，服務意識很差，只知道收費；只有10％做得很好。
屢出奇招 工夫在詩外
最初的網上經營也是相當艱難的，而后黃宜平做了一件轉折性的事情使局面逐步好轉。在網上銷售不佳的情況下，黃宜平沒有氣餒，而是在報紙上給自己的網站登了一則廣告。“半年后生意特別好，由2003年的幾千塊錢保費到第二年的好轉，再到2008年的30萬保費?！秉S宜平坦言，“90％的客戶來自網上。”
“在網上經營保險的最初階段是很難的，因為別人對你不了解，這要靠時間和經驗來積累。做個人營銷很關鍵是個人品牌，而品牌的建立則不可能是一則廣告能解決的，它是建立在專業和誠信的基礎之上的?！?/p>
黃宜平一方面作廣告，一方面有自己的網站，博客，在一些相關的保險論壇發帖，同時與上海當地的報刊合作做專欄。這期間走過了一些彎路也積累了一些經驗，最初的半年是最痛苦的，現在已經很順了，沒有任何壓力只要花時間每月一兩萬還是很輕松的。目前為止，黃宜平在網上收到的最大保單是在2005年的夏天，當時公司推出了“卓越人生綜合保障計劃”在媒體上宣傳，他也在自己的網站上把該產品加進去，一位物流公司的老總看到后直接打電話給黃宜平，投保了一份年交12萬保費的保單。
專業的保險網站通常是多個甚至幾十個業務員爭取一個客戶，黃宜平又是如何立于不敗之地呢?黃宜平的做法與絕大多數業務員不一樣，他是不輕易給出保險計劃書的，而是本著為客戶負責，對自己職業道德盡職的原則，按照“收集客戶信息，風險評估，需求分析，投保建議”等流程操作，完全站在客戶的立場思考和分析，最后給出量身定做的保險計劃。
“前期主要是與客戶郵件溝通，客戶認同后給我打電話，然后我一出去就是簽單。我是專業的保險理財顧問，所以我不會乞求客戶，一定是客戶來找我，我很喜歡和中高端的人士打交道，他們的經歷，學識、經濟條件等和自己比較匹配，交流起來非常輕松自如?！秉S宜平的計劃書與其他業務員常規的保險計劃書不一樣，他會給客戶一份“保險需求分析報告”，告訴客戶為什么要這樣買，買多少保額合適，家庭成員的保障額度配置比例原則等等，讓客戶買得放心、買得安心。
別具一格的售后服務也是黃宜平的一大亮點，成為黃宜平的客戶后，黃宜平便讓他們加入他成立的“上海保險理財俱樂部”，俱樂部的常規服務有邀請上海地區的專家舉辦子女教育講座，女性健康講座，理財講座等，每月定期發送親自編撰的《上海保險理財俱樂部?？冯娮涌铮蛻裟甓染蹠樗麄兲峁┛蛻糸g互動和信息交流平臺。這一切也是黃宜平與其他網絡營銷代理人的不同之處，為他的網絡展業增添了一道亮麗的風景線，深受客戶好評。
營銷方式 網絡VS傳統
當談及網絡的展業優勢時，“我認為保險業務員網絡銷售有三方面的優勢：第一，客戶優。網絡上的客戶都比較主動，基本上都是有保險意識的潛在客戶，可以減少內部銷售的兩個環節。第二，成本低。傳統的保險銷售方式需要業務員去拜訪客戶，電話聯系客戶，如果成交一張保單至少要見客戶幾次甚至十幾次，打個三五通電話也是家常便飯。而網上銷售保險則只有簽單時才去見客戶，大大降低了業務員的經濟成本(交通費、電話費等)和時間成本以及體力的奔波。第三，無障礙。通過互聯網的平臺與客戶交流時業務員和客戶彼此都沒有障礙，我們可以通過網絡給客戶介紹更多清晰的專業知識，體現自己的專業性和誠信度。有些業務員見到高端的客戶難免會緊張，但在網絡上就完全可以克服這一點，同時客戶也可以透露更多自己不便面談的問題。同時，客戶也可以通過這種方式來更全面地考察業務員。”
當提及網絡銷售能否代替傳統的銷售方式時，黃宜平說，“更多的是感覺到是一種互補，對于業務員來說，網絡營銷為他們提供了新的展業方式，這種形式未來的比例會增加，但不可能會取代傳統的銷售方式，目前只有短期卡單和車單可以網上銷售，而壽險和長期險是不會被代替的。這好比病人生病去醫院看病，肯定先要有醫生診斷后再對癥下藥，即便是感冒也會有不同類型感冒，用藥也不盡相同。否則僅憑自己對病情的了解而去購藥，極有可能會拿錯了藥。所以網絡上只適合做前期的主顧開拓和講解說明，客戶投保還是要面談的，以便量身定做保險規劃?！?/p>
網絡行銷 攻略盡分享
黃宜平不僅自己的業務做得出色，同時也樂于分享網絡銷售的成功經驗。“做網絡銷售是要具備一些條件的。第一，主動學習能力要強。要求代理人不僅要掌握保險知識，更要了解金融、理財、法律、當前的時事及經濟動態。第二，花時間。在電腦前得坐得住，要給客戶回大量的信件和保險咨詢，不能一會聊天，一會玩游戲。第三，專業度。到網上購買保險的客戶就是到網上來對比的，如果你不專業就肯定會被淘汰。第四，經濟條件。要有電腦等硬件的條件，另外，專業網站都是要付費的?！逼浯?，就是要贏得客戶的信任。這點在最初很難，沒經驗，專業度又不夠，尤其對于20幾歲的代理人的確有很大的難度，所以一定要堅持，堅持的同時更要刻苦地修煉內功。
與黃宜平的談話，令記者最受啟發的就是他在用心地踏踏實實做事，開拓進取，勇于創新，有思路，有想法，更重要的是能持之以恒親手創造自己的財富。
其實保險在網絡營銷的發展空間是很大的，就要看我們如何發現并經營，網絡銷售這條征程上有荊棘，也有鮮花和果實，都同樣需要我們去探索。
黃宜平網上展業的案例：
服務贏得保單來
(一)
去年7月，一位準客戶發E-mail給我：
從“上海保險之家”上了解到您。我們夫妻倆身體健康，無經濟負擔，先生38歲，夫人29歲，暫時無孩，計劃最近要，想為先生買意外險和醫療險、養老險，夫人買生育保險、醫療險，最好是年交型的，每年負擔10000元左右，能否為我們量身定做一份計劃，謝謝!
我及時給他們作了詳細的回復，但由于客戶忙于裝修房子，將投保事宜給疏忽了，我還是定期給他們郵發資料和短信問候，10月中旬，我寄了一套中秋禮品并給客戶寫了一封信：
×先生、×太太：全家好!
隨信寄上組合禮品一套，請查收!裝修房子是一件非常累的事情(我去年也有類似經歷)，也容易對身心健康帶來一定的影響，寄來的組合禮品中《秋季滋補靚湯》一書，提供了35種食療滋補方案，您不妨可試一試，同時在勞累之余，也可以聽聽音樂，以調整自己身心，總之，一切以勞逸結合為妥。我曾經從事過法律、寫作、企劃、宣傳、企業和行政管理等工作，如有需要幫忙的地方，可隨時與我聯系，當全力相助。
衷心祝福你們：事業有成、生活安康!
我的貼心服務深深感動了客戶，客戶收到信后馬上打電話給我，讓我第二天上門簽單。最后，在上海師范大學工作的×先生和×太太在我這里購買了近萬元的重大疾病和意外、醫療保險，并表示待小寶寶出生后，還在我處購買保險。
(二)
江西在滬經商的廖先生，今年32周歲，在網上發帖提出要買養老保險。我通過E-mail了解到，廖先生在滬經商已有5年，年收入在30萬元左右，沒有購買過任何保險。鑒于廖先生的狀況，我建議他先購買意外保險、醫療保險和大病保險，并向他闡述其中的原因，但廖先生執意要購買養老保險，認為其他保險不合算。第一次上門，我再次向他闡述意外、醫療和大病保險的重要性，并舉了大量的例子，但他還是想不通。我便生氣地對他說：如果你一定要先買養老保險，就不要在我這里買。也許是我的行為和我的話觸動了他，他終于購買了10萬保額的長期健康險、10萬保額的意外險，以及適量的醫療險。一年后，他因胃潰瘍住院，兩千余元的醫療費用全部由保險公司報銷，慶幸之余，統一為四名員工購買了意外和醫療保險。
榮曉輝：用“心”邁出第一步
榮曉輝
中國互聯網的飛速發展，正在深刻的改變著每一個傳統行業，保險業這個金融領域“最后的沉睡巨人”也不例外，電子商務正在成為保險營銷的新手段。
從大方向來講這是大勢所趨，是必然的經濟產物。2007年6月份，通過網絡我成功地挖掘到第一個客戶后，網絡銷售已經成為一個主要的營銷手段。目前，平均下來每月我會有兩單，最高記錄一個月簽了五單，網上銷售占所有業績的比例是30％左右。其中最大的保單，標保2.1萬。
通過一年的實踐，我對網絡銷售的感受主要有兩個方面：一是效率高，如客戶量快速積累及有效利用業余時間開展業務；二是循序漸進學習掌握更全面的理財知識。而且保險網絡銷售與傳統營銷需要更有效整合，首先保險產品的利益在網絡方面要更公開化，更準確，有利于對代理人誠信原則的監督。當然網絡銷售還需要代理人合理分配好工作時間，每天至少有3個小時的上網時間。
網絡銷售有很多需要我們去思考，我認為在網絡銷售兩個重要的人物，一個是客戶，一個是代理人。目前的現狀是很難找到可充分利用的銷售平臺，存在的問題也是兩方面的?？蛻舴矫妫罕ｋU觀念未普及，客戶對于網絡銷售更是沒有習慣性；代理人方面，年齡結構，以往從事職業，文化水平都制約了網絡銷售，沒能為廣大業務員使用，這和公司文化以及行業培訓有關系。目前，渠道有專業的保險營銷網站、理財論壇、職業群體網站，但都比較散。我覺得專業的保險營銷網站更合適。
有合適的渠道后，作為一個保險人，如果想通過網絡挖掘到客戶，還需要很多努力。首先就是專業。多自我推廣，對待客戶一定要細心，用心，真誠。絕對不可以欺騙客戶。而且網絡銷售需要很多技巧，接觸到客戶后首要是幫客戶找出問題，然后分析并給出解決方案，拿走客戶的顧慮。從銷售第一秒開始用心、從接觸客戶第一秒開始真心。
張大偉：耐心+誠信+專業
陳 潔
“網絡銷售中任何一張保單的成交都會令人有成就感，因為這代表了你的專業?！?/p>
人常說大贏靠德小贏靠智。而與長城人壽的張大偉的接觸卻讓我感受到他是個德才兼備的人。
“我是2007年開始從事網絡銷售的，開始網絡銷售20幾天就有所收獲。網絡銷售的經歷其實很簡單，剛開始我是想做個人網站的，但是考慮到很多因素沒有實施，就選一些別人創辦的保險論壇，自己注冊成為會員，形式大概就屬于游擊戰似的，因為現在有好多對保險有認識的準客戶主動去發帖子詢問并且購買保險?！?/p>
談到網絡銷售，業務員們褒貶不一，各執其詞。沒使用過網絡銷售的業務員大都覺得勞民傷財未必會有效果。而從事網絡銷售的張大偉如是說：“一般人在網絡上銷售的業績都不是很穩定，因為有很多因素制約，我大約有30％40％的客戶來自網絡，業績也不是很穩定，關鍵是平常心。如果網絡銷售真正實行的話，我建議個人網站比較合適?！碑攩柕骄W絡的準客戶和傳統銷售的準客戶哪種成交比例更高時?他毫無保留地坦言“我認為目前網絡的準客戶成交比例會高一些，因為他們確定要購買保險后才去詢問相關信息，而傳統的銷售比較復雜，從需求迫切度來說還是比不上網絡銷售。最主要的原因還是網絡的準客戶問你的都是關于保險的專業信息，傳統銷售的準客戶會受到個人交情，業務員介紹產品的含糊不清等原因的拒絕處理，還是比較麻煩的?！?/p>
談到目前保險網絡銷售的現狀時，他顯得有些無奈：“目前網絡銷售質量參差不齊，存在的問題當然有很多了，最主要的還是業務員自身的業務水平不夠，就是很多業務員非要面見客戶談具體內容。我承認有必要見面，但在介紹產品組合優勢的時候其實是根本不需要見客戶的，客戶要在網絡上發出購買保險的信息就是為了怕保險公司不專業的業務員糾纏不清，還有就是網絡業務員一定要有耐心，要經得住詢問一些專業問題?！?/p>
網上成功的案例分享：
網絡上保險銷售的失敗者的結論都是相同的，都覺得網上的客戶不如實際的客戶好交流，而且很虛擬：而成功的在網上開展業務的代理人則各有特色?！拔冶容^耐心，對本公司產品比較熟悉，對保險行業非常認可。其實網絡銷售中任何一張保單的成交都會令人有成就感，因為這代表了你的專業。要說目前最成功的還是我第一次網絡銷售保單成交的經歷?！?/p>
[第一封]
客戶在網絡上提出的問題：
1、終身賠付的，有些保險一年一簽，得了病保險公司拖過180天再賠，然后第二年就不賠了，不要這樣的，不管生病與否，都是終身保障的那種最好，不要津貼型的，要按照實際花費的金額來賠償。大病保險也請順便介紹一下，附加或單獨的都可以，但是要保障恰當。
2、我大概選擇2 0年付款，每月的金額在200元左右吧，剛上班工資不多……
3、請告知是否要體檢，相關的要求如何。
4、請推薦一下意外和養老的組合
5、最好能銀行自動轉賬種款，每月去交錢太麻煩……
我的郵件回答：
1、終生×××種大病+附加醫療
2、付款毒月200元沒問題
3、不需要體檢
4、意外+意外醫療每年只需要××元(保障責任××)
養老：個人認為暫時不要考慮，您也說了工資不多，當然如果可以每年額外支付2000元的養老保費，我可以給您做一個55歲后每年領取5 000元以上的養老計劃，領取到您百年(收益為500％~上)。
5、1年轉賬一次，省去很多麻煩(也可以每月劃賬)。
我是這樣做保險的(針對30歲左右的人)：
您每天拿出1元錢(我保證您擁有l 0萬的意外、殘疾+意外醫療+住院報銷+手術費用等)：
您每天拿出10元錢(我保證您擁有10萬終身的大病保障+以上每天I元的所有計劃)：
您每天拿出30元錢(我可以給您做一份終身的大病保障+終身的養老領取計劃+以上每天1元的所有計劃)；
您每天拿出100元錢(我可以給您做一份身價在300萬的高額保障+終生大病保障+終身養老金領取計劃+以上每天1元的所有計劃)
請聯系我：
QQ：284805 30
手機：13611020185
我姓張，非常希望能為您服務。
祝您：在新的一年中快快樂樂!全家幸福!
(第一封是我主動聯系的客戶，雖然該客戶最終沒有選擇我提供的產品和服務，但我還是把最真誠的祝福送給客戶!因為快過年了。)
[第二封]
客戶的問題：
請問您是專門做保險規劃還是像其他保險代理人一樣做某個保險公司的品牌呢?因為確實沒見您推薦哪個具體品牌的保險，謝謝!
我的回答：
其實我就是個保險代理人，只不過我做保險的方式跟別人有點不太一樣而已，我不會讓我的客戶買一些他暫時不需要的產品，因為我覺得人的收入、價值時刻都在變化，如何保障時下您賺錢的能力才是最關鍵的。
實話說，我選擇保險，并不是因為對這個行業有特殊偏愛，也不是我非要賣保險，而是我覺得我們真正的需要保險，我們應該享受保險帶給我們的快樂!如此而已!
要說理財先從保障開始吧。我所能做的不是讓您能發大財，而是可以保障您現在所有的資金能夠穩定的保值增值。
謝謝!
(第二封后我認為有必要繼續追蹤一下，于是我發了第三封。)
[第三封]
我給您回答的不知道您是不是滿意?如果真的要我做計劃書，您給我個郵件，我可以給您做一份詳細的計劃書
[第四封]
客戶的問題：
我給您的QQ發認證了，想問一下，您代理的是什么公司的保險呢?這個基本信息我想有必要知道，謝謝。
我的回答：
長城保險(公司簡介)
我還沒有收到您QQ的信息，我上QQ的少
郵件也可以的。
如果需要做詳細的計劃，請提供以下一些信息，放心，我的職業道德告訴我為您保密是我的工作：
1、您是否有社保?
2、是否買了商業保險?
3、您對全家的心愿?以及您的出生年月。
4、您對自己的父母最大的心愿?父母年齡?
5、您的年收入?
6、您的工種?就是您從事什么職業。
我將根據您提供的信息，以及您的要求來給您設計一套適合您的計劃。
謝謝!
[第五封]
客戶的問題：
1、您是否有社保?一有(我的職業是北京的公務員，工資條上沒寫怎么扣的幾險，只知道有住房公積金……)。
2、是否買了商業保險?－暫時還沒有。
3、您的出生年月?－××年×月×日，家人我覺得以自己的收入是買不了的，他們有養老和社會的醫?！?/p>
4、您對自己的父母最大的心愿?父母年齡?一都是××，希望自己能多掙錢照顧好他們，但是會務員的收入……其實挺少的……
5、您的年收入?一不到3萬吧，各種福利、工資什么的加在一起。
我想知道，現在的終生健康險是不是都是住院才理賠?一定要規定的大病住院才行么?比如我得了非規定的大病住院了，可以理賠么?出險之后還可以繼續投保吧，一年一續保的太容易受保險公司牽制，等有病的時候反而無法投保。沒有那種平時門診也可以理賠的嗎?謝謝，
我的回答：
1、公務員社保比較全面，但是一定額度以下住院費用是由自己負擔的。
2、您沒有買商業保險證明您需要保障。
3、家人都有養老與醫療，所以這時候最需要保障的是您。
4、您說得很有道理，多掙錢孝敬他們，但是現在最需要保證的是您的掙錢能力。
5、每年3萬，這是您的固定收入，雖然保險代理人都說商業保險不要超過年收入的20％，但是我認為15％最適宜。您每年能夠負擔的保費6000以下，建議4000元左右。以后收入高了可以適當再補充。
根據您的問題，我做的解答：
現在的終生健康險是不是都是住院才理賠?
答：終身健康險就是大病終身保險，只有醫院確診患上了合同內的大病任何一種類，立即給付
一定要規定的大病住院才行么?
答：只要確診就可以賠付。
比如我得了非規定的大病住院了，可以理賠么?
答：非規定大病如果您有社保會先行賠付，然后剩下的到我們公司給付醫療賠償，相信也不會少。
出險之后還可以繼續投保吧，一年一續保的太容易受保險公司牽制，等有病的時候反而無法投保。沒有那種平時門診也可以理賠的嗎?
答：大病險出險之后后續保費不用交，直接賠付保額，一年1續保的是意外+意外醫療+普通住院醫療，這是兩個概念。平時門診到目前為止還沒有一家保險公司給予報銷的(意外門診除外)。
不知道我的答案您是否滿意!
謝謝。
[第六封]
客戶的問題：
對了，能把您的計劃或是搭配的險種說一下么?我上網去查查……我這個月底23歲，之前買是不是可以按照22歲來計算費率?謝謝!
我的回答：
您這個月底23歲之前上保險，用的是22歲的費率，大約每年少付給保險公司100元左右。我給您的組合是我們公司目前優勢組合，保費便宜保額也很高，對于您目前最適合，而且兼顧了您公務員的住院補貼的漏洞，如果需要我給您做一份詳細的計劃書，請給我回電：13611020185或者晚上8點后××××××××(家里電話，沒有來電顯示，不會記錄您的電話號碼)我姓張。
[第七封]
我的計劃書：
計劃在附件中，請查收：
具體責任解釋如下：
保險責任略過。
還有什么疑問?請聯系我，非常愿意為您解答!
謝謝!
[第八封]
客戶的問題：
您好，看了您的設計方案，還有如下幾個問題，再向您請教一下：
1、如果我一直沒有出險(指大病)，是不是我可以自由選擇在繳費期滿后的某年把保險金取出來當作自由支配的錢?還是說一定要到某個年齡才行?
2、如果保險公司因為各種原因破產，我們的權益如何保障?雖然您說你們公司非常優秀，但不能說財務狀況就是百分百安全的。
3、“身故保險”中寫的是“因疾病身故給付保險金10萬元+增額部分。保險責任終止”，這里的疾病指的是什么疾病?如果是因為得了規定的××種疾病身故，是先賠付大病責任保額，再付給身故保險還是只賠付大病的保險?
4、這個保險的金額沒有折扣么?嘿嘿，一定是原價買么?過程是什么?
暫時想到了這么多，謝謝您。
我的回答：
您是我見過了解細節最多的準客戶了，您對自己很負責，我現在回答：
1、交費期滿任一時間段(并不是規定的時間段)都可以辦理保險金現金價值領取，領取一部分也可以，比如：您買了2 0萬，您可以領取10萬保額的現金價值，保單會相應的做一個批單，繼續生效剩下的10萬的保險責任。
2、很多人都以為保險公司不能破產，但事實上是可以“破產”的。但并不是法律規定上破產，而是企業負債過多，進行的企業清算、解散，此時，保監會會指定一家保險公司強行收購此公司，并做出客戶的全權接收，保證客戶利益至上，合同繼續生效。關于我們公司的財務狀況，我想我也不用多說了。
3、疾病這里主要是指：急性的突發性疾病的身故責任，這些責任雖然幾率比較低，但是我們也要提前說清楚的，風險無處不在，也是無時不在的。如果是因為得了規定的××種疾病身故，當然是先賠付大病責任保額，并且只賠付大病責任保額，沒有身故責任賠償了。
4、有折扣的保險您會買嗎?您買了這樣的保險會心安嗎?這里我們不能回避一個話題，就是回傭的現象，我想對您說，如果我給您回傭，您難道會認為我會對您全身心的服務嗎?簽單并不是簽個字拿點錢那么簡單，它是一種服務信任的建立，您覺得呢?
不知道您對于我的解釋是否滿意!
謝謝!
(關于回傭，我不怕直接跟客戶提出來，因為如果說要回傭、要打折，我這張單子可能就夭折了。)
[第九封]
客戶的問題：
謝謝您的答復，我都覺得問得太多了，但是這個東西怎么也算是對自己一輩子負責，所以只好麻煩您了……對于您的解釋，我感覺很清楚了，體檢對我來說不是什么問題，但是如果我在××歲生日之前交了第一筆保費，而且將來體檢合格，是不是算我在××歲投保，按照××歲的費率來交保費。體檢大概會是些什么內容?肝功血壓之類的常規檢測吧?因為我上班之前單位也進行了挺嚴格的檢查。
不瞞您說，我收到了17家保險公司的計劃，我看上的保險計劃還有一個，就是在附件里的那個，但是這個同樣是10萬的保險，交10年保費才××點，而您推薦的是20年，每年××多，價格我覺得相差太多，幾乎是翻倍，您能幫我看一下，或者說解釋一下這么巨大的價格差距產生在哪里么?因為市面上相似的保險品種價格好像差的不是很多……
再次感謝您，基本不會再有什么問題了，謝謝，謝謝：)
我的回答：
謝謝您這么快回復我。保險確實是一輩子的事情，我很認同您的觀點。我相信，您平時一定是一個很負責任的人，這一點我要向您學習了。
如果您已經體檢了，準備相關的體檢證明就可以免體檢的。還有就是您現在年齡才××周歲，所以體檢的項目不是很多，就是您說的那些項目，一般情況下通過體檢都沒問題。
關于那個××保險，我不做過多的解釋。
我想，他之所以低廉的原因就是責任減少，作為保險公司得到了很好的風險規避，但是作為客戶呢?我們需要的是自身的利益，我是根據您的要求為您量身定做的計劃。
其實，我還是那句話：保險保障的是您賺錢的能力，如果失去了保額的陪伴，那保險毫無意義可言。不知道我的回答您是否滿意!
謝謝!
(個人感覺：其實這個時候客戶已經很信任我了。)
[第十封]
客戶的問題：
謝謝您的解答：我怎么準備相關的體檢資料?我是在協和醫院的體檢中心進行的體檢，但是結果單位拿走了，我沒有見到過……關于大病應該還有一份更詳細的疾病分類表吧，比如對于腫瘤包括具體哪些項目。如果我購買保險的話，還有什么要準備的?是找您呢還是送險上門?
我的回答：
具體程序是這樣的：體檢資料不用準備，先簽保單，公司如果通知您體檢，然后咱們再去準備，準備相關手續的時候其實就在承保范圍內的，就是說帶著保障來體檢，公司如果不通知體檢，那就意味著，公司對您的身體狀況有信心，因為您畢竟年輕，按照一般的健康狀況程序走(30萬是個坎兒，也許體檢也許不體檢，但是如果下發合同，意味著不用體檢，也認可您的健康狀況)。大病的詳細疾病分類表，簽合同的時候我可以給您帶過去，具體的理賠、××種大病詳細項目都寫得很清楚，我可以現場給您解答。
如果您要購買保險，需要準備以下4大類：
1、身份證復印件、工商銀行的存款折賬號(最好準備復印件)；
2、家里電話、手機號碼、E-mail、單位地址、家庭住址、單位名稱(全稱)、職務；
3、您指定的身故受益人姓名，與您的關系、身份證號碼；
4、體重、身高、是否吸煙、年收入。
上面的身份證復印件、工商銀行的存款折賬號(最好復印件)當面給我，別的3項，如實告知就可以。
購買保險是我們上門服務的，您可以安排自己的時間，說好見面詳細地址，準備相關資料，就OK了。
約好時間，手機要告訴我哦，方便聯系。謝謝!
如果還有什么問題，請回復!
[第十一封]
客戶的問題
我的單位在××，不過我只有中午有時間，12點到1點半之間，您方便么?而且估計還得找家麥當勞之類的，因為辦公室沒地方，不好意思……
謝謝您啊，前前后后也問了不少問題。
我的回答：
跟您接觸這幾天，雖然我沒見過您，也不知道您的姓名、電話，只通過一個Email聯系，但是我覺得您是一個對工作很負責任的人，您的認真注定了您在工作中是一個非常成功的人，這點我要向您學習。另外在跟您接觸的過程中，我學到了很多東西，有些保險知識雖然我了解，但是沒到真正認知的程度，是您幫我把業務知識又重新過了一遍，這我可要謝謝您了。
您約個時間，我準備相關資料，中午12:30—1:00咱們碰個頭兒，如果有問題您可以當面問我。
謝謝!
一個周四的下午6點客戶給我來了一個電話，又問了一些關于計劃書中的問題，我都回答了，最后我說一句不知道您滿意不滿意。她說很滿意。
她說明天中午12點您過來吧，地址********
我說我現在不知道您的名字呢?
……
總結：
1、我們見面是AA制(因為我要請客戶吃飯，但客戶認為這是在工作，不用這樣客氣)。
2、給這個客戶送保單的時候讓她填了1張表，她最認可我的就是非常耐心，并且在網絡上介紹產品也詳細，并且聲明沒事不要打電話過來，她很怕我們業務員的推銷電話。
3、受益人寫的是她母親，在她母親生日當天，我給客戶發了一個短信息提醒，客戶很感謝我，客戶于第2年主動購買養老險。
4、只有想不到，沒有做不到!
5、其實成功離我們很近。
每個人看到這你問我答的十一封郵件都自然明白了張大偉的成功秘訣在哪里：耐心+誠信+專業：我也相信如果每個業務員都本著這樣的態度去接觸客戶、服務客戶，無論網絡銷售還是傳統銷售都一定會贏得客戶的認可。
時代的發展與進程是大勢所趨的保險在網絡上銷售的這種模式也不例外?！拔曳浅ＵJ可保險網絡銷售的未來，但是它的不穩定性決定了它的發展比較緩慢，再加上保險從業人員素質的影響，不過這都不是問題，沒有問題才是最大的問題，在保險業中就是要不斷提出問題，不斷改進自身，不斷堅持前進才能看到廣闊的前景。保險業會越來越規范，會有越來越多的專業人員加入到這個行業中來。”對此張大偉深信不疑。
