在德克薩斯州奧斯丁舉辦的2008年度頂尖會(huì)員年會(huì)中,我們聆聽了“創(chuàng)意想法交流會(huì)”,見證會(huì)員們?nèi)绾伪舜朔窒碜罴褎?chuàng)意想法。
巡游計(jì)劃
15年前,旅行社試圖說服我去度假,我告訴他,我沒有時(shí)間既要為客戶服務(wù)又要度假,而他建議我可以兩全其美,而且還能讓客戶承擔(dān)費(fèi)用。
那一年,我接受了他的建議,按照我喜歡的行程制定了巡游計(jì)劃。我開始向客戶宣導(dǎo)這個(gè)巡游活動(dòng)。我稱之為“財(cái)務(wù)自由之旅”,共有42位客戶報(bào)名參加。每位客戶支付自己的旅行費(fèi)用,而作為主辦人,每16人參加活動(dòng)并付費(fèi),我就能獲得一個(gè)免費(fèi)名額。15年來,我從來無需支付自己的費(fèi)用。
和客戶一起巡游,能夠在輕松自在的氛圍下了解他們,也讓他們更加了解我。許多客戶在光臨我的辦公室時(shí)不敢提出問題,我身著職業(yè)裝時(shí)讓他們備感敬畏,擔(dān)心出丑。我發(fā)現(xiàn)他們在輕松氣氛下更容易打開心扉,例如在游輪甲板上享受日光時(shí),他們往往會(huì)袒露胸中的疑惑。
在每次巡游的最后一晚,我都會(huì)舉辦晚宴,請(qǐng)每對(duì)夫妻推薦一位新客戶,作為參加晚宴的“代價(jià)”。這些新客戶又將這個(gè)傳統(tǒng)延續(xù)下去。2005年,在我50歲生日時(shí),86位客戶和我一起登上游輪,巡游墨西哥海岸。最后,我為參加旅程的所有客戶支付了酒吧賬單,令他們感到驚喜不已。
生活費(fèi)還是遺產(chǎn)?
大約6個(gè)月前,我開始運(yùn)用這個(gè)簡單主意,而它卻為我?guī)砀嗍杖搿N以谶@里所指的是定存單(CD)或貨幣市場資金。假設(shè)某個(gè)人在銀行里有50萬美元,問問這位客戶:這是“遺產(chǎn)”還是“生活費(fèi)”?我會(huì)這樣解釋:如果他們無需依靠這筆錢生活,那么就可以稱之為“遺產(chǎn)”,因?yàn)樗麄兿M麑⑦@筆錢留給子女或?qū)O子女。
我建議他們?nèi)〕鲞@50萬美元,進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y理財(cái),這樣就能將它立即升值到約300萬美元。我的客戶總會(huì)問這怎么可能。我解釋說,用這筆錢來購買躉繳保費(fèi)終生壽險(xiǎn)或躉繳保費(fèi)保證萬能壽險(xiǎn)產(chǎn)品,就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
我告訴他們,這些產(chǎn)品讓我的客戶能夠在去世時(shí)留下豐富的遺產(chǎn),而且無需繳納聯(lián)邦稅金。我向他們展示死亡保險(xiǎn)金的內(nèi)部回報(bào)率。假設(shè)客戶為60歲,在20年后,當(dāng)他80歲時(shí),這筆50萬美元的內(nèi)部回報(bào)率仍為8%左右,而且無需繳納聯(lián)邦稅金。