服務大眾，你就可以過上貴族生活

Silverman為精選中等收入客戶群服務的同時，保持著頂尖會員的業績。

如何才能創造出符合頂尖會員水平的業務?如果你以為惟一的答案是專注于高凈值客戶，那么請三思。擁有24年MDRT會齡的Marc A.Silverman，CLU，ChFc來自佛羅里達州邁阿密，他擁有14次頂尖會員資格，但大部分都來自高凈值市場以外。

相反，他擁有的Silverman Financial公司聚焦于為當地就職于大企業的中等收入工薪階層服務?！盀榇蟊姺崭嶅X?！盨ilverman如是說。

大眾市場

在2000年，當嬰兒潮一代逐漸進入50歲中期時，大企業開始辭退員工。而這時，Silverman擁有成功的企業，但他對不斷追逐新的高凈值客戶感到厭倦。

Silverman仔細思考了已故John F.Savage，CLU生前所說的話，這位曾經擁有30年MDRT會齡的會員來自俄亥俄州托萊多，他常常告訴其他會員：“服務大眾，你就可以過上貴族生活?！盝ohn F.Savage，CLU解釋說，隨著財務顧問變得日益成功，他們往往會尋求更加高凈值的客戶，他的業務也是這樣發展起來的，但是，他說，收入較為微薄的人們也需要最優秀顧問的建議。

當Silverman準備有所改變時，他的妻子(邁阿密戴德縣公立學校的一位語言病理學家)鼓勵他與學校系統的員工多多接觸。她知道同事們可以通過他的幫助，了解自身的福利，為退休做好規劃。

研習班

Silverman知道，為了為這些客戶提供最佳建議，他必須充分了解他們的退休計劃。他研究了這些計劃，打電話到州政府咨詢。當他對計劃全面了解之后，Silverman和員工安排了一期研習班，對學校系統的員工進行培訓教育。他還在汽車上擺放廣告傳單宣傳此次研習班。

研習班的目的是向員工介紹他們的福利——而非向參加者們介紹他自己，或促成日后約會安排、“我們實事上討論的是他們的退休計劃?！彼f。在研習班結束時，Silverman告訴與會者，只有在他們需要的情況下，他才會與他們聯絡。如果他們希望加入，他會為他們完成IPRO(獨立個人退休評估)。他請所有與會者將傳單帶給他們的同事，鼓勵他們參加下一期研習班。

現在，Silverman每年舉辦40多次研習班。他仍然為學校系統的員工服務，并且將研習班的范圍擴大到另外兩個群體：公用事業和電信企業的員工。

市場

總體而言，Silverman的目標市場包括三個群體的員工——學校系統，公用事業公司和電信企業，他們通常都是年薪4—5萬美元的嬰兒潮一代，養老金或退休金儲蓄賬戶內有35萬美元。部分客戶已經退休，他正在努力與其他客戶建立起關系，因此當他們退休時，他們會找他處理這些退休金。

Silverman的客戶平均年齡為56歲，他聚焦于年金，貨幣管理和長期關懷規劃?！斑@些客戶需要在退休后獲得有保證的收入。”他說。

參加研習班的許多學員會再次出席——有些重復參加多次。Silverman知道，在這個市場中，準客戶并不習慣與財務顧問合作，因此他們還在猶豫，不知該不該信任他們。他明白，通過充分參加研習班，他們正在逐漸了解和信任他，當他們準備就緒時，就更可能接受Silverman的服務。為了在市場中保持能見度，他撰寫了一本書，指導準客戶和現有客戶?！敦攧罩腔邸?Financial Wisdom)出版于2008年年末，為他不斷從客戶那里聽到的許多問題提供了答案，解釋了復利如何運作，提前償還抵押貸款是否明智等概念。

優勢

Silverman很高興自己過渡到了這個全新市場。2000年之前，他一直在追逐準客戶，尋找著下一筆大生意。現在，他的工作時間為上午8點至下午5點(有時6點下班)，每周工作五天。Silverman和由6位全職員工組成的團隊每周在辦公室內會見30位客戶?！氨镜貓F隊總是頗具優勢。”他說，為了感謝客戶光臨他的辦公室，讓他們感覺更加自在，Silverman的辦公室提供新鮮烘培的餅干，還張貼著歡迎的標識。會議室內的圓桌無所謂賓主，同時，來自客戶的感謝字條和家庭照片裝點著整個室內空間。

未來

Silverman擁有1200位客戶，無需在所服務的三個群體以外絞盡腦汁，而且每年都能輕松地達到頂尖會員資格。他認為，通過保持小規模和盈利能力，他能夠繼續為客戶提供卓越服務?！斑@個市場十分有利可圖?！彼f。