保險經紀公司不可小視大客戶服務

保險中介的設立如雨后春筍一般，根據《二○○八年保險中介市場發展報告》顯示，截至2008年12月31日，全國共有保險專業中介機構2445家，其中保險經紀機構350家。如何在繁綜錯雜競爭激烈的市場環境中立于不敗之地，經過筆者對排名前二十的保險經紀公司加以調查和研究發現，大部分公司把大客戶服務當作公司日常工作的重中之重，因為大客戶服務的質量決定著公司的發展速度和規模。太客戶服務的滿意度決定了公司的綜合競爭能力。

一、大客戶服務的戰略性

1、保險經紀公司的行業特點決定了大客戶服務的戰略性。

保險經紀公司是依照《保險法》等有關法律，行政法規以及《保險經紀公司管理規定》，經中國保險監督管理委員會批準設立的經營保險經紀業務的單位，他們是保險市場的重要組成部分，為保險市場提供展業等專業性服務。在業務宣講中保險經紀公司常說，我們是被保險人利益的忠實代表，是風險專家、采購行家、索賠助手和理財顧問；亦說我們是保險人的忠實伙伴，是業務宣傳的招攬者，業務質量的把關者，保險需求的提供者和理賠服務的協助者。這種行業特點決定了保險經紀公司必須把大客戶服務提升到戰略高度。

2、保險經紀公司的業務結構決定了大客戶服務的戰略性。

根據《二○○八年保險中介市場發展報告》顯示，保險經紀公司共實現營業收入26.50億元，同比增長31.25％。其中，財產險傭金收入20.12億元，同比增長30.99％，占全部經紀業務收八的75.92％；人身險傭金收入2.81億元，同比增長48.68％，占經紀業務收入的10.61％；再保險和咨詢類傭金收入3.57億元，同比增長21.43％，占全部經紀業務收入的13.47％。占比最大的財產險業務多來源于大集團、大客戶，因此大客戶的忠誠度就成了保險經紀公司賴以生存的基礎。

二、如何提高大客戶服務水平

1、提高客戶服務人員業務水平。

高質量的客戶服務是公司獨占鰲頭的必備條件，目前保險市場的競爭實際上是爭奪客戶的競爭，誰能不斷為客戶提供滿意的產品和服務，誰就能贏得客戶，因為只有對公司的產品和服務感到滿意的客戶才會最終成為公司的忠誠客戶。保險中介在中國的發展時間只有二十多年，人員素質參差不齊，要想保障客戶得到一流的服務，首先要把自己的員工培養成綜合。全面、高效，一流的人才，保險知識、風險知識、客服知識等等，一樣都不能缺。

2、制度大客戶服務標準。

公司80％的利潤來自20％的大客戶，大客戶是影響公司生存的關鍵，也是客戶服務管理應保持高度重視的客戶群體。首先要對不同的客戶進行價值細分，評估，以識別最有價值的客戶，然后采取分級管理措施，對不同價值的客戶進行服務標準定位，加強與大客戶的關系管理等等，最終與大客戶實現雙贏。對于具有戰略意義的大客戶要倡導并推行“菜單式、多層次、全方位、數字化”全面風險管理服務及“專業化、個性化、一站式、全流程”保險服務，涉及風險管理的每一環節和保險經紀的各個方面，使大客戶的需求得到全面滿足。