“２１世紀營銷經(jīng)理課程”精選之二：何為營銷管理者

[“21世紀營銷經(jīng)理課程”是孫名慕博士根據(jù)Kinder Brothers營銷管理理念與經(jīng)驗，結(jié)合亞洲保險發(fā)展情況而開創(chuàng)的一門營銷管理的轉(zhuǎn)型課程。課程可幫助營銷經(jīng)理建立有效地管理系統(tǒng)來實現(xiàn)高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高利潤的發(fā)展目標。]

★營銷主管必須建立程序

這里所指的管理程序就是計劃，行動和檢查。行動之前要先有計劃，計劃是自我實現(xiàn)的預(yù)言。計劃包含實現(xiàn)期望結(jié)果所需要的每一個步驟，計劃體現(xiàn)了明確的目標、標準與期望。保持行動的狀態(tài)是一個重要的動作，它意味著堅持到底，意味著執(zhí)行。行動就是貫徹執(zhí)行計劃，就是跟進，就是檢討與改善績效。

★營銷主管必須擁有風(fēng)格

你可以用個性、原則，程序和經(jīng)營哲學(xué)來領(lǐng)導(dǎo)，綜合運用所有這些因素會讓你的領(lǐng)導(dǎo)工作異常出色。當(dāng)你運用個性來領(lǐng)導(dǎo)時，你是在利用你的活動，魅力，說服力與激勵能力。這些特質(zhì)讓你在吸引人才、營造凝聚力方面擁有競爭優(yōu)勢。然而，一個組織靠個性來領(lǐng)導(dǎo)其效果是非常有限的，一旦個性消失，管理影響即消失，一個靠個性驅(qū)動的組織其發(fā)展空間很有限。

一位有原則的營銷主管會引導(dǎo)部屬遵守職業(yè)道德。

在管理風(fēng)格中加上程序會讓你的影響力倍增。你的營銷員有了戰(zhàn)略作向?qū)В词诡I(lǐng)導(dǎo)個性不復(fù)存在，你仍能給他們信心。程序可以傳授也可以移植，然而個性并非如此。在你的管理中加上經(jīng)營哲學(xué)將會幫助你的營銷員了解他們到底在做什么。經(jīng)營哲學(xué)給予遵行程序以實質(zhì)意義。程序是通過理性來建立的，而哲學(xué)則是通過感情來傳達的。在解釋程序之前，確定其與你的管理風(fēng)格一致，方可推銷你的哲學(xué)。這就幫助你的營銷員在了解“如何”之前先了解“為何”。

★營銷主管必須知道時間管理

當(dāng)你專注于事情的優(yōu)先排序時，你已經(jīng)在做時間管理了。通過設(shè)立截止期限，可建立與維持工作的原動力。

★營銷主管必須招募

招募的過程就是尋找吸引和選擇的過程。它作用于那些具有成功動力或?qū)δ壳肮ぷ鞔嬖凇安粷M現(xiàn)狀”的人，它是對他們從事這個行業(yè)的能力與天分進行評估并說服與吸引他們加入你的組織的一個方法。

★營銷主管必須教育與訓(xùn)練

教育專注于制定計劃、準客戶開發(fā)和產(chǎn)品知識傳授。你必須期望每一個營銷員每天能在前一天做好計劃，并推動每一個人養(yǎng)成這個重要的習(xí)慣；你必須傳授一套簡單易操作的準客戶開發(fā)技能；你還必須傳遞種類產(chǎn)品訊息。

訓(xùn)練管理著重于通過銷售系統(tǒng)與銷售活動來進行市場開拓并實現(xiàn)銷售的有效性。這就是你從能力中建立信心和從信心中建立能力的意義之所在。

★營銷主管必須了解薪酬體系

你必須完全了解你公司的薪酬模式，并努力使它產(chǎn)生最大的效應(yīng)。大部分公司的薪酬體系都建立在產(chǎn)能提升，營銷員成長和利潤達成之上。

★營銷主管必須最大程度地提升產(chǎn)能與利潤

建立關(guān)系，獲得有回應(yīng)的承諾與評估結(jié)果是管理生產(chǎn)力的關(guān)鍵。

★營銷主管必須鼓舞士氣

一個組織的士氣營造往往是通過肯定營銷員的能力，描繪他們的未來與強調(diào)你對他們的信心來實現(xiàn)的。

★營銷主管必須召集會議

你所主持的會議必須具有傳遞信息、傳授指導(dǎo)和鼓舞人心的功能。

★營銷主管必須扮演領(lǐng)導(dǎo)的角色

你在管理中的職位越高，你的決定權(quán)，影響力和效力就越大。你越展示你的決策能力，你的決策力就越有效。然后，你通過專注于能帶來與眾不同的事情上來展示你的有效性。