“２１世紀營銷經理課程”精選之二：何為營銷管理者

2009-01-01 00:00:00孫名慕

保客 2009年4期

[“21世紀營銷經理課程”是孫名慕博士根據Kinder Brothers營銷管理理念與經驗，結合亞洲保險發展情況而開創的一門營銷管理的轉型課程。課程可幫助營銷經理建立有效地管理系統來實現高素質、高產能、高利潤的發展目標。]

★營銷主管必須建立程序

這里所指的管理程序就是計劃，行動和檢查。行動之前要先有計劃，計劃是自我實現的預言。計劃包含實現期望結果所需要的每一個步驟，計劃體現了明確的目標、標準與期望。保持行動的狀態是一個重要的動作，它意味著堅持到底，意味著執行。行動就是貫徹執行計劃，就是跟進，就是檢討與改善績效。

★營銷主管必須擁有風格

你可以用個性、原則，程序和經營哲學來領導，綜合運用所有這些因素會讓你的領導工作異常出色。當你運用個性來領導時，你是在利用你的活動，魅力，說服力與激勵能力。這些特質讓你在吸引人才、營造凝聚力方面擁有競爭優勢。然而，一個組織靠個性來領導其效果是非常有限的，一旦個性消失，管理影響即消失，一個靠個性驅動的組織其發展空間很有限。

一位有原則的營銷主管會引導部屬遵守職業道德。

在管理風格中加上程序會讓你的影響力倍增。你的營銷員有了戰略作向導，即使領導個性不復存在，你仍能給他們信心。程序可以傳授也可以移植，然而個性并非如此。在你的管理中加上經營哲學將會幫助你的營銷員了解他們到底在做什么。經營哲學給予遵行程序以實質意義。程序是通過理性來建立的，而哲學則是通過感情來傳達的。在解釋程序之前，確定其與你的管理風格一致，方可推銷你的哲學。這就幫助你的營銷員在了解“如何”之前先了解“為何”。

★營銷主管必須知道時間管理

當你專注于事情的優先排序時，你已經在做時間管理了。通過設立截止期限，可建立與維持工作的原動力。

★營銷主管必須招募

招募的過程就是尋找吸引和選擇的過程。它作用于那些具有成功動力或對目前工作存在“不滿現狀”的人，它是對他們從事這個行業的能力與天分進行評估并說服與吸引他們加入你的組織的一個方法。

★營銷主管必須教育與訓練

教育專注于制定計劃、準客戶開發和產品知識傳授。你必須期望每一個營銷員每天能在前一天做好計劃，并推動每一個人養成這個重要的習慣；你必須傳授一套簡單易操作的準客戶開發技能；你還必須傳遞種類產品訊息。

訓練管理著重于通過銷售系統與銷售活動來進行市場開拓并實現銷售的有效性。這就是你從能力中建立信心和從信心中建立能力的意義之所在。

★營銷主管必須了解薪酬體系

你必須完全了解你公司的薪酬模式，并努力使它產生最大的效應。大部分公司的薪酬體系都建立在產能提升，營銷員成長和利潤達成之上。

★營銷主管必須最大程度地提升產能與利潤

建立關系，獲得有回應的承諾與評估結果是管理生產力的關鍵。

★營銷主管必須鼓舞士氣