董菊艷 李集順：攜手并進在保險人生路上

他們是一對令人艷羨的保險夫妻檔。

董菊艷，國壽大連分公司精英俱樂部主席，處經理，團隊屬員60余人。從業(yè)11年來，累計期繳新單保費1206萬元，2009年開門紅108萬元。

李集順，國壽大連分公司高級業(yè)務經理，放棄優(yōu)厚的工作，與妻子董菊艷攜手創(chuàng)業(yè)，2007年入司以來，已累計期繳新單保費556萬元，其中2008年達到315萬元，目前正向2009年大連壽險市場個人標保第一名挺進。

以善行事+緣故+陌拜=成功率

從供銷社營業(yè)員到保險精英，董菊艷走過了十一年風雨，以往的商業(yè)經歷鋪墊了她駕輕就熟，在保險行銷領域如魚得水。與人為善，用心服務的展業(yè)理念，讓董菊艷在這個行業(yè)里佳績頻傳。

在供銷社工作的時候，董菊艷就以認真敬業(yè)聞名，她心地善良樂于助人，贏得街坊四鄰們的信賴。進八保險公司后，她首先把宣講對象放在這一緣故人群中，鄰里們信任她的為人，對她的工作也給予熱情支持，入司第一個月董菊艷就開了9張期繳保單。

董菊艷處世的原則，用心善待每一個人，無論貧富，付出終有回報。

一次，董菊艷去拜訪一名清潔女工，因多年給重病的丈夫治病，她已是家徒四壁，微薄的收入還要來供養(yǎng)孩子上學，為了孩子，為了這個家，她要拿出僅有的錢來投保一份人身險，此情此景讓董菊艷深受震撼，這樣的家庭多么需要一份保障。她感到自己肩負的那份社會責任，是那樣的崇高和迫切，她掏出身上的錢為清潔女工又加保了一份保單，逢年過節(jié)，她都要和丈夫提著年貨和禮品去看望她，幫助她解決一些生活中的困難。讓董菊艷未曾料到的是，就是這個不起眼的女工，后來給董菊艷轉介紹了好幾個客戶，那位女工說，董菊艷是做善事的人，在她那里買保險，覺得安心，自己能力太有限，幫她介紹幾個保戶也算表達一下心意。

類似這樣的事情經常發(fā)生在董菊艷身上，對她來說，每個客戶都是她的朋友，客戶的事情就是自己的事情，她對客戶用心到極致，每一個客戶家的大事小情她都記掛在心里，自己家人的生日可以忘記，客戶的生日她卻牢記在心里，一份小禮物，一捧鮮花，禮輕情誼重，在客戶心中留下融融暖意。這十一年來，董菊艷維護客戶的精心度始終如一，客戶們由衷地贊嘆說，民政局的事情董菊艷做了，社區(qū)的工作董菊艷也跟著“趕熱鬧”，這樣的人多了，我們的社會就更加和諧了。

緣故法取得成效之后，董菊艷開始陌生拜訪，被拒絕成了家常便飯，董菊艷總是那樣樂觀豁達，“拒絕是因為客戶不了解，我們只需要耐心和時間而已”，董菊艷心態(tài)如常。

一次，她去某廠拜訪一位領導，遭到冷漠的拒絕，董菊艷不卑不亢，言簡意賅介紹完保險功能意義后，主動幫助打掃起辦公室的衛(wèi)生，那位領導見狀，態(tài)度頓時軟化了下來，董菊艷也沒有再多說什么，隨后就悄悄離開了。過了些日子，這位領導主動打電話約請董菊艷簽下了一份保單，還動員其他的人也在她那里投了保。事后，那位領導對別人說，董菊艷的處事態(tài)度讓他佩服。

一家專營五金出口的外貿企業(yè)，缺少產品物美價廉，實力強且能長期保證貨源的供貨商，董菊艷知曉后，立即請各渠道的朋友四處打探，終于幫助這家出口商找到了兩家實力強、產品質量好、價格也公道的上游供貨商，降低了進貨成本。

此后，董菊艷還經常就如何通過增加出口品種、提高產品包裝質量，增加國外客戶提出獨到的建議，進一步幫助這家企業(yè)擴大了銷量，企業(yè)的出口業(yè)務不斷提升，作為感謝與回報，企業(yè)老板不僅在董菊艷這里交了四十五萬元的期繳費，還成為董菊艷大客戶的轉介紹渠道。

優(yōu)勢互補+開拓大單=產能增長

董菊艷的愛人李集順，也是一名優(yōu)秀的保險業(yè)工作者。2007年，在董菊艷的激勵下，李集順放棄了豐厚的收入，辭去平安人壽大連開發(fā)區(qū)團險部經理的職務，加入到董菊艷的國壽旗下，從一名普通的營銷員做起，一時間這對夫妻檔被傳為佳話。

李集順告訴筆者，十多年來親身感受和目睹了董菊艷的成長、成熟，他們的攜手，能把平安人壽的機制和國壽的深厚文化底蘊有機地結合起來，雖說是一個家庭單位，但他們用兩個企業(yè)的文化、集中兩個人的智慧和經驗，隨時解決實踐中遇到的問題，還能相互交替地為客戶提供全天候的交叉式服務。董菊艷和客戶的親和力很出眾，善于把握客戶心理，與客戶淘通自有心得，她就把這些體會傳授給李集順。李集順學習金融管理專業(yè)出身，在到平安前就擔任過多家企業(yè)法人代表，對金融和管理有其獨到的分析和判斷能力。他利用一切可能的時間把這些知識講解給董菊艷聽，董菊艷如同久旱逢甘露，有時間就學習，幾年下來受益匪淺，工作中用起來更加得心應手。

李集順在妻子董菊艷的點撥下，在實戰(zhàn)營銷方面也開始了新嘗試，董菊艷為李集順進行客戶群定位分析，根據李集順曾擔任物業(yè)公司經理的經歷，在小區(qū)業(yè)戶中口碑甚好，與一些日籍業(yè)戶也相處不錯，具有進行重點市場開拓的潛力，遂建議他將其作為目標市場進行“定向開發(fā)”。

李集順按照董菊艷的市場開拓法，果然收效不小，尤其那些日籍業(yè)戶，給予了李集順極大的鼓舞和支持，用李集順的話說，這些都是在從業(yè)前結下的善緣。那還是李集順在小區(qū)當經理的時候，一個夏季三伏天，一位日籍業(yè)戶的熱水器壞了，為了不影響其他員工休息，李集順就利用中午的時間親自去給維修，汗流浹背的他修好熱水器，水都沒有喝一口就悄然返回了。

幾年后，當那位日本籍業(yè)戶得知當年的李經理已經是壽險營銷員，就愉快地接受了李集順的保險服務，辦理了二十萬元的期繳型保險。

時隔不久，這位日籍客戶的住宅因為被房前的臨建遮住光線，沒有得到解決很是煩惱。李集順聽說后幾番找到物業(yè)和城建等多家單位聯(lián)合執(zhí)法。為這位日籍業(yè)戶解決了問題。

當金融海嘯席卷全球時，李集順又為這位日本朋友進行理財分析，通過日本的零利率、日元和人民幣的匯差，以及如何利用適當規(guī)模的保險資產抵御金融危機下的破產清算，規(guī)避有形資產的流失。日籍保戶很快投保了總額五十多萬元的期繳型保險，還給李集順另外介紹了兩位日籍保戶。

就這樣，夫妻二人相互鼓勵，相互帶動，在保險事業(yè)上雙雙齊飛，尤其是李集順，個人業(yè)績一路飆升，許多指標后來居上，超過了“師傅”董菊艷，成為開發(fā)區(qū)，大連兩級分公司的大單高手，短期業(yè)務產能一度在整個大連同業(yè)市場上占據首位。李集順表示，到2009年底，他要沖擊更高的一個目標——開創(chuàng)大連壽險市場個人期繳保費年度記錄的先河。

筆者采訪中得知，董菊艷夫妻倆共同培育的一個百萬標保大單準客戶曾提出，只要他們適當返傭，一筆百萬的期繳保單就可簽單。在業(yè)績和責任面前，他們明確表示：我們從事的是崇高職業(yè)，我們更有做人的底線，保險是保障，保障是不可以打折扣的，同樣，我們的服務也不會打折扣的。

夫妻檔案：

董菊艷：國壽大連分公司精英俱樂部主席。2001-2007，惟一連續(xù)7年保持國壽大連分公司個人績效前10名。

2002-2005年，連續(xù)獲得總公司個險銷售二級金質獎章；2006-2007年獲總公司個險銷售一級金質獎章；

2006年獲國壽大連分公司惟一的五星級主管獎和五星級個人銷售獎。第二，三，四屆大連市百佳壽險服務明星。

李集順：國壽大連分公司高級業(yè)務經理，2007年入司以來，已累計期繳新單保費556萬元，其中2007年國壽大連分公司個人總保費排名第二名，獲得當年大連國壽營銷十年慶典突出貢獻獎，2008年度獲國壽六連分公司璀璨108星第一名。2009年截至3月12日，在國壽大連分公司開門紅競賽中以期繳費106萬元的成績繼續(xù)蟬聯(lián)第一。