張桂娟：比業(yè)績更重要的是品格

編者按：

2001年，始創(chuàng)于1929年的太平人壽全面恢復(fù)經(jīng)營國內(nèi)人身保險業(yè)務(wù)。

2004年6月，太平人壽在充滿無限生機的龍江大地上落戶生根。

五年來，太平人壽黑龍江分公司“用心經(jīng)營誠信服務(wù)”的理念與行動贏得廣泛認(rèn)同，發(fā)展速度令人矚目，分支機構(gòu)遍及全省10個中心城市，總保費收入突破19億，并建立起一支“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的內(nèi)外勤員工隊伍，為全省40萬人送去專業(yè)、豐富的保險保障。

2009年，恰逢太平品牌創(chuàng)立80周年暨太平人壽黑龍江分公司成立五周年，為了更好地回饋社會各界與廣大客戶，從本期起，太平人壽黑龍江分公司將專門開設(shè)“龍江太平業(yè)務(wù)精英”專欄，通過《保客》向大家展現(xiàn)他們出眾的服務(wù)技能和誠信的業(yè)務(wù)品質(zhì)，建立起客戶與業(yè)務(wù)精英交流與溝通的平臺，為客戶享受到更加優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)提供便利。

她是一位優(yōu)雅知性、精明能干的現(xiàn)代女性。高度的責(zé)任心和專業(yè)化服務(wù)是她走向成功的階梯。在她看來，口碑永遠勝于榮譽，為客戶服務(wù)不僅僅是她的職業(yè)責(zé)任，更是她的使命。秉承著這樣一種從業(yè)理念，她不斷地充實著自己，在壽險營銷的道路上不斷攀登高峰創(chuàng)造輝煌。

“一個合格的保險代理人首先要做到專業(yè)誠信，在保險行業(yè)內(nèi)成功與否，首先取決于人品”。這是太平人壽黑分高級經(jīng)理張桂娟的從業(yè)信條。

憑借這樣的敬業(yè)態(tài)度，堅強的毅力和執(zhí)著的追求，對工作認(rèn)真的態(tài)度和責(zé)任感，一路走來，一路收獲，張桂娟贏得了無數(shù)鮮花與掌聲。

黑龍江分公司業(yè)務(wù)明星協(xié)會會員、總公司四星會終身會員，2006年總公司高峰會展業(yè)能手獎，2007 TOP講師、2008年黑分高峰會會長……

她，集眾多榮譽于一身，在榮譽面前，張桂娟欣慰地笑了，只有她自己知道，這些榮譽的背后有多少付出，滲透了自己多少汗水。

多年來，她懷著一顆感恩的心，用真誠和熱情贏得了客戶的信賴，用責(zé)任和努力獲得了公司的認(rèn)可，用自強和堅韌贏得了伙伴的贊譽。對她來說，那些榮譽都已經(jīng)是曾經(jīng)的過往，前進的路只是開始，她仍然在不斷挑戰(zhàn)自我，向更高的目標(biāo)邁進。

只要懷著一份真誠，遇到困難勇敢去面對，沒有什么困難可以阻擋

1988年建筑機械專業(yè)畢業(yè)后，張桂娟成為一名大專院校的教師。但日復(fù)一日的按部就班，張桂娟漸漸不滿足于這種簡單方程式一樣的生活，內(nèi)心深處渴望著創(chuàng)業(yè)的激情，她開始尋找能夠?qū)崿F(xiàn)自身價值最大化的發(fā)展舞臺。

加入保險業(yè)很偶然，在一次聚會上，一位朋友在海外的成功保險經(jīng)歷讓她怦然心動。而朋友的一番鼓勵的話語，更讓她對保險業(yè)充滿憧憬，“保險走入大眾生活是必然趨勢，如果有機會，建議你選擇中國保險業(yè)，因為她如初生嬰兒般充滿活力，未來的保險事業(yè)輝煌點必定會聚焦中國”。

初入保險業(yè)，并不如張桂娟想象的那般順利，缺乏人脈又沒有社會經(jīng)驗，陌生拜訪成為展業(yè)常態(tài)，不斷的拒絕接踵而來，她沒有氣餒，相信自己的選擇是正確的，堅持下去，拒絕只是成功的開始，只要懷著一份真誠，沒有什么困難可以阻擋住前進的腳步。

一方面她如饑似渴地學(xué)習(xí)專業(yè)知識，讓自己在業(yè)務(wù)方面快速成長。另一方面加大拜訪量，每天十訪，二十訪，在營銷實戰(zhàn)方面積累經(jīng)驗。一次去某機關(guān)陌拜，在辦公室走訪中，結(jié)識了保險生涯中的第一個客戶，這位客戶還是在走廊偶遇的，只是聽說她是保險公司的，便顯露出濃厚的興趣，熱情主動上前了解保險，隨后僅用了短短二十分鐘就簽下了保單。這對于張桂娟來說，既是意外的收獲，也是莫大的鼓舞，并且也讓她意識到，關(guān)注中高端客戶市場的巨大潛力，這類高素質(zhì)人群更加認(rèn)同保險的功能和意義。

為了結(jié)識更多高端人群，張桂娟另辟蹊徑，利用報紙、新聞，廣告等媒介來挖掘潛在中高端客戶群體，通過信函的方式與這些客戶聯(lián)系，通過張桂娟的經(jīng)驗分享，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，她的初始客戶80％是通過信函開發(fā)的，她強調(diào)說，通過這種展業(yè)方式讓自己受益多多，接觸的都是事業(yè)杰出人士，他們對保險理念容易接受，成功概率比較高，通過這種方式可以在客戶心目中留下良好印象，讓客戶感受到現(xiàn)代保險經(jīng)理人的職業(yè)風(fēng)范，為后續(xù)成功開展業(yè)務(wù)打下堅實基礎(chǔ)。

例如，在電視上，她看到某公司董事長頻頻亮相，就通過的信函方式邀約，很快就得到答復(fù)，她如約前去拜訪，從家庭責(zé)任，企業(yè)責(zé)任，社會責(zé)任，保持人生品質(zhì)等角度切入，講解保險的功能和意義，最后的結(jié)果是，這個公司九位領(lǐng)導(dǎo)集體購買了人壽保險。

為了與客戶的層次相一致，張桂娟不斷地提升自己的生活品位和修養(yǎng)，以期與高端客戶交流，產(chǎn)生共鳴，她像研究自己一樣研究客戶，推銷是與人打交道的工作，只要摸透了人心，諳熟了人性，就能幫助客戶找到上帝的感覺，贏得客戶的喜歡，尊敬和信任。在客戶的眼里，張桂娟不僅僅是一名保險營銷員，她專業(yè)化的服務(wù)和優(yōu)雅獨特的品位深深打動了他們，對他們而言，她是生活中可以坦誠交流的朋友。

用心工作，用心服務(wù)，用心經(jīng)營，無數(shù)次的積累會收獲意想不到的回報

2005年，張桂娟選擇加入倡導(dǎo)“三高”理念的太平人壽，此前她已在保險行業(yè)摸爬滾打了8年。都說抉擇的過程是痛苦的，對于張桂娟來說，來到一家新公司一切必須從零開始，她沒有畏懼與退縮，起初的創(chuàng)業(yè)還是從陌生拜訪開始的，現(xiàn)在的自己比以前多了一個巨大的寶藏在手里，那就是寶貴的從業(yè)經(jīng)驗。

張桂娟相信，她銷售的不僅僅是一份單純的保險，更是一份關(guān)愛，正是這份關(guān)愛讓她結(jié)識了許多朋友，憑借無數(shù)次的積累和一次次真誠的付出，張桂娟得到了她從未想過的回報。因為她的愛心與堅持，也讓她得到了每一個客戶的信任。

一次在公交車上，她給一位獨自出門的孕婦讓座，閑聊中得知這位孕婦要走很遠的路，為了孕婦的安全，她推掉了早就約好的客戶，送這名孕婦回家。隨著時間的流逝，張桂娟已經(jīng)將這件事情淡忘了，有一天卻意外地接到那位孕婦愛人打來的電話，感謝她的熱心幫助，并告訴她孩子順利地生下來了，想為孩子買一份保險。

類似的經(jīng)歷不勝枚舉，保險生活化，生活保險化，在張桂娟身上體現(xiàn)得淋漓盡致，在她的團隊。提倡“三”心經(jīng)營理念，即用心工作，用心服務(wù)，用心經(jīng)營客戶，而不是簡單的打電話和拜訪；采用適當(dāng)?shù)姆绞胶筒襟E了解和深入客戶內(nèi)心世界，成為客戶有品質(zhì)，有價值的真誠朋友和生活顧問，被客戶喜歡和接受：將保險的理念作為人生的信念適時傳播，為做有自信，有品位，有尊嚴(yán)的壽險顧問感到自豪和驕傲。

在張桂娟看來，一點點用心，客戶都能感覺到。不能夠欺瞞任何一個客戶，不能夠因為客戶一點不好的態(tài)度就輕易放棄。在保險這樣一個競爭激烈的行業(yè)，隨時都有可能被淘汰出局。如果真的輕言放棄，放棄的不是一個人，而是一片市場：道德品質(zhì)的敗壞，將會讓你失去整個市場。在保險業(yè)內(nèi)一個人的口碑好壞勝于榮譽。只有擁有了好的口碑，讓客戶信任你，你才會走向成功，各種榮譽自然而然就會找到你。

選材增員，首要的應(yīng)是內(nèi)在素質(zhì)而不是數(shù)量，比營銷業(yè)績更重要的是品格

張桂娟是個追求完美的人，對工作伙伴要求非常嚴(yán)格，在增員上重質(zhì)而不是重量。她選才原則——第一，要有愛心，講誠信、具有責(zé)任感和使命感，第二，要有組織，有紀(jì)律，認(rèn)同團隊價值；第三，能夠堅持學(xué)習(xí)，不斷進步，勇于挑戰(zhàn)自己，第四，要把壽險當(dāng)作事業(yè)，用經(jīng)營企業(yè)的心態(tài)去做。

張桂娟認(rèn)為，一個成功的保險營銷員，首先要做到的就是嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，誠信和專業(yè)化是對從業(yè)人員最基本的要求，也是營銷人員要嚴(yán)格執(zhí)行的最高要求。業(yè)績的好壞只能影響短期的利益，只有具備好的品格才能在保險業(yè)中長遠的發(fā)展。她正是秉承著這樣的觀念來打造自己的精品團隊，因此，她對團隊成員的要求也尤為嚴(yán)格，除了太平人壽一貫要求的打造“高素質(zhì)、高品質(zhì)，高績效”三高團隊外，她更要求團隊成員們不斷提升自己的綜合素質(zhì)，只有這樣，才能與高端客戶相接軌，在人數(shù)龐大的保險從業(yè)者中顯示出自己的卓爾不凡，才能在這個行業(yè)實現(xiàn)奮斗的目標(biāo)。

張桂娟與團隊中的每一個人都是保險事業(yè)上的同行者，更是思想上的共鳴者，她要求團隊成員一定要有團隊協(xié)作的精神，把團隊當(dāng)作小家，公司當(dāng)作大家，互相坦誠相待，為了這兩個“家”的美好一起努力。

事業(yè)伙伴李莉為了愛情遠嫁到哈爾濱，為了挑戰(zhàn)自己，她選擇了保險行業(yè)，當(dāng)記者見到她時，她說來到太平人壽黑龍江分公司幾年里，最感謝的人就是張桂娟，最大的收獲就是在她的言傳身教下，自己對人對事從原來的小愛變成了無私的大愛，從對保險業(yè)的一無所知成長為專業(yè)的壽險代理人。此外，在這個團隊里，強大的凝聚力和向心力讓每個人都很快樂地去工作，全身心地投入。

曾在保險業(yè)單打獨斗慣了的張宏玲，在張桂娟的影響下，也很快融入到團隊這個家庭中，她表示在這個團隊里，大家互相支持，共同學(xué)習(xí)，競相提高專業(yè)能力，齊心協(xié)力為了團隊的目標(biāo)與榮譽去拼搏，這不僅讓她自己的專業(yè)技能、為客戶服務(wù)的能力、與人協(xié)作的能力得到了快速成長，更鼓舞了她擁有了更廣闊的視野和更高的奮斗目標(biāo)。

張桂娟坦言，在保險業(yè)競爭激烈的今天，榮譽感是一個保險人能在如此激烈環(huán)境中生存和發(fā)展的精神支柱，然而在她心目中，口碑卻要勝于榮譽。

張桂娟這種自律源于對客戶負(fù)責(zé)的神圣感和使命感，從入行之初張桂娟就為自己定下要求：一定要做到誠信，絕對不允許有一絲一毫的隱瞞和欺詐。保險業(yè)務(wù)員任重而道遠，肩負(fù)著維護客戶和公司利益的重要責(zé)任，所以更需要高度的責(zé)任心，任何一次疏忽都會給客戶和公司造成巨大的損失。

正是因為認(rèn)識到肩上的責(zé)任重大，所以她對自己的要求也分外嚴(yán)格。對保險條款的每一項都力求理解得精確透徹，對每一張保單都切實負(fù)責(zé)。也正是因為張桂娟這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，在她從業(yè)的十二年里，她的客戶從來沒有與保險公司之間發(fā)生過任何的理賠糾紛，在客戶群中贏得了非常好的信譽和口碑，更成為黑龍江省保險業(yè)首批IQA(國際品質(zhì)獎)獲得者，這一切也成就了張桂娟，使她成為名副其實的金牌誠信業(yè)務(wù)員。

張桂娟說，保險是一種理念，惟有通過專業(yè)化的溝通與交流，才能讓客戶認(rèn)同。在她眼里，惟有人壽保險才能真正解決人生未知的風(fēng)險。面對那些不認(rèn)同保險的人，張桂娟認(rèn)為有責(zé)任讓他們了解什么是保險，正確理解保險的意義。

在她眼里，對于保險，很多人還是懵懂無知的孩子，而她的工作就是把保險的意義和功用告訴給大家，讓大眾提高保險意識，讓更多的人獲得平安和保障。