宮月娥：做大家的“１１０”

她是一位在保險行業馳騁了13年的老保險人，她是一位在保險行業實現了自我價值的成功者，現在，她是一個180多人團隊的當家者，她就是濟南國壽章丘支公司營銷部經理——宮月娥。

第一次見到宮經理，你無法相信她已經58歲，她的談吐，她的自信都讓我感受到一種力量，在采訪中她一直在告訴我，她感謝保險行業，讓她在同齡人退休之時，她仍在繼續“前進”；她熱愛保險事業，她要一直做下去，直到自己的身體狀況不再允許。

一顆平常心

談起自己的保險經歷，宮月娥非常自豪，自從1996年從業以來，自己穩扎穩打，步步為營，獲獎無數，真正實現了精神和物質的雙豐收。

45歲，還是意氣風發的年紀，宮月娥卻不得不提前退休，退休后習慣了辛苦操勞的她備感清閑與無聊，這樣她與眾多曾經的老同事一起，被動員來到國壽聽課，剛剛接觸保險，在國企待了半輩子的她驚異地揣測，“能有這樣好的行業”，閑暇中，宮月娥便在嘗試的心態中走向了保險之路。

談到十多年前的保險行業，宮月娥不由得感慨，1996年從事保險行業的代理人少，并且人們根本不認同保險，再加上初涉保險行業，當時培訓機制也不太完善，全靠自己學習，展業的困難可想而知，展業需要花費大量的時間。

可是她認準了保險這條路，憑著章丘人骨子里的韌勁和直率的個性，她叩開了一戶戶陌生的大門。給自己的鄉親講保險，她講究直來直去。把一切放到桌面上，“保險”這看不見的產品，帶給人們的是心的安穩和托付。

展業的初期是艱辛的。有一次自己去拜訪客戶，去時還晴空萬里，晚上回家時卻下起了瓢潑大雨。時值四月，宮月娥穿得很單薄，風吹在臉上，雨打在身上，可是她還要騎著借來的自行車行走在路上。回家后，她全身都濕透了，躺到被窩里還忍不住瑟瑟發抖。

“自己的苦口婆心有時換來的是拒絕和白眼，那時候是多么不解啊，保險怎么這樣難做，真想放棄，但事后想想，卻覺得很平常，就是不干保險，做其他工作遇到這樣的天氣也一樣啊。”就是靠著這樣一顆平常心，宮月娥堅持了下來，并且一步一個腳印，從團隊組長到團隊主管，再到今天的營業部經理。她經常用自己的親身經歷告訴自己的屬員們，無論是干保險還是干其他行業都是一樣的，付出多少，收獲多少，有什么困難，解決什么困難，沒有過不去的坎，有一顆平常心就好。

保險之家

宮月娥的家庭可是一個名副其實的保險之家，家里多人均從事保險行業，并且干得有聲有色。她的兒子，她的妹夫都在他自己營銷服務部里，并且都是團隊主管。

說起兒子的保險經歷，宮月娥難掩喜悅。

當年兒子下崗后，在一家銀行做駕駛員，工作壓力很大并且收入不高，宮月娥其實早有心讓兒子從事保險，她沒有直接讓兒子到營業部來，當時，宮月娥正需要一部車，于是聘用兒子成了自己的司機。在兒子為宮月娥開車的過程中，潛移默化地逐漸了解了保險，于是成功的被宮月娥增員，走進了保險行業，到目前也有了自己50多人的團隊。

宮月娥希望兒子繼承自己的衣缽，繼續把保險做下去，做大做強。當然他們也會私下交流展業心得，家庭會議便經常變成溫馨的經驗分享會議。

成功的增員和培育自己的兒子，也是她在營業部中對待其他屬員的縮影。增員，保險人都了解它是發展的命脈。13年的保險經歷中，宮月娥嘗試過在人才市場招聘，報紙，電視廣告招聘，卻都沒有這種一對一的親情式的增員方法更有效。難怪180多人的團隊現在更像是一個大家庭，她對有些屬員的了解有勝于對自己兒子的了解!

一家之主

宮月娥從2003年起做營銷部經理，在六年的時間里，她的團隊是最讓領導省心的團隊，談到秘籍，她笑稱自己是團隊的“一家之長”，更是團隊的“110”，有困難給她打電話。正是這種親人化的管理，使得她贏得了大家的尊重。但她對自己的要求卻非常嚴格，自己從業多年中即使后來做了營業部經理也仍然堅持參加公司的早會，并且多數情況下，即使生病也會堅持上崗。

其次就是知己知彼，她不僅了解自己部門各個主管的性情和做事風格，而且對部門的近200個人也非常了解，誰家有事了，誰的家人病了，她都會盡力為大家幫忙。長期這樣的相處，大家對她非常信任，從展業中的拒絕處理到家里的家長里短，都愿與她分拿，自然而然她團隊的留存率就高了，而且轉介紹的增員做得也非常成功，團隊的發展擴張的問題也得到解決。在她的團隊中有許多當初同她一起打江山。保江山的伙伴。

對于增員，宮月娥有自己的心得體會，那就是實事求是。她的團隊成員的年齡大都在25到45歲，她也更愿接受這個年齡段的屬員，因為這個年齡段對于自身價值的認識相對理性，他們更能在挫折面前剖析自己，從而克服困難，堅持下去。對于新員工，她會對他們進行全面培訓，使新人既看到保險行業的困難也看到保險行業的希望，讓員工對自身，對行業都有充分地認識，不會因為誤導進入保險行業而流失。

宮月娥說管理是一門藝術，一個好的管理者需要的是在合適的時間，合適的場合，說適當的話，做適當的事，作為一個將近200人大家庭的“家長”，“孩子”們問的磕磕碰碰在所難免，關鍵是做好對事不對人。

在2009年開門紅的展業期間，廣大代理人對業務非常重視，因此“家庭產品說明會”相對較多，這就造成了多名保險代理人爭選一名講師的狀況，不免會有代理人不滿，但宮月娥無論哪方不對，從不會在公開場合訓斥相關責任人，而是把事情利弊分析清楚后，讓事件當事人面對面，私下進行批評教育，這樣既做到了讓雙方都保存顏面，又不至于影響今后的合作。

希望無限

談到2009年的保險市場，宮月娥說是保險行業的機會，而現在保險的宣傳已經深入人心，營銷員做的更多的是自身產品的銷售和自己公司的宣傳，而且公司的培訓和陪訪，都節約了代理人大量的功課。在2009年短短的2個月里，他們團隊已經做成了好幾張大單，因為2009年的資本市場不景氣，好多大客戶的資金找不到合適的投資渠道，因此保險成了客戶的第一選擇。

作為一位從保險業務員到保險管理層的保險精英，宮月娥談到由代理人到管理人，是每個成熟保險人的轉型必經之路，而轉型的必備砝碼就是業務和人力，因此每個代理人必須做到“兩條腿走路”做到業務、增員兩不誤。

正是依靠兩條腿走路，宮月娥的營銷部已經發展成擁有2個處經理，6個分處經理的大團隊，他們在2008年完成了1500萬的保費收入，僅2009年1月便完成了260萬的保費。宮月娥相信團隊管理中沒有克服不了的困難，她有信心在2009年再創佳績，讓所有的屬員實現精神物質雙豐收。