我的第一張大單失而復得

回憶做保險代理人的日子，很多難忘的事，尤其是我的第一張大單，富有一點傳奇的色彩，因為它遭遇了失而復得的命運。

所謂的第一張大單是5萬的萬能險，比起公司萬能險開單第一人的50萬，比起曾是下崗工人陳姐開的140萬的大單，我這個數太不值一提了，但對于一個剛從業不久的代理人來說，高興的心情，是不言而喻的。

篩選預約

一個新產品的推出，總要出臺一系列有效的激勵和策劃。這次萬能險的推出同樣采用了屢試不爽的產說會形式。

我最關心的是對客戶的激勵計劃，以及產說會的時間和地點。至于個人的激勵，我沒有考慮過多。因為我相信，只要把客戶服務好，最終簽單，個人的激勵是理所當然的。經理在晨會上要求每個代理人都要報名1—3個。

展會后，我開始列名單。先在紙上劃個了幾個圈子：同事圈，藝術圈，老鄉圈、商業圈、教育圈、衛生圈、社會圈。每個圈子列出10個名單。

下一步開始篩選。第一輪把觀念陳舊，對保險萬分抵觸，需要細雨慢澆的先劃掉，日后再去花細功夫滲透。絕大部分名單在第一輪中被淘汰。余下的10個名單中，再以經濟基礎的高低。接受新事物強弱為標準選拔，最后剩下3個。一個德藝雙馨的畫家，退休，東南亞和美國收藏家的訂單就是他日常的工作。他人緣好，影響力大。另一個是炒股票的中年業余操盤手，對保險有一定認識，家里有一份給孩子的保單，接受新鮮事物能力強。第三個是教師，比一般人樂于接受新鮮事物，但對保險一無所知，答應盡量爭取去聽產說會。我用虛線先把他劃掉，作為一個機動人員報名。經過仔細篩選，我基本可以帶兩個人去產品說明會。

說實在的，他們的知識面一點都不亞于我這個號稱保險代理人的人。我深刻體會到，作為一個壽險代理人，一定要專業和資深，否則沒有底氣面對客戶，有底氣才有個人魅力。

接下來的環節是跟進預約，態度要不卑不亢。電話預約或者當面預約視每個人的情況而言。畫家喜歡安靜，做事喜歡實實在在、言行一致，我就直接電話預約，只要他口頭答應了，就一定會按時赴約。搞股票的那個朋友是老鄉，什么方式都可以，我也打電話預約的。她問我都帶誰去，我如實相告，她痛快答應一定按時趕到。同時聲明，去不一定簽單。

產說會

產說會之前第二次跟進和預約。畫家、操盤手承諾一定按時赴約。教師這次直言相告無法參加產說會。周日早上第三次給畫家和操盤手打電話，約好在大酒店門前接他們。

產說會上，理財專家做了精彩的專題。他的專題從宏觀人手，簡略地介紹世界上理財意識最先進的國家，并拿出實例，配合投影機用坐標形式把先進國家的理財分成幾個階段。他重點剖析了中國人的理財觀念，把中國現階段理財情況與先進國家現狀比較，直接得出結論：中國的保險業滯后于發展中國家最少三四十年。也就是說我國保險業現階段的歷程，是發達國家三四十年甚至是半個世紀前走過的路。他們的保險意識已經從保障階段上升到理財階段，保障和理財相輔相成，深得相得益彰的益處。像中國這樣的發展中國家大部分還停留在保障意識階段，而這個保障意識在中國的普及仍需相當長的階段。

盡管如此，中國有相當一部分人已經看好保險另一個強大功能——理財。理財專家說，今天我們請來的就是少數的這部分人，這是一個有理財意識的群體，我們的專題就是為這一部分少數人做的!雷鳴般的掌聲爆發出來。他們感覺到今天接觸了理財的先進理念，超前的意識在這里被發現挖掘，被肯定。

萬能險的闡述只用了很短的時間，因為，有前面的鋪墊，客戶接受這個產品已經是水到渠成的事。到此，我真正明白，理財專家和普通代理人的區別，理財專家賣的是理念，理念接受了，接下來看這個產品是否適合自己，如果不適合，客戶會因為對理財專家的信任，建立一個長期的咨詢關系，比較主動。普通代理人一般是就事論事，單純講解保單的條款，如果當前的產品客戶不接受，下次再找他就要慎重，以免讓客戶反感，而長久之后將代理人拒之門外。

我帶來的兩個客戶不問我，也不問在場的專業人員，而是互相商量，然后與其他客戶探討。最后禮儀人員從托盤里拿出一張保單遞給畫家，他在保單上簽了自己的名字，并對我說；你忙你的，三天之后我有幾張存折到期，加起來差不多有五萬，我自己去存，之后把賬號告訴你。

簽單的意外順利，讓我深深地警醒自己，一定要把誠信和專業進行到底!

失而復得

第三天，畫家打電話說，已經把款存上。我立刻去他家取。結果，銀行提供給他的不是存折賬戶，而是一張銀代的保單，代理人的名字也不是我的。我當時就懵了，覺得不對勁。

我們一起來到開戶的銀行，要求更改保單，并明確表態，她這是不正當競爭。沒想到，她竟比我還鎮靜，非得與畫家當面談話。她問，這個保險是你自愿的嗎?畫家莫名其妙地說，是的。她又問，她是你什么人?畫家回答說，她是我的孩子，我幫她完任務。

聽到她這樣問畫家的時候，我由開始的憤怒轉為輕蔑，她這純粹是一次不正當競爭，而且手法太低劣。

我立刻向我的主任做了匯報，主任打電話到銀行總部，要求他們迅速轉賬。第二天我去銀行辦理的退保手續，為了不讓畫家感到更多的不舒服，我悄無聲息地直接交付了退保手續費，算是對自己不跟蹤存款造成的意外交的學費。

其實，按有關規定，在保險代理業務中欺騙投保人、被保險人或受益人的，應依照《中華人民共和國保險法》的規定由中國人民銀行責令改正，并給予個人人民幣五千元以上一萬元以下，單位一萬元以上五萬元以下罰款的處罰；情節嚴重的，吊銷其《資格證書》、《經營保險代理業務許可證》或《經營保險代理業務許可證(兼業)》；構成犯罪的，依法追究刑事責任。

事后有人問我，當時是不是覺得這個大單已經雞飛蛋打了?我說，沒有，因為我背后有一個團隊。出現意外并不可怕，怕的是束手無策，不專業，拿不出應對的話語來。不專業就是失敗的開始。對于那個銀行工作人員來說，也是受益匪淺的，她遇到了一個不依不饒的業務代理人，及時制止了她的違規行為。不縱容她的貪心。對她今后做人做事都是有益處的。我們公司沒有按照法規追究她應付的責任，她也應是有所感悟的。