內(nèi)衣行業(yè)促銷活動淺析

一 促銷計劃的確定

促銷是銷售的推進(jìn)政策的體現(xiàn)，

為了使企業(yè)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。

內(nèi)衣銷售促進(jìn)政策的確定，一般根據(jù)下列幾點(diǎn)：

(1)決定銷售促進(jìn)的商品

應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一：

①將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。

②以數(shù)種商品為目標(biāo)

③以特定商品為對象

(2)銷售目標(biāo)數(shù)量的決定

按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。

(3)銷售目標(biāo)金額的決定

決定各種商品的單價以決定其銷售目標(biāo)金額。

(4)促銷計劃決定毛利目標(biāo)額

(5)決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。

(6)決定銷售促進(jìn)的時間。

(7)選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。

(8)決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。

(g)銷售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。

(10)決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。

二 內(nèi)衣促銷工作的基本要點(diǎn)

(1)對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)

①使經(jīng)銷商對廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。

②指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù)

③經(jīng)營管理的協(xié)助。

@商品的完全銷售。

(2)對消費(fèi)者的銷售促進(jìn)

①銷售含有教育消費(fèi)者的意思。

②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。

③廣告宣傳喚起需要。

(3)公司內(nèi)部的銷售促進(jìn)活動

①公司內(nèi)部行銷活動的確立

②組織手續(xù)的確立。

(a)確保各部門的通力合作。

(b)要徹底實(shí)施，并認(rèn)真檢查各環(huán)節(jié)。

③徹底地作教育訓(xùn)練。

(a)對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。

(4)促銷活動口號

促銷活動的口號對喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強(qiáng)有力的口號。

①廠家的促銷口號

(a)廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。

系列化地將口號強(qiáng)而有力地表達(dá)出來，重點(diǎn)放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤的提高。

(b)廠家對消費(fèi)者的口號：

要使用迎合消費(fèi)者心理的口號。

②對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號

(a)店鋪開張時。

新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營業(yè)、臨時店鋪等。

(b)紀(jì)念性口號。

創(chuàng)立周年紀(jì)念、xx紀(jì)念

(c)大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。

三 內(nèi)衣活動的期限

制定促銷計劃時，要決定促銷活動的實(shí)施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。

(1)年度促銷活動

若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。

(2)季節(jié)性的活動

按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2-3個月的期限內(nèi)集中活動的方法。

(3)月間活動

按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。

(4)旬月活動

在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。

(5)周間活動

當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。

(6)特定日子的促銷活動

決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。

(7)特定時間的促銷方法

從×?xí)r到×?xí)r限定時間的方法，決定上午9點(diǎn)以前或下午1點(diǎn)鐘開始，1個小時內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計劃。

(8)聯(lián)合大拍賣

有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。

四 促銷活動的年度主題

1月：新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。

2月：節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行內(nèi)衣展銷、春季商品展示會等。

3月：婦女節(jié)、春季內(nèi)衣大贈賣等。

4月：新品內(nèi)衣發(fā)表會，內(nèi)衣用品展銷。

5月：勞動節(jié)、母親節(jié)、老年內(nèi)衣用品大拍賣、

6月：兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行內(nèi)衣用品大拍賣等。

7月：節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、少女內(nèi)衣用品大拍賣。

8月：夏季清倉大拍賣，時尚內(nèi)衣用品展銷。

9月：教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。

10月：節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季內(nèi)衣發(fā)表會等。

11月：保暖衣大拍賣、年終大拍賣等。

12月：節(jié)日大拍賣、新春內(nèi)衣發(fā)表會、展示會、招待會等。

五 潛在顧客資料卡的制作與運(yùn)用

(1)潛在顧客資料卡的收集方法 ①形成資料的來源

(a)電話簿。

(b)住址。

(c)選舉人名簿。

(d)出生名簿。

(e)入學(xué)名簿。

(f)畢業(yè)紀(jì)念冊。

(g)同學(xué)會名簿。

(h)納稅名單。

(i)工會名冊。

(j)職員錄。

(k)公司年鑒。

(l)工商名錄。

(m)家庭會名簿。

(n)婦女會名簿。

(o)行業(yè)界新聞。

②其它方法。

(a)顧客的談?wù)摗?/p>

(b)店面待客時。

(c)宣傳單的反應(yīng)。

(d)展示會的反應(yīng)。

(e)通訊調(diào)查。

(2)資料卡的記載事項(xiàng) ①姓名。

②出生年、月、日。

③住址、電話號碼。

④職業(yè)。

⑤收入狀況。

⑥家庭狀況。

⑦興趣。

⑧交友關(guān)系。

⑨目前的存貨與品牌。

⑩問卷。

(3)促銷手段使用方法 ①直接投選廣告。

②婚、喪時致意的函件。

③送生日禮物。

④訪問店主。

⑤寄私人問候信給店主。

⑥展示會等的通知。

⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。

六 支援經(jīng)銷商的基本觀

(1)廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤

(1—1)是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。

(1—2)廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。

(1—3)只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。

(1—4)自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。

(1—5)廠家絕對不可自私。

(1—6)不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。

(2)廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)

(2—1)要明確地宣布公司的方針。

(2—2)銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。

(2—3)要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。

(2—4)不要讓經(jīng)銷商為難。

(2—5)在景氣好的時候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。

(2—6)在言談上不可干涉經(jīng)銷商。

(2—7)要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。

(2—8)要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。

(2—9)與經(jīng)銷商間要互相了解。

(2—10)應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。

(2—11)認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。

(2—12)繼續(xù)不斷招商。

待續(xù)……