筆者有一幫朋友在房地產(chǎn)各部門(mén)任職,于閑聊中探知一些內(nèi)幕,當(dāng)時(shí)聽(tīng)得孤陋寡聞的我驚訝不已。一向忠實(shí)的我,現(xiàn)在“叛徒”一回,為民生計(jì),對(duì)不住了,公開(kāi)秘密,提請(qǐng)注意。
第一招:逼定
逼迫客人落訂的方法很多。比如,不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時(shí)間,使其匆匆購(gòu)房;在客戶洽談的時(shí)間里,售樓人員互相配合打假電話,或假裝成顧客,做售樓的托兒,假扮成大家都是想要這個(gè)客戶想要的那套房的樣子;或是把在談客戶想要的那套房,又同時(shí)介紹給另外的購(gòu)房者,無(wú)形之中造成緊俏的氣氛;如客人對(duì)某套房有了初步意向,過(guò)幾天售樓處會(huì)告訴他(她):“這套房馬上就有人要購(gòu)買(mǎi),您如果要的話請(qǐng)立即過(guò)來(lái)付定金吧,抓緊哦!”
第二招:封殺
客人第一眼看中某個(gè)商鋪時(shí),售樓人員會(huì)說(shuō)這套商鋪已經(jīng)賣(mài)出去,借以封殺客戶的第一需求。如果客戶換一種方式詢問(wèn),對(duì)方就有可能告訴你這套商鋪有售。原因是有些開(kāi)發(fā)商為了搶先推出位置不理想的鋪位或房子,把位置較好的商鋪延至后期再銷(xiāo)售。另外,許多銷(xiāo)勢(shì)看好的商鋪或房子被售樓處“銷(xiāo)控”起來(lái)不賣(mài)了,對(duì)外卻宣稱已售出,根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度逐步放開(kāi)。這在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)初期比較明顯,此時(shí)售樓人員可以私下探聽(tīng)一下,如果客戶中意的房子是被“銷(xiāo)控”的,可以采取等候或其他途徑來(lái)購(gòu)買(mǎi)……
第三招:踩盤(pán)
某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷(xiāo),通常在這種情況下,該公司一般會(huì)對(duì)外封鎖有關(guān)資料和消息,對(duì)客戶也只是告一半留一半,欲說(shuō)還休,遮掩閃爍。因?yàn)椴扇×巳绱说谋C艽胧c之競(jìng)爭(zhēng)的公司便無(wú)法獲知旺銷(xiāo)戶型的基本情況。于是乎,對(duì)手公司就會(huì)派出售樓小姐,深入“敵”后偵察,裝扮成來(lái)看房的客戶,實(shí)地踏訪,驗(yàn)明證身,搜取相關(guān)情報(bào),獲得第一手資料,便于公司老總制定和調(diào)整相應(yīng)的策略與計(jì)劃——這就是所謂的踩盤(pán)。反之,則為反踩盤(pán)。
第四招:勢(shì)利眼
練就過(guò)硬的“勢(shì)利眼”,其實(shí)就是要學(xué)會(huì)從客戶的外表(衣著與氣質(zhì))準(zhǔn)確地判斷出對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
從衣著看,是國(guó)產(chǎn)名牌還是世界名牌、哪個(gè)品牌屬于哪個(gè)等級(jí)、相互之間搭配得如何,哪些人是有錢(qián)打扮低調(diào)、哪些人又是沒(méi)錢(qián)充闊;從言談舉止看,要是來(lái)人已經(jīng)是在別處購(gòu)得房產(chǎn),經(jīng)常提到某名人或自然地與國(guó)外某地相比較,都是有來(lái)頭的。最為明顯的標(biāo)志是可根據(jù)客人的“坐騎”推斷其身份和購(gòu)買(mǎi)力。說(shuō)白了就是以貌取人,嫌貧愛(ài)富。
第五招:苦肉計(jì)
所謂的“苦肉計(jì)”,就是在烈日下、寒風(fēng)中、暴雨里陪伴客人看房子,一圈又一圈,耐心細(xì)致,不厭其煩。往往在這種情形下,客戶容易被感動(dòng),產(chǎn)生惻隱之心。心一軟,牙一咬,交易成功的幾率便大增。