編讀往來

你們好!我原是一名服務行業的人，因為公司的需要現在轉做內衣推銷，想問一下如何推銷能讓顧客購買商品?有什么技巧嗎?

(北京 吳小海)

你好!吳小海先生，既然公司給了你機會，讓你好好學習，好好發展，你就要把握好機會，做出一番成績來!下面是我們給的一些意見，希望能幫到你。

首先當客戶到你商店來你要確認客戶是不是你的市場，營銷學中的市場是這么定義的：它由三要素組成，人+購買欲望+購買力。人是最基本的，主要看這些客戶有沒有對你的商品產生購買欲望，還有你要看該客戶是不是有這個購買力，也就是說他買得起買不起。假設這三者都具備了，那客戶就會購買你的商品。購買欲望可以這樣去試探顧客，一般顧客在購買中有五個過程看過來，走過來，問過來，買回來，再回來，即五來。你觀看顧客的前三來就可分辨出顧客有沒有購買欲望。另外你試探顧客的購買力可以用這樣的方法：一般情況下你的商品分布是按價格由高到低或由低到高依次擺放，你去看顧客看商品時他的眼睛是往哪看的，或者往哪走的，假設顧客的眼睛是看了一眼低價的，他就不屑一顧往高價貨區看過去或走過去，很顯然這位顧客是有較高的購買力的，這時你就可以向他推薦高價商品。這是兩個主要的方法，當然還要注重其它細節方面!希望你生意興隆!

你們好!我是一位家庭主婦，沒有任何的從商經驗，在網上看到服裝內衣，品牌加盟等等一些，但是自己又不懂，我主要是想賣一些15～35年齡段人穿的內衣，不知道是加盟好還是自己拿貨好?希望有人幫我出出主意!謝謝!

(平頂山 趙小美)

趙女士，你好!你提出的問題正是很多想創業而缺乏經驗的人的煩惱，我們也總結了一些經驗希望給你帶來幫助。

眼看現在金融風暴的影響，可以試一下小成本而有利的行業，內衣行業就不錯。各行各業對于成功加盟的人看法不一所以加盟前創業族要先檢視自己。連鎖加盟比你自己獨立開店更安全。從廣義上說，這是正確的。在美國和日本，已經有統計數宇所證實。所有新開張的企業中約有90％在5年內倒閉，而連鎖加盟經營店在開張的5年內倒閉的只占10％。這兩個數字證實了，在進入新業務的方法中，連鎖加盟比獨立開店更安全。但是連鎖加盟成功率高并不等于沒有失敗，往往潛在加盟者對“連鎖加盟比自己獨立開店更安全”片面的理解，形成一種錯誤觀念。加盟創業潛藏許多風險，除了總部刻意隱瞞資訊不公開之外，加盟主是否了解本身的條件也是影響加盟創業成敗的關鍵。因此，加盟前必須先盤點自己，才能選擇“對”的加盟行業。

你好，我是[內衣商學院]的忠實擁護者，在我創業的日子里一直都是它陪伴在我的身邊，陪我度過每一個創業時艱辛的日子。每次遇到瓶頸就會翻看它，看看里面那些成功的內衣老板，他們在創業之路上的各種解決之道及創業心得!現在我的服裝廠雖然還只是小規模的運作，但我相信，我也能成為他們其中的一分子!不過，還是要謝謝你們，創辦了這么一份令人奮發向上的好雜志。

(深圳 孫耀鳴)

孫先生，你好!謝謝你對我們雜志的喜愛，也謝謝你對我們雜志的擁護，能幫到你是我們榮幸。每一位成功人士的背后都有一段艱辛的經歷才有現在的作為。你應該好好把握住現在的機會，好好地研究每位成功者所道到的各種問題，看看他們在遇到問題或瓶頸時都是如何應對的。也許你們可能處在不同的地域、不同的領域，但是他們對于創業的那種堅持不懈的精神是可以學習的。望你的事業一帆風順松柏長青-

你們好!我是一名內衣代理商。我在經營期間遇到的最大的問題是如何控制進貨量，少了會斷貨，多了又會導致庫存積壓。我想請教你們到底如何才能有效解決斷貸現象，又能避免大量庫存積壓的風險呢?

(上海 李凱)

李先生，你好!如何控制進貨量是大多經營者都會遇到的普遍問題。我們提供幾點參考意見，希望能對你及遇到類似問題的朋友有所幫助。

一、把握市場，以銷定量。

內衣經營者常常因為對市場需求的分析判斷不足而導致產品的進貨量不符合市場的需求和容量。旺季一來暢銷品嚴重缺貨了，而滯銷品還有大量的庫存。要想準確的把握市場我們需要做的工作是很多的。

1)建立市場數據系統。對市場的科學預測肯定是建立在詳實的數據基礎上的。找出市場需求，找出暢銷款式、顏色、尺碼等作為進貨時的參考依據。同時，根據以往的市場銷售數據來對未來市場的銷售做出合理預測。

2)以客戶為中心?？蛻舨攀俏覀儬I銷的真正中心，經營者應該與客戶隨時保持良好的溝通，聽取客戶的有效建議，及時把握貨品信息。并從客戶的角度出發，想客戶所想，為客戶提供真正適合市場的、有競爭力的產品。

3)提前對產品進行市場試銷。在沒有把握對某些產品的市場前景做出準確預測的時候，可以提前對典型市場進行產品的試銷，再根據試銷的結果來進行產品進貨的安排。

二、加強與供應商的合作

內衣原料采購周期長，這與供應商的配合有很大關系。如果能取得供應商的有力支持，則無疑可以縮短采購周期進而縮短產品進貨的周期，缺貨嚴重的時候甚至也能及時補單救市。