好產品為什么賣不好

《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰不殆。”不管是化肥廠家的經營人員、代理商、網點，還是小業務員，都應該充分了解自己的產品，充分了解農民的消費心理，充分了解這個行業的真實規則。

什么產品叫好，什么產品叫不好？

可能的回答是：名牌產品好，技術含量高的產品好，田間使用效果好的產品好。

同樣的原料，讓兩家企業生產，同樣的生產技術，一個賣120元/袋，一個賣100元/袋。能說賣120元/袋的，就比賣100元/袋的好嗎？同是一個廠家一模一樣的復合肥，他前年用了效果不錯，今年再用效果差。你能說前年產品比今年的好嗎？這些問題，怎樣理解？

很多時候，產品的好與不好，是由以下原因造成的：

養分虧缺問題

真與假的差別造成的一些復合肥比不過別人，并不是技術問題，而是養分虧缺問題。一些復合肥廣告做得轟天響，名氣也非常大，私底下卻干著偷養分的勾當。復合肥市場上“好”與“不好”，并不是彼此的技術差距，而是“真”與“假”的問題。假貨沖得真貨價格賣不上去。

農民對撒可富復合肥反映普遍非常好。為什么？生產技術上的原因不可否認，但是，撒可富的“好”首先是體現在它沒有缺養分。人家首先是靠這在農民中樹立好形象的。

有些復合肥廣告做得多，技術上也很先進，但農民還是說不好。這為什么？它虧缺養分呀！只要是合格的、配方一樣的復合肥，不管哪個廠家生產的，嚴格進行對比試驗，都不會有大的差別。

一些廠家宣傳說，我們的技術先進，每粒復合肥里的氮磷鉀都非常均勻。可是你知道美國怎樣施肥的嗎？美國的農場很少有我們這樣的復合肥，絕大多數是散裝摻混肥。

農業生產的復雜性造成的

有一個問題不知道大家注意到沒有：一些農民買了假化肥，比如標注含量45%的復合肥，實際含量只有30％。但是，他用到地里，感覺效果還是非常好，不比以前用真正含量45%的名牌復合肥差，甚至不比同年上真化肥的地塊差。真的比不過假的，你說這事氣人不氣人？

農業生產是一個非常簡單而又復雜的問題，影響產量的因素很多，比如：水、肥、氣、熱等。所以，肥料僅僅是影響生量的因素之一。當年，如果農民用上了含量虧缺很多的假化肥，偏偏當年風調雨順，產量當然比上年高些。

而農民品評化肥的好孬，就憑直觀的產量，而很少綜合考慮其他因素。所以，出現真化肥比不過假化肥的情況，并不奇怪。兩塊地，一塊用真化肥，一塊地用養分虧缺很多的劣質復合肥。真的比不過假的，也很正常。因為現在的土地千差萬別，有的地塊雖然上了假化肥，但地質較好，有機質多，化肥的利用率比較高。

以上兩點，都不是普遍現象。但是，這種個別現象發生的機率并不是很小，有時候就造成人們對化肥質量的誤判。不管怎么樣，真的就是真的，假的就是假的。假化肥可以一時欺騙農民，卻不能永遠。你可以看看，有幾個假化肥最后做成名牌的。

產品的適應性造成的

任何一種復合肥，都不可能適應所有的土壤；不可能在任何氣候等綜合條件下，取得一樣的效果；不可能適應任何作物；

有的產品在這個地塊表現好一些；有的產品在那個地塊表現好一些；有的產品去年表現好一些，有的產品今年表現好一些；有的產品在這個作物上表現好一點，有的產品在那種作物上表現好一點……這些都是正常的。

我的產品，就出現過一種奇怪的現象。我們生產兩種棉花專用肥。一種含量53%，一個含量39%，兩種產品都賣了很多年。開始，有農民反映：“你們的產品比含硫酸鉀的好！”我說，那是當然，棉花是喜氯作物，氯基的比硫基的在棉花上表現好點很正常。后來，很多農民反映說：“你們39%的比53%的效果好唉！”我當時第一個反應就是：“胡說八道！”有這種說法的農民越來越多，就由不得我不當回事了，特意做了個專門調查。大概走訪了360個農戶，其中，說39%好的占30%；說53％好的占40％，說兩者差不多的占30％。

這讓我很吃驚，又專門安排了對比實驗，結果與調查的差不多。

我到現在還不能完全搞清這到底是因為什么，所能解釋的理由只能是“39%的產品比53％的產品，更適應棉花作物，更適應銷售地的綜合條件。”

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）