農(nóng)資經(jīng)銷商戰(zhàn)略突圍

今天賺到錢并不能說明你正確，今后能否持續(xù)地賺錢和你今天賺多少錢不在同一個層面。今天已經(jīng)取得成功和正在取得成功的企業(yè)家，應該從那些已經(jīng)倒下和正在困境奔突的一個又一個企業(yè)身上，看到時勢的某種變化。

編者按：

歷史不會重演，只會別無選擇地淘汰；歷史不是循環(huán)，而總是別無選擇地前進；經(jīng)濟的發(fā)展不是盲動，而總是遵循邏輯的演繹。戰(zhàn)略，是思考后天的事情；戰(zhàn)略，已經(jīng)成為企業(yè)最為稀缺的資源。不要奇怪，當我們很多企業(yè)認為戰(zhàn)略不是當前的晚餐，或者認為戰(zhàn)略是企業(yè)家頭腦中的規(guī)劃和企業(yè)簡介上標志的口號的時候，真正的戰(zhàn)略就已經(jīng)丟失在芝麻與綠豆的草叢中了。

對農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場進展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場主導產(chǎn)品的關鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會成為經(jīng)銷商擁護和追捧的對象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商戰(zhàn)略突圍的出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：

成為區(qū)域“老大”

做得好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動向廠家靠攏，廠家也會通過自己的了解主動找上你。但也并非每個農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場上的消費者和批零網(wǎng)點接貨、消費的障礙會小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場上的總經(jīng)銷商就會減低自己的創(chuàng)業(yè)風險，成功的保障系數(shù)大很多。

無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個“烏鴉變鳳凰”的蛻變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準備后再去進行蛻變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。

經(jīng)銷商成為所在市場某個區(qū)域的霸主是完全能夠做得到、也是很有必要做到的一件事。一個經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨霸一方，成為區(qū)域市場的王者。了解整個你所負責區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務是否得到他們的首肯等都是檢驗你是否是區(qū)域王者的標準。

也只有成為區(qū)域市場的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個市場設分銷時才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。

明晰定位，專業(yè)化發(fā)展

就好象“不是每一個好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢想和愿望也不是每個經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個時候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比成為某一單個品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤，所賺取的利潤和贏得的人氣都要強！

筆者認識的一個經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場連續(xù)第５個年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。

找準好品牌，找對上游經(jīng)銷商

有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對象。

品牌找對了，你的影響力才會持續(xù)保持，業(yè)務的拓展才會沒有絆腳石；而找對上游經(jīng)銷商則可降低自身風險，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設置經(jīng)銷商時為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當產(chǎn)品滯銷退出市場，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。

橫向合作，互相滲透

這是對市場上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個市場上謀生，同樣是獨霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場的抗風險能力、與廠家的談判能力都會得到鞏固。

一個市場上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強過某一兩個經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。

我們在推廣某品牌產(chǎn)品時，在選定市場的經(jīng)銷商后，每次活動開展時都會召集這些經(jīng)銷商開動員會。目的就是要求他們活動開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動的開展上，以謀求市場的聯(lián)動，創(chuàng)造一種強烈的市場氛圍，讓市場上的每一個批零網(wǎng)點都感覺到這段時間某品牌在做推廣活動。消費者受此感染，消費的出貨情況也會加快，以此為帶動，批零網(wǎng)點的出貨速度也會加快，其接貨的信心增強，活動也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處。

互相滲透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可以是一個聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。

建立自己的業(yè)務團隊

大家稍加留心就會發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務團隊，而那些沒有業(yè)務團隊的經(jīng)銷商最多就是一個出貨速度較快的零售網(wǎng)點，在區(qū)域市場的影響力是非常有限的。

構建了自己的業(yè)務團隊你的區(qū)域服務才能真正到位，也才有機會成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨霸一方才能由夢想變成現(xiàn)實。許多經(jīng)銷商總認為請人要付工資，恨不得所有的事都自己一個人做了才好，就沒有想到所請的人是需要給自己創(chuàng)造價值的。

我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個最樸實的比方：如果我們請一個員工需要花費一萬元每年的代價，而這個員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了一千元的純利潤。而許多經(jīng)銷商就是對這一千元純利潤視而不見，不想要這個錢。

有自己業(yè)務團隊的經(jīng)銷商因為要管理好團隊，借此就會提高自己的經(jīng)營管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。

確立發(fā)展目標，忌諱得過且過

真正有發(fā)展目標、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長的速度是相當快的。一個立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場霸主的經(jīng)銷商和一個兩年內(nèi)希望多賺５萬元利潤的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因為他沒有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。

誠然，經(jīng)銷商目標的確定要符合自身的實際，定得過高的目標如果不能實現(xiàn)反而會打擊自身的積極性，從而對目標產(chǎn)生懷疑。因此，我的建議是，對經(jīng)銷商來說，目標的制定以自己夠得著為標準，最好是一年一個目標，要讓自己看到目標實現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標是成為某品牌在該市場的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個年度關注的重點就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標達成的可能性才會變得實實在在。

配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作

我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個合同當回事，而是想抓住這個合同伺機尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他自然會去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點扶持和支持，等到你看到市場形勢一片大好，主動靠攏的時候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己。

看準的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場沒有別人好，廠家看在眼里也會對你另眼相看，不會讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對于廠家推出的活動，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點利潤，廠家要樹標桿的時候可能就會想到你，而標桿經(jīng)銷商所得到的利益回報我不說你也很清楚。

構建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡

廠家需要鐵桿網(wǎng)絡，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡，那么你自己也需要構建屬于自己的鐵桿區(qū)域“終端”網(wǎng)絡。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡中樹立自己的絕對權威，而且這種優(yōu)勢相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場混下去的資本！

鐵桿網(wǎng)絡的構建需要抓重點，也不是要求經(jīng)銷商對所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實力有限，但某些形象點和影響力較大的點還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權。

有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價以博取返利等等。表面上看，你得到了一時的實惠，但這種實惠可真的只是一時的，我就還沒看到哪個經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點關注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個市場上會成為過街老鼠——人人喊打！

經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會如魚得水，賺錢的目標實現(xiàn)起來才會輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標。

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）