口碑營(yíng)銷我的銷量誰做主

孫子曰：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在越來越嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，哀鴻遍野，當(dāng)很多企業(yè)在苦于沒有新的營(yíng)銷招數(shù)時(shí)，不妨試試口碑營(yíng)銷這一古老的利器。

盡管口碑傳播很早之前就已經(jīng)存在了，但是由于信息時(shí)代的到來使?fàn)I銷環(huán)境和消費(fèi)者心理等產(chǎn)生了變化，從而使傳統(tǒng)營(yíng)銷策略受到了挑戰(zhàn)，口碑傳播隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷發(fā)生著變化。目前，口碑營(yíng)銷作為一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同傳統(tǒng)價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略一樣，都是針對(duì)具體的市場(chǎng)情況而采取的創(chuàng)新策略。

口碑營(yíng)銷被越來越多的人所熟悉，其本質(zhì)即利用大家蜂擁談?wù)撃钞a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性，從而使產(chǎn)品知名度以指數(shù)級(jí)的傳播速度擴(kuò)散開來。

口碑營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、面對(duì)面的訴說、信服率高。因?yàn)榭诒?jīng)常是依靠人與人之間面對(duì)面?zhèn)鞑ィ宰屓诵欧膸茁屎芨撸瑤缀鯙?00%。

2、自發(fā)性、主動(dòng)性。因?yàn)榭诒哂袕?qiáng)大的可信度，以致形成在人群中自發(fā)、主動(dòng)向外界擴(kuò)散的效果。

3、故事性。口碑營(yíng)銷往往都有一個(gè)能讓大家耳熟能詳、膾炙人口，經(jīng)常被談起的好故事作為開頭篇，這也是口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

4、誠(chéng)實(shí)性。誠(chéng)實(shí)是做人的根本，誠(chéng)信是經(jīng)商的不二法寶，自然口碑營(yíng)銷也離不開誠(chéng)實(shí)的奠基。因此，口碑營(yíng)銷之所以讓人信服，是因?yàn)樗⒃谡\(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)之上。

口碑營(yíng)銷的5T原則

過去的信息傳遞戰(zhàn)略往往從商品出發(fā)，對(duì)照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位和策略，一再?gòu)?qiáng)調(diào)其商品的功能或優(yōu)勢(shì)，卻忽略了從消費(fèi)者的角度來提煉商品的概念和差異，從而在消費(fèi)者的心智中取得一席之地。在營(yíng)銷的世界中，沒有產(chǎn)品或服務(wù)的比較，只有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知和感受。口碑營(yíng)銷在進(jìn)行消費(fèi)者分析的時(shí)候，則會(huì)多元化、全方位地去找出消費(fèi)者的細(xì)膩體會(huì)，發(fā)現(xiàn)那些尚沒有被發(fā)現(xiàn)、被宣揚(yáng)，卻最能代表消費(fèi)者內(nèi)心需求的觀點(diǎn)，從而找到品牌在顧客心中的位置。因而，更能精準(zhǔn)地把脈“上帝”，感動(dòng)進(jìn)而抓住“上帝”的心，獲得不可估量的收益。

如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷？我們就從以下五個(gè)方面：談?wù)撜撸═alkers）、話題（Topics）、工具（Tools）、參與（TakingPart）和跟蹤（Tracking），列出清晰的口碑營(yíng)銷分析框架和步驟。

找準(zhǔn)并贏得意見領(lǐng)袖

如何區(qū)分目標(biāo)人群？如何找到人群中的意見領(lǐng)袖？是口碑營(yíng)銷的重中之重。“意見領(lǐng)袖”往往能夠引起更多的關(guān)注，并成為口碑傳播的中心，更便于口碑營(yíng)銷的推進(jìn)。負(fù)面信息的傳播速度是正面信息的十倍。消費(fèi)者習(xí)慣于不加確定就將負(fù)面信息傳播出去，而對(duì)于正面信息，消費(fèi)者總是要驗(yàn)證一下。此時(shí)，意見領(lǐng)袖的反應(yīng)可能會(huì)影響大多數(shù)消費(fèi)者。這些人可能也代表高度消費(fèi)力，可以帶給企業(yè)更多的收益。

意見領(lǐng)袖的來源有三種：一是消費(fèi)者當(dāng)中體驗(yàn)好樂于分享的積極分子；二是權(quán)威的專家人士論證推薦；三是團(tuán)體當(dāng)中有影響力的人。

值得注意的是，產(chǎn)品的第一批使用者往往會(huì)成為口碑傳播大使的主體。在化肥營(yíng)銷中，發(fā)展種植大戶、科技帶頭人、村里德高望重的人士做我們的“代言人”，因?yàn)樗麄兊膶I(yè)技能高、可信度強(qiáng)，利用他們意見領(lǐng)袖的優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，從而帶來實(shí)質(zhì)的銷量。

制造話題是口碑營(yíng)銷的關(guān)鍵

其實(shí)口碑營(yíng)銷就是一個(gè)炒作和尋找話題的過程，總要發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)合乎情理又出人意料的噱頭讓人們，尤其是潛在的用戶來說三道四。能成為談?wù)撛掝}的無非是產(chǎn)品、價(jià)格、外觀、活動(dòng)、代言人等等，就看你能不能去利用好它。像芭田有個(gè)種田挑戰(zhàn)吉尼斯的活動(dòng)，就給農(nóng)民提供了一個(gè)話題，某某挑戰(zhàn)成功之后去某個(gè)地方考察了，等等。這樣一下子就抓住了人的眼球和心智，讓大家不知不覺開始談?wù)撃愕漠a(chǎn)品，你的品牌，以低成本換取大收益。

實(shí)現(xiàn)信息的快速傳播

如何幫助信息更快的傳播？就化肥營(yíng)銷而言，不僅需要對(duì)不同渠道的傳播特點(diǎn)有全面的把握，而且廣告投放的經(jīng)驗(yàn)對(duì)工具的選擇和效果的評(píng)估起到很大的影響。作為肥企應(yīng)該利用好農(nóng)民集會(huì)，鄉(xiāng)村廣播和意見領(lǐng)袖的紅白喜事，這些都是人員聚集的地點(diǎn)，配合適當(dāng)?shù)男麄鳎瑫?huì)起到加快傳播的作用。

參與到話題中間

生活中從來不稀缺話題，關(guān)鍵在于如何尋找到和產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)理念相契合的接觸點(diǎn)，也就是接觸點(diǎn)傳播。增強(qiáng)與用戶溝通的渠道，可以提高用戶忠誠(chéng)度，又可極大地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。忠誠(chéng)的顧客會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，愿意支付較高的價(jià)格，為企業(yè)作有利的口頭宣傳，影響其他顧客的購(gòu)買行為。因此必須建立企業(yè)與用戶以及用戶與用戶之間的溝通渠道，使用戶對(duì)產(chǎn)品的意見能傳達(dá)到企業(yè)，讓用戶主地參與到營(yíng)銷活動(dòng)中來，使口碑營(yíng)銷發(fā)揮更大的威力。

善于發(fā)現(xiàn)不同的聲音

如何發(fā)現(xiàn)評(píng)論，尋找客戶的聲音？知道人們?cè)谡務(wù)撃慊蛘咚麄凂R上準(zhǔn)備談?wù)撃悖銜?huì)怎么辦？參與他們的話題討論？還是試圖引導(dǎo)討論？抑或置之不理？湖北洋豐處理“浮肥風(fēng)波”就值得參考：當(dāng)京山縣出現(xiàn)了浮肥情況，引起當(dāng)?shù)剞r(nóng)民心情恐慌，經(jīng)銷商和分銷商以及廠商都在第一時(shí)間趕到并及時(shí)處理問題，先承諾保障農(nóng)戶利益不受損。又通過專家講解和農(nóng)化知識(shí)宣傳讓農(nóng)戶認(rèn)識(shí)到原來是一場(chǎng)虛驚。這種及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并能妥善處理問題的做法就是口碑營(yíng)銷的真諦。

銷量和口碑營(yíng)銷密切相連

很多時(shí)候，口碑傳播行為都發(fā)生在不經(jīng)意間，比如朋友聚會(huì)時(shí)閑聊、共進(jìn)晚餐時(shí)聊天等，這時(shí)候傳遞相關(guān)信息是十分受歡迎的。因此，企業(yè)在客戶身上投入的精力、資源并沒有浪費(fèi)，使現(xiàn)有客戶滿意，實(shí)際上相當(dāng)于為企業(yè)培養(yǎng)出色的兼職推銷員。研究表明，在大多數(shù)行業(yè)中，在公司的增長(zhǎng)率和‘推薦者’的比例之間有強(qiáng)烈的正相關(guān)關(guān)系。在所有顧客忠誠(chéng)度指標(biāo)中，“凈推薦者”跟公司銷量增長(zhǎng)最為相關(guān)。

口碑營(yíng)銷，最大的優(yōu)勢(shì)就是能夠讓企業(yè)深入消費(fèi)者的角色，建立品牌與消費(fèi)者之間深度的連接及關(guān)聯(lián)性，從消費(fèi)者傳遞的口碑信息中去體驗(yàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)真正的需求。企業(yè)只要找到了這種需求，并以全新的角度去詮釋，就可以使品牌之樹長(zhǎng)青，使品牌更具活力和影響力。

行者無疆，妙行無住，無招勝有招。利用好口碑營(yíng)銷就會(huì)在營(yíng)銷中形成良性循環(huán)，并通過齒輪效應(yīng)轉(zhuǎn)動(dòng)整個(gè)化肥市場(chǎng)。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）