“肥”常時(shí)刻“肥”常營銷“肥”比尋常

2009年的上半年，受各種因素的影響，導(dǎo)致原材料價(jià)格的不穩(wěn)定，好多企業(yè)經(jīng)歷產(chǎn)品大降價(jià)、產(chǎn)品滯銷或停產(chǎn)等挫折。為了解各地企業(yè)的現(xiàn)狀及各企業(yè)產(chǎn)品的營銷策略，也借此專題展示知名企業(yè)風(fēng)采，記者前往“燕趙”、走進(jìn)“津門”，面對(duì)面對(duì)話企業(yè)高層，解析各企生存之道、成功之道......（本刊將從第六期開始，推出系列報(bào)道）

以人為本、與時(shí)俱進(jìn)

關(guān)鍵字：一物一肥、技術(shù)

“現(xiàn)在的化肥市場(chǎng)，已經(jīng)不是“以不變應(yīng)萬變”的年代了，戰(zhàn)略、模式，都要隨著市場(chǎng)的變幻而去迎合。創(chuàng)新和改革是必然的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)”。馬玉新

針對(duì)不同作物，生產(chǎn)不同產(chǎn)品，先后研發(fā)的環(huán)保型大豆重迎茬專用肥、新型小麥專用肥、以及金樂福激活素復(fù)合肥，其中金樂福激活素復(fù)合肥，是專門針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物（如蔬菜）研發(fā)的抗重茬、促早熟、增高產(chǎn)的專業(yè)產(chǎn)品。只有滿足了市場(chǎng)的需求，才能在市場(chǎng)占有一定的份額。根據(jù)不同的季節(jié)做不同地區(qū)的市場(chǎng)，春季主要做東北市場(chǎng)，夏季做華北市場(chǎng)。東北三省目前是重點(diǎn)市場(chǎng)，華北、華中產(chǎn)品推廣即將全面啟動(dòng)。市場(chǎng)以區(qū)域劃分，與各地有實(shí)力有影響力農(nóng)資經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)合作，結(jié)合當(dāng)?shù)胤N植情況，測(cè)土配方，研發(fā)適合當(dāng)?shù)刈魑锏膬?yōu)質(zhì)肥料，一個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥褂煤笮Ч那闆r都以數(shù)據(jù)的形式反饋到公司，公司根據(jù)數(shù)據(jù)及時(shí)的完善和指定有效的方案來服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，來維護(hù)福升肥料在當(dāng)?shù)氐钠放啤?/p>

產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，公司設(shè)有獨(dú)立的科研機(jī)構(gòu)——天津市植豐土壤肥料研究所，主要科研人員全部由中國農(nóng)科院土壤肥料研究所科研人員擔(dān)任，并與各地大專院校科研部門機(jī)密合作，其中，博士研究員3人、大本研究員2人、高級(jí)工程師1人、工程師2人、技術(shù)員3人。先后研制開發(fā)了四大類10大系列80余個(gè)品種的專用復(fù)混肥料產(chǎn)品。被全國農(nóng)化服務(wù)辦確定為農(nóng)化服務(wù)中心。

沒有在市場(chǎng)，就是在去市場(chǎng)的路上，第一時(shí)間把握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)。每年在銷售旺季的時(shí)候，走訪經(jīng)銷商，走進(jìn)作物田，真實(shí)的了解產(chǎn)品銷售狀況，和作物使用產(chǎn)品的效果，產(chǎn)品的賣出后，所有的配套服務(wù)都跟上，從如何施肥比例到如何科學(xué)施肥，工作人員親身指導(dǎo)農(nóng)戶。力爭(zhēng)為為農(nóng)戶負(fù)責(zé)，客戶負(fù)責(zé)，為社會(huì)負(fù)責(zé)。

福升肥業(yè)即將開啟華中市場(chǎng)，愿與各地農(nóng)資經(jīng)銷商共贏2009。將以更好的產(chǎn)品，更好的服務(wù)，來贏得農(nóng)民的認(rèn)可和稱贊，2009年，我們共同期待，期待福升更一步的成長。

創(chuàng)國際知名品牌，建一流農(nóng)資企業(yè)

關(guān)鍵字：緩釋肥料發(fā)明者 誠、信、情

產(chǎn)品如果沒有賣點(diǎn)，企業(yè)就難以生存。作為天津地區(qū)最大的一家化肥生產(chǎn)企業(yè)，也是緩釋肥研發(fā)生產(chǎn)最早的企業(yè)之一，近期，又研制出＂銨化結(jié)晶造粒技術(shù)＂，使蘆陽的產(chǎn)品在創(chuàng)新上又邁出一個(gè)新的臺(tái)階。

“國家政策的不明確，導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)的迷惑和農(nóng)資經(jīng)銷商的觀望，雖然現(xiàn)在行業(yè)處于一個(gè)“波蕩期”，但我們一直在堅(jiān)持，生產(chǎn)繼續(xù)，銷售繼續(xù)，哪怕只是保本經(jīng)營，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)除了要發(fā)展盈利，還要對(duì)社會(huì)和員工負(fù)責(zé)”以至“六十耳順”的楊金寶語氣深長的說。

緩釋肥是公司的一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，多年以來，一直堅(jiān)持“要做就要做的好，做的真”。農(nóng)資行業(yè)的目前狀況十分的混亂，各種假肥日益猖狂、魚目混珠，真真假假的緩釋肥料參差不齊，導(dǎo)致部分地區(qū)對(duì)緩釋肥的不再信任，也制約了緩釋肥的推廣。歸根到底，還是國家的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不太完善，緩釋肥的真假鑒別老百姓還沒有真正的掌握。

以高科技研發(fā)為啟動(dòng)，以市場(chǎng)推廣為帶動(dòng)，近幾年來公司派技術(shù)人員到東北、西北、華北等地區(qū)采集農(nóng)田土樣，根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況研發(fā)生產(chǎn)出4大系列100多個(gè)品種的復(fù)合肥，有效提高了農(nóng)作物產(chǎn)量，受到農(nóng)民歡迎。只有貼近了農(nóng)民，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，才是蘆陽真正的收獲。 農(nóng)民的發(fā)展，才是蘆陽發(fā)展的硬道理。

誠心做事，信譽(yù)經(jīng)商，真情為人

中國第一家符合國際標(biāo)準(zhǔn)的緩／控釋肥料、中國馳名品牌、中國優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、中國化肥行業(yè)十大知名品牌等等，歷經(jīng)滄桑終為水，所有的榮譽(yù)和獎(jiǎng)勵(lì)正是對(duì)蘆陽化肥成果的真實(shí)見證，無論行情多么變幻，服務(wù)為農(nóng)的決心不會(huì)變，產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)的道路會(huì)堅(jiān)定的一直走下去。

堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事

關(guān)鍵字：人品、質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)

作為河北省最大的化肥生產(chǎn)企業(yè)之一的晶龍豐利化工，地處寧晉縣城東部的化工園區(qū)內(nèi)國道308東側(cè)，是邢臺(tái)市唯一一家尿素生產(chǎn)企業(yè)，也是河北省最大的高塔造粒復(fù)合肥生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品“古丁橋”牌尿素和“晶龍豐利”、“豐利高塔”牌復(fù)合肥屢獲殊榮。2005年公司通過了ISO9000國家質(zhì)量體系認(rèn)證， 2007年公司產(chǎn)品被授予“河北名牌”和“國家免檢”的榮譽(yù)稱號(hào)，2008年公司先后被評(píng)為“全國石油和化學(xué)工業(yè)先進(jìn)集體”和“2008年度中國優(yōu)秀誠信企業(yè)”。

公司常務(wù)副總經(jīng)理牛慶林，干練直爽的性格和其下員工的敬職敬業(yè)，代表了晶龍豐利的“堂堂正正做人”，產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求、廠商合作的信譽(yù)、以及產(chǎn)品售后的良好跟蹤服務(wù)，體現(xiàn)了“兢兢業(yè)業(yè)做事”。

多元化的生產(chǎn)，避免了產(chǎn)品的滯留；生產(chǎn)原材料的優(yōu)勢(shì)，降低了產(chǎn)品的成本；品牌市場(chǎng)的長期推廣，以及良好的信譽(yù)服務(wù)，贏得產(chǎn)品的市場(chǎng)。“先做人，后做事”是一直掛在牛慶林嘴邊的話。注重人品、嚴(yán)把質(zhì)量、誠信經(jīng)營、用心服務(wù)是公司最根本的發(fā)展戰(zhàn)略。

晶龍豐利，本著讓農(nóng)民豐收獲利的公司理念，讓公司產(chǎn)品的美譽(yù)度深入民心。公司堅(jiān)持以質(zhì)量贏得市場(chǎng)，大力實(shí)施品牌營銷戰(zhàn)略。讓經(jīng)銷商經(jīng)營公司的產(chǎn)品可以掙到錢，也讓農(nóng)民用了公司產(chǎn)品莊稼得到豐收。

現(xiàn)代營銷，攻心為上，只有真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值并令其傾心的企業(yè)，才有可能立于不敗之地，只有徹底、全面貫徹戰(zhàn)略營銷觀念，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。

強(qiáng)強(qiáng)合作，共贏發(fā)展

關(guān)鍵字：創(chuàng)新、速度、營銷、戰(zhàn)略

與中國科學(xué)院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，注定著中嘉又邁上了一個(gè)新臺(tái)階。營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，迅速的提升了公司的知名度；營銷團(tuán)隊(duì)的合理分配及制度管理，節(jié)約了公司開支成本和鋪張浪費(fèi)。企業(yè)為什么發(fā)展的這么快？就是思路的問題，戰(zhàn)略的問題。

相識(shí)張培生，給記者的感覺就是風(fēng)趣、果斷、沉著、機(jī)智，對(duì)市場(chǎng)行情的把握及洞悉，對(duì)公司的發(fā)展及產(chǎn)品的定位，胸有成竹。談到與中科院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所的合作時(shí)，張培生用“緣分”兩個(gè)字來形容，一次機(jī)會(huì)、還有雙方默契，以及在洽談時(shí)的果斷，注定了“長效緩釋免追肥”的面世。

與媒體之間的戰(zhàn)略合作，使中嘉的品牌和知名度迅速的提升。在產(chǎn)品宣傳這塊，配合經(jīng)銷商做地域性的宣傳。各地的電視臺(tái)、權(quán)威的報(bào)紙書刊，合理的廣告的投放，更使產(chǎn)品品牌在經(jīng)銷商的眼里得到一個(gè)肯定。

有人稱張培生是一個(gè)文人，中嘉公司人戲稱張總是“軍師”，行業(yè)內(nèi)的人稱張培生為“小諸葛”，在銷肥旺季來臨之際，河北好多的經(jīng)銷商都打電話咨詢我行情和價(jià)格走勢(shì)，什么時(shí)候進(jìn)貨，進(jìn)什么樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在的價(jià)格還是否會(huì)回落？這個(gè)是別人對(duì)我的信任，我也很愿意把自己所知道的告訴別人，張培生笑著告訴記者。只有想著別人，別人才會(huì)記得你。做過代理、經(jīng)營，現(xiàn)在又搞生產(chǎn)，因?yàn)槲伊私饨?jīng)銷商的切實(shí)需求，所以在處理廠商關(guān)系的時(shí)候更比較容易一些。

滄海橫流 方顯英雄本色，中嘉的成功不是一個(gè)偶然，而是一個(gè)必然。戰(zhàn)略+技術(shù)+質(zhì)量+服務(wù)+信譽(yù)，微笑的背后凝集了中嘉人的汗水，中嘉的迅速發(fā)展，凝聚了中嘉人的辛勤和智慧。

用心專一，傾情為水

關(guān)鍵字：聚天冬氨酸、多肽尿素原材料

提起“聚天冬氨酸”，估計(jì)有一些人會(huì)感到陌生，但如果提起“多肽尿素”，估計(jì)很多經(jīng)銷商都在經(jīng)營。（詳見本刊第六期文章“揭開多肽肥料的面紗”）

坐落于石家莊開發(fā)區(qū)的德賽化工，成立于2000年，注冊(cè)資金500萬元。經(jīng)石家莊市發(fā)改委批準(zhǔn)，“石家莊市工業(yè)水處理工程研究中心”設(shè)在德賽公司。

作為一個(gè)為新型化肥提供原料的一個(gè)企業(yè)，更多的也在關(guān)注化肥生產(chǎn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)和化肥行情，目前市場(chǎng)上很多廠家生產(chǎn)的“多肽尿素”，其產(chǎn)品中的一種原料就是添加了聚天冬氨酸，在農(nóng)業(yè)上，聚天冬氨酸是一種新型肥料增效劑，可以減少化肥使用后的營養(yǎng)流失，強(qiáng)化作物對(duì)氮、磷、鉀及中微量元素的全面吸收，從而提高肥料利用率，增加作物產(chǎn)量。

德賽產(chǎn)品的技術(shù)得到了權(quán)威部門的肯定和認(rèn)可。從成長和發(fā)展的歷程可詳細(xì)的看出：

2000年德賽化工公司與天津大學(xué)一碳化工國家重點(diǎn)試驗(yàn)室合作開發(fā)聚天冬氨酸的生產(chǎn)技術(shù)，在國內(nèi)首先實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

2004年，德賽化工公司生產(chǎn)的聚天冬氨酸被科技部等四部委認(rèn)定為“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。2005年，德賽化工公司作為第一起草人與同濟(jì)大學(xué)、天津化工研究設(shè)計(jì)院共同制定了聚天冬氨酸的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)HG/T3822－2006。

2007年，德賽化工在聚天冬氨酸的農(nóng)業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域申請(qǐng)了三項(xiàng)國家發(fā)明專利并在國內(nèi)首次制定了聚天冬氨酸在化肥中的鑒別和含量測(cè)定方法……

“每一天，為明天”，德賽化工作為聚天冬氨酸行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直不斷的完善自己，從產(chǎn)品的創(chuàng)新，到產(chǎn)品市場(chǎng)的營銷。“下一步公司的重點(diǎn)，要把產(chǎn)品對(duì)作物的應(yīng)用效果借助媒體傳播形式告知農(nóng)民，要把產(chǎn)品推廣納入公司的日程安排，與《銷售與市場(chǎng)》雜志社及專家團(tuán)的戰(zhàn)略合作，即將開啟一輪新型“多肽肥料”的“聚天”之戰(zhàn)。”

專利產(chǎn)品贏市場(chǎng) 愛農(nóng)服務(wù)為農(nóng)民

關(guān)鍵字：磁力肥、愛農(nóng)、專利

“一個(gè)企業(yè)如果要生存，就必須讓社會(huì)給予認(rèn)可，一個(gè)企業(yè)如果要發(fā)展，經(jīng)營就必須有獨(dú)到之處。”初識(shí)趙曉華還是在他做經(jīng)營的時(shí)候，農(nóng)藥銷售基本壟斷了樂亭縣的經(jīng)營，04年的時(shí)候開始轉(zhuǎn)型做化肥生產(chǎn)，成立了河北百諾肥業(yè)有限公司。

“磁力肥”作為一種新型肥料，一直在業(yè)界爭(zhēng)論不休，從開始的讓人質(zhì)疑和擔(dān)心，到后來被客戶的認(rèn)可和接受，趙曉華幾乎跑遍了全國各地，從講解到試用再到試驗(yàn)田，一步步的走來，太多的辛酸和汗水，本身這幾年農(nóng)資產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，可以想象一個(gè)新的公司、新的產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)占有一定的份額將是多么的困難。

百諾肥業(yè)的營銷，歸根于趙曉華做經(jīng)營時(shí)老客戶的客情。用阿里巴巴馬云的一句話來說“兔子就要先吃窩邊草”，讓自己以前的老客戶先試用產(chǎn)品，有了效果后口碑宣傳，以點(diǎn)擴(kuò)散的形式作市場(chǎng)，目前在樂亭縣，“磁力肥”基本上已經(jīng)成為作物底肥和追肥的首選，事實(shí)也證明這種模式的成功。

與行業(yè)各個(gè)媒體的強(qiáng)強(qiáng)合作，迅速提升了產(chǎn)品的知名度和影響力，3月6日，與《銷售與市場(chǎng)》雜志社、北方農(nóng)資、農(nóng)資導(dǎo)報(bào)、《中國農(nóng)資》等多家媒體聯(lián)合舉辦的“磁力肥推介暨營銷峰會(huì)”在石家莊召開，以會(huì)議營銷的模式開始與經(jīng)銷商近距離的溝通。“要發(fā)展，就要?jiǎng)?chuàng)新，舊的營銷模式該放棄的時(shí)候就要放棄，畢竟一個(gè)新的產(chǎn)品如果要走“捷徑”占領(lǐng)市場(chǎng)，需要有“媒婆”的一個(gè)傳播作用”。趙曉華笑著對(duì)記者說。

隨著“磁力肥”、“磁力緩釋（多肽）尿素”國家專利號(hào)的批準(zhǔn)，更是對(duì)磁力肥的一種肯定，與其說“磁力肥”面世提高了百諾肥業(yè)的業(yè)內(nèi)知名度，還不如說趙曉華成就了“磁力肥”，“做好，做透，做大，做強(qiáng)。”營銷模式的創(chuàng)新，高技術(shù)人才的引進(jìn)，百諾在發(fā)展，攜手百諾，以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，讓高質(zhì)量產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。

好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、才有好的收成

關(guān)鍵字：合作、實(shí)力、用心

選擇有實(shí)力的廠家合作，避免行業(yè)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)。新的管理下游經(jīng)銷商模式，成就了農(nóng)資流通“花木蘭”--王淑平。

提起河北邢臺(tái)的農(nóng)資經(jīng)銷商，估計(jì)大多數(shù)的肥料生產(chǎn)企業(yè)都知道一個(gè)人，那就是王淑平。善于把握機(jī)會(huì)，敢于創(chuàng)新。時(shí)常忙碌的身影，都在幫下游經(jīng)銷商開促銷會(huì)議，指導(dǎo)農(nóng)民作物用肥。事情無論大小，都親身過問。成就了芭田在邢臺(tái)的市場(chǎng)，奠定了眾德產(chǎn)品在邢臺(tái)的橋梁。做了將近20年的農(nóng)資流通，對(duì)廠家的合作一直是“高門檻”、產(chǎn)品高質(zhì)量，用她的話來說，就是只有大的企業(yè)，有實(shí)力的企業(yè)才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，才會(huì)對(duì)客戶負(fù)責(zé)。

聊起今年的化肥行情，王淑平不愿過多的去講，用她的話說就是流通企業(yè)不同于生產(chǎn)企業(yè)，市場(chǎng)的波動(dòng)有太多的因素制約，好的產(chǎn)品，用心的經(jīng)營，我們需要做的就是搞好服務(wù)，讓下游的經(jīng)銷商賣我們代理的產(chǎn)品可以掙到錢，什么季節(jié)進(jìn)什么產(chǎn)品、產(chǎn)品發(fā)過去怎么銷售，讓老百姓用了我們的產(chǎn)品莊稼可以有所收獲，從作物的播種到豐收，全程用藥用肥。經(jīng)銷商和種戶建立了短信平臺(tái)，更方便信息的傳播，并且我們馬上要建立一個(gè)智能管理系統(tǒng)，從客戶給公司客服打電話的那一刻起，客戶的相關(guān)資料就會(huì)顯示出來，更方便管理和及時(shí)了解客戶.......

新的模式，新的運(yùn)作方式，將會(huì)成為我們更好的一個(gè)“跳板”，創(chuàng)新經(jīng)營是一種發(fā)展趨勢(shì)，我們始終堅(jiān)信“方向大于方法”，王淑平，微笑依舊，風(fēng)采依舊，信心依舊。

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）