“肥”常時刻“肥”常營銷“肥”比尋常

2009年的上半年，受各種因素的影響，導致原材料價格的不穩定，好多企業經歷產品大降價、產品滯銷或停產等挫折。為了解各地企業的現狀及各企業產品的營銷策略，也借此專題展示知名企業風采，記者前往“燕趙”、走進“津門”，面對面對話企業高層，解析各企生存之道、成功之道......（本刊將從第六期開始，推出系列報道）

以人為本、與時俱進

關鍵字：一物一肥、技術

“現在的化肥市場，已經不是“以不變應萬變”的年代了，戰略、模式，都要隨著市場的變幻而去迎合。創新和改革是必然的一個發展趨勢”。馬玉新

針對不同作物，生產不同產品，先后研發的環保型大豆重迎茬專用肥、新型小麥專用肥、以及金樂福激活素復合肥，其中金樂福激活素復合肥，是專門針對經濟作物（如蔬菜）研發的抗重茬、促早熟、增高產的專業產品。只有滿足了市場的需求，才能在市場占有一定的份額。根據不同的季節做不同地區的市場，春季主要做東北市場，夏季做華北市場。東北三省目前是重點市場，華北、華中產品推廣即將全面啟動。市場以區域劃分，與各地有實力有影響力農資經銷商強強合作，結合當地種植情況，測土配方，研發適合當地作物的優質肥料，一個產品在當地使用后效果的情況都以數據的形式反饋到公司，公司根據數據及時的完善和指定有效的方案來服務這個市場，來維護福升肥料在當地的品牌。

產品的技術研發，公司設有獨立的科研機構——天津市植豐土壤肥料研究所，主要科研人員全部由中國農科院土壤肥料研究所科研人員擔任，并與各地大專院?？蒲胁块T機密合作，其中，博士研究員3人、大本研究員2人、高級工程師1人、工程師2人、技術員3人。先后研制開發了四大類10大系列80余個品種的專用復混肥料產品。被全國農化服務辦確定為農化服務中心。

沒有在市場，就是在去市場的路上，第一時間把握市場行情動態。每年在銷售旺季的時候，走訪經銷商，走進作物田，真實的了解產品銷售狀況，和作物使用產品的效果，產品的賣出后，所有的配套服務都跟上，從如何施肥比例到如何科學施肥，工作人員親身指導農戶。力爭為為農戶負責，客戶負責，為社會負責。

福升肥業即將開啟華中市場，愿與各地農資經銷商共贏2009。將以更好的產品，更好的服務，來贏得農民的認可和稱贊，2009年，我們共同期待，期待福升更一步的成長。

創國際知名品牌，建一流農資企業

關鍵字：緩釋肥料發明者 誠、信、情

產品如果沒有賣點，企業就難以生存。作為天津地區最大的一家化肥生產企業，也是緩釋肥研發生產最早的企業之一，近期，又研制出＂銨化結晶造粒技術＂，使蘆陽的產品在創新上又邁出一個新的臺階。

“國家政策的不明確，導致了生產企業的迷惑和農資經銷商的觀望，雖然現在行業處于一個“波蕩期”，但我們一直在堅持，生產繼續，銷售繼續，哪怕只是保本經營，因為一個企業除了要發展盈利，還要對社會和員工負責”以至“六十耳順”的楊金寶語氣深長的說。

緩釋肥是公司的一個重點產品，多年以來，一直堅持“要做就要做的好，做的真”。農資行業的目前狀況十分的混亂，各種假肥日益猖狂、魚目混珠，真真假假的緩釋肥料參差不齊，導致部分地區對緩釋肥的不再信任，也制約了緩釋肥的推廣。歸根到底，還是國家的行業標準不太完善，緩釋肥的真假鑒別老百姓還沒有真正的掌握。

以高科技研發為啟動，以市場推廣為帶動，近幾年來公司派技術人員到東北、西北、華北等地區采集農田土樣，根據不同地區的實際情況研發生產出4大系列100多個品種的復合肥，有效提高了農作物產量，受到農民歡迎。只有貼近了農民，讓農民得到實惠，才是蘆陽真正的收獲。 農民的發展，才是蘆陽發展的硬道理。

誠心做事，信譽經商，真情為人

中國第一家符合國際標準的緩／控釋肥料、中國馳名品牌、中國優質產品、中國化肥行業十大知名品牌等等，歷經滄桑終為水，所有的榮譽和獎勵正是對蘆陽化肥成果的真實見證，無論行情多么變幻，服務為農的決心不會變，產品的研發和生產的道路會堅定的一直走下去。

堂堂正正做人，兢兢業業做事

關鍵字：人品、質量、信譽、服務

作為河北省最大的化肥生產企業之一的晶龍豐利化工，地處寧晉縣城東部的化工園區內國道308東側，是邢臺市唯一一家尿素生產企業，也是河北省最大的高塔造粒復合肥生產基地。主導產品“古丁橋”牌尿素和“晶龍豐利”、“豐利高塔”牌復合肥屢獲殊榮。2005年公司通過了ISO9000國家質量體系認證， 2007年公司產品被授予“河北名牌”和“國家免檢”的榮譽稱號，2008年公司先后被評為“全國石油和化學工業先進集體”和“2008年度中國優秀誠信企業”。

公司常務副總經理牛慶林，干練直爽的性格和其下員工的敬職敬業，代表了晶龍豐利的“堂堂正正做人”，產品質量的嚴格要求、廠商合作的信譽、以及產品售后的良好跟蹤服務，體現了“兢兢業業做事”。

多元化的生產，避免了產品的滯留；生產原材料的優勢，降低了產品的成本；品牌市場的長期推廣，以及良好的信譽服務，贏得產品的市場。“先做人，后做事”是一直掛在牛慶林嘴邊的話。注重人品、嚴把質量、誠信經營、用心服務是公司最根本的發展戰略。

晶龍豐利，本著讓農民豐收獲利的公司理念，讓公司產品的美譽度深入民心。公司堅持以質量贏得市場，大力實施品牌營銷戰略。讓經銷商經營公司的產品可以掙到錢，也讓農民用了公司產品莊稼得到豐收。

現代營銷，攻心為上，只有真正為客戶創造價值并令其傾心的企業，才有可能立于不敗之地，只有徹底、全面貫徹戰略營銷觀念，才能實現可持續經營和發展。

強強合作，共贏發展

關鍵字：創新、速度、營銷、戰略

與中國科學院沈陽應用生態研究所的強強聯合，注定著中嘉又邁上了一個新臺階。營銷戰略的創新，迅速的提升了公司的知名度；營銷團隊的合理分配及制度管理，節約了公司開支成本和鋪張浪費。企業為什么發展的這么快？就是思路的問題，戰略的問題。

相識張培生，給記者的感覺就是風趣、果斷、沉著、機智，對市場行情的把握及洞悉，對公司的發展及產品的定位，胸有成竹。談到與中科院沈陽應用生態研究所的合作時，張培生用“緣分”兩個字來形容，一次機會、還有雙方默契，以及在洽談時的果斷，注定了“長效緩釋免追肥”的面世。

與媒體之間的戰略合作，使中嘉的品牌和知名度迅速的提升。在產品宣傳這塊，配合經銷商做地域性的宣傳。各地的電視臺、權威的報紙書刊，合理的廣告的投放，更使產品品牌在經銷商的眼里得到一個肯定。

有人稱張培生是一個文人，中嘉公司人戲稱張總是“軍師”，行業內的人稱張培生為“小諸葛”，在銷肥旺季來臨之際，河北好多的經銷商都打電話咨詢我行情和價格走勢，什么時候進貨，進什么樣的產品，現在的價格還是否會回落？這個是別人對我的信任，我也很愿意把自己所知道的告訴別人，張培生笑著告訴記者。只有想著別人，別人才會記得你。做過代理、經營，現在又搞生產，因為我了解經銷商的切實需求，所以在處理廠商關系的時候更比較容易一些。

滄海橫流 方顯英雄本色，中嘉的成功不是一個偶然，而是一個必然。戰略+技術+質量+服務+信譽，微笑的背后凝集了中嘉人的汗水，中嘉的迅速發展，凝聚了中嘉人的辛勤和智慧。

用心專一，傾情為水

關鍵字：聚天冬氨酸、多肽尿素原材料

提起“聚天冬氨酸”，估計有一些人會感到陌生，但如果提起“多肽尿素”，估計很多經銷商都在經營。（詳見本刊第六期文章“揭開多肽肥料的面紗”）

坐落于石家莊開發區的德賽化工，成立于2000年，注冊資金500萬元。經石家莊市發改委批準，“石家莊市工業水處理工程研究中心”設在德賽公司。

作為一個為新型化肥提供原料的一個企業，更多的也在關注化肥生產企業的動態和化肥行情，目前市場上很多廠家生產的“多肽尿素”，其產品中的一種原料就是添加了聚天冬氨酸，在農業上，聚天冬氨酸是一種新型肥料增效劑，可以減少化肥使用后的營養流失，強化作物對氮、磷、鉀及中微量元素的全面吸收，從而提高肥料利用率，增加作物產量。

德賽產品的技術得到了權威部門的肯定和認可。從成長和發展的歷程可詳細的看出：

2000年德賽化工公司與天津大學一碳化工國家重點試驗室合作開發聚天冬氨酸的生產技術，在國內首先實現了工業化生產，填補了國內空白。

2004年，德賽化工公司生產的聚天冬氨酸被科技部等四部委認定為“國家重點新產品”。2005年，德賽化工公司作為第一起草人與同濟大學、天津化工研究設計院共同制定了聚天冬氨酸的行業標準HG/T3822－2006。

2007年，德賽化工在聚天冬氨酸的農業應用領域申請了三項國家發明專利并在國內首次制定了聚天冬氨酸在化肥中的鑒別和含量測定方法……

“每一天，為明天”，德賽化工作為聚天冬氨酸行業的領軍企業，一直不斷的完善自己，從產品的創新，到產品市場的營銷?！跋乱徊焦镜闹攸c，要把產品對作物的應用效果借助媒體傳播形式告知農民，要把產品推廣納入公司的日程安排，與《銷售與市場》雜志社及專家團的戰略合作，即將開啟一輪新型“多肽肥料”的“聚天”之戰。”

專利產品贏市場 愛農服務為農民

關鍵字：磁力肥、愛農、專利

“一個企業如果要生存，就必須讓社會給予認可，一個企業如果要發展，經營就必須有獨到之處?！背踝R趙曉華還是在他做經營的時候，農藥銷售基本壟斷了樂亭縣的經營，04年的時候開始轉型做化肥生產，成立了河北百諾肥業有限公司。

“磁力肥”作為一種新型肥料，一直在業界爭論不休，從開始的讓人質疑和擔心，到后來被客戶的認可和接受，趙曉華幾乎跑遍了全國各地，從講解到試用再到試驗田，一步步的走來，太多的辛酸和汗水，本身這幾年農資產品的競爭日益嚴峻，可以想象一個新的公司、新的產品如果要在市場占有一定的份額將是多么的困難。

百諾肥業的營銷，歸根于趙曉華做經營時老客戶的客情。用阿里巴巴馬云的一句話來說“兔子就要先吃窩邊草”，讓自己以前的老客戶先試用產品，有了效果后口碑宣傳，以點擴散的形式作市場，目前在樂亭縣，“磁力肥”基本上已經成為作物底肥和追肥的首選，事實也證明這種模式的成功。

與行業各個媒體的強強合作，迅速提升了產品的知名度和影響力，3月6日，與《銷售與市場》雜志社、北方農資、農資導報、《中國農資》等多家媒體聯合舉辦的“磁力肥推介暨營銷峰會”在石家莊召開，以會議營銷的模式開始與經銷商近距離的溝通。“要發展，就要創新，舊的營銷模式該放棄的時候就要放棄，畢竟一個新的產品如果要走“捷徑”占領市場，需要有“媒婆”的一個傳播作用”。趙曉華笑著對記者說。

隨著“磁力肥”、“磁力緩釋（多肽）尿素”國家專利號的批準，更是對磁力肥的一種肯定，與其說“磁力肥”面世提高了百諾肥業的業內知名度，還不如說趙曉華成就了“磁力肥”，“做好，做透，做大，做強?！睜I銷模式的創新，高技術人才的引進，百諾在發展，攜手百諾，以服務“三農”為己任，讓高質量產品走進千家萬戶。

好的產品、好的服務、才有好的收成

關鍵字：合作、實力、用心

選擇有實力的廠家合作，避免行業不穩定的風險。新的管理下游經銷商模式，成就了農資流通“花木蘭”--王淑平。

提起河北邢臺的農資經銷商，估計大多數的肥料生產企業都知道一個人，那就是王淑平。善于把握機會，敢于創新。時常忙碌的身影，都在幫下游經銷商開促銷會議，指導農民作物用肥。事情無論大小，都親身過問。成就了芭田在邢臺的市場，奠定了眾德產品在邢臺的橋梁。做了將近20年的農資流通，對廠家的合作一直是“高門檻”、產品高質量，用她的話來說，就是只有大的企業，有實力的企業才能生產出好的產品，才會對客戶負責。

聊起今年的化肥行情，王淑平不愿過多的去講，用她的話說就是流通企業不同于生產企業，市場的波動有太多的因素制約，好的產品，用心的經營，我們需要做的就是搞好服務，讓下游的經銷商賣我們代理的產品可以掙到錢，什么季節進什么產品、產品發過去怎么銷售，讓老百姓用了我們的產品莊稼可以有所收獲，從作物的播種到豐收，全程用藥用肥。經銷商和種戶建立了短信平臺，更方便信息的傳播，并且我們馬上要建立一個智能管理系統，從客戶給公司客服打電話的那一刻起，客戶的相關資料就會顯示出來，更方便管理和及時了解客戶.......

新的模式，新的運作方式，將會成為我們更好的一個“跳板”，創新經營是一種發展趨勢，我們始終堅信“方向大于方法”，王淑平，微笑依舊，風采依舊，信心依舊。

（編輯/劉慶華Lqh0206@163.com）