“光桿”經(jīng)銷商出路何在

做大做強(qiáng)是所有經(jīng)銷商的目標(biāo)和愿景，但怎么樣才能夠做大做強(qiáng)？我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下、守門面；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷售，很難再出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里面一閃而過，被許多后來者超越。

在二三線城市的商品批發(fā)市場，還存在著許多的光桿經(jīng)銷商，老板自己(或和老婆)支持撐著門面和生意，主要以上門生意為主，一般也就承接了一兩個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，或者是作為當(dāng)?shù)卮笮徒?jīng)銷商的下屬產(chǎn)品分銷線較為單一，因?yàn)橘I賣小，也舍不得雇人，只有自己壓榨自己：老板、采購、配送、營業(yè)等集于一身。主要面對的是上門進(jìn)貨的零售店和零售消費(fèi)者。有時(shí)兼做點(diǎn)單位的小團(tuán)購。

光桿經(jīng)銷商是經(jīng)銷商群體的一種原始狀態(tài)和起步狀況，而今的大經(jīng)銷商當(dāng)初也是從這個(gè)階段走過來的，從光桿到雙桿，從雙桿到多桿……不過，隨著市場競爭的日趨激烈，從這種光桿經(jīng)銷商順利成長轉(zhuǎn)變成為大經(jīng)銷商的機(jī)率也就越來越低了，大多數(shù)光桿經(jīng)銷商一直擺脫不了這種小型雜貨批發(fā)商的局面。只是充當(dāng)了流通渠道中的一個(gè)小角色。

且不說未來的成長和發(fā)展，就當(dāng)前的生存狀況而言，光桿經(jīng)銷商們也有著太多的不容易和困難。因?yàn)閷?shí)力有限，光桿經(jīng)銷商們往往吸引不到廠家的注意，承接不到熱門的產(chǎn)品。對信息的掌握不夠及時(shí)，容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的旋渦，贏利能力低下，抗打擊能力弱，更多的時(shí)候是附屬在大型經(jīng)銷商的門下，純粹地當(dāng)個(gè)搬運(yùn)工等等。小買賣而已。

不過，困難的環(huán)境倒也鍛煉人，小有小的玩法，只要肯動(dòng)腦子，賺錢的機(jī)會(huì)照樣有。筆者就是從光桿經(jīng)銷商起步的，從中研究和掌握了一些光桿經(jīng)銷商的生存和發(fā)展之道，在此撰出，以供各位參考。

整潔的門店內(nèi)務(wù)

不管是廠家還上門的客戶，這進(jìn)門的第一印象很重要，絕大多數(shù)光桿批發(fā)商的門店內(nèi)務(wù)管理實(shí)在是不敢恭維。怎一個(gè)亂字了得：污跡斑斑的辦公桌椅，臟而亂的地面，墻上亂涂亂畫，天花板上還有蜘蛛在安家。筆者的門店整理得很干凈，每天不忙時(shí)，就拿個(gè)抹布到處不停地擦。店面雖然不大，但商品樣品在貨架整整齊齊，廠家的商品海報(bào)張貼規(guī)范，店內(nèi)存貨進(jìn)行分區(qū)疊放。每個(gè)貨堆上都貼有出量流水，整潔的辦公桌面，連營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證什么的都整整齊齊地掛在墻上，組合文件架里各種紙面文件分門別類地放好。讓人家進(jìn)門之后耳目一新，立馬產(chǎn)生好感，這非常重要，筆者就曾靠整潔的內(nèi)務(wù)，吸引了多個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員，爭取了不少新產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。其實(shí)，把門店內(nèi)務(wù)整干凈點(diǎn)，又沒多少成本上的投入，只要自己多勤快點(diǎn)就行了。

使用兼職人員

買賣小，自己經(jīng)常忙不過來，但招人又養(yǎng)不起，再說，業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，招個(gè)固定的業(yè)務(wù)人員也不合算，通過招收兼職人員的辦法來解決人員問題。核算出所要的員工類型，工作時(shí)間，基本素質(zhì)要求等等使用條件，然后在學(xué)校，附近社區(qū)招收兼職人員，解決相關(guān)的送貨，門店?duì)I業(yè)，晚間進(jìn)出貨等工作。工資考核全部量化，干多少算多少，避免浪費(fèi)。調(diào)配得當(dāng)，基本不用請專職員工。

遵循小而精的產(chǎn)品組合

產(chǎn)品線越短，越是要在產(chǎn)品的選擇上下功夫，既然不能靠店大貨多來吸引客人，那就得靠產(chǎn)品的新奇特來招攬生意了，強(qiáng)化產(chǎn)品本身的吸引力。這里面有兩方面的考慮，一是盡量吸引客戶上門進(jìn)貨，因?yàn)樗拓浀某杀靖撸页圆幌⑶遥行┊a(chǎn)品我只是大經(jīng)銷商下面的分銷商，有區(qū)域限制，我也沒法送貨。更為關(guān)鍵的是，中國人有個(gè)心理，送上門的不是好東西。自己主動(dòng)上門找來的才是好東西。干脆，我就順應(yīng)他們的心理，精心組織產(chǎn)品，讓他們自己上門來挑選。然后再歡天喜地地拉回去。省我一筆運(yùn)費(fèi)錢。

為大經(jīng)銷商的管理工作出把力

積極響應(yīng)大經(jīng)銷商的要求，強(qiáng)調(diào)在面上的配合和順應(yīng)，協(xié)助大經(jīng)銷商的市場管理工作。大經(jīng)銷商下面都有若干的二批商和分銷商，幾乎所有的大經(jīng)銷商都曾為這些二批商的管理問題頭疼過的，畢竟，二批商們隨意性強(qiáng)，不服從統(tǒng)一安排，是竄貨和價(jià)格體系破壞的主導(dǎo)者，常常能給大經(jīng)銷商惹出不少亂子。從全面管理角度出發(fā)，大經(jīng)銷商是非常需要一些積極主動(dòng)來配合他管理工作的順從者，作為實(shí)力尚且弱小的光桿經(jīng)銷商在起步階段要設(shè)法順應(yīng)大經(jīng)銷商的管理工作，盡量借助這些大經(jīng)銷商的力，當(dāng)然，大經(jīng)銷商一般都給予這些特殊的二批商一些特別的政策照顧。這也是一筆不小的收入。

批發(fā)與零售相結(jié)合

光桿經(jīng)銷商可考慮開設(shè)自己的直營終端，以自己的店類商品為主，直接面對消費(fèi)者。以增強(qiáng)光桿經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，同時(shí)更好地了解終端，對自己的批發(fā)業(yè)務(wù)形成一定程度上的補(bǔ)充，并且，還可以考慮和其他終端合作，以貨物入股的形式進(jìn)行運(yùn)營。

大經(jīng)銷商不是天生的，也都是從一點(diǎn)點(diǎn)做起來的，也都曾經(jīng)歷過光桿經(jīng)銷商這個(gè)階段。其實(shí)，這做生意起步的規(guī)模大小倒不是很重要，關(guān)鍵在管理和經(jīng)營，以促進(jìn)持續(xù)的增長和發(fā)展。用心觀察和研究，保持熱情，進(jìn)行創(chuàng)造性的工作，盡量少用同質(zhì)化的經(jīng)營和管理思路。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）