農資經(jīng)銷商如何在團購狂潮下突圍

農民種田越來越精明，他們逐漸認識到，只有降低種植成本，才能取得最佳的效益。所以，越來越多的農民加入到了團購農資的行列，不光種糧大戶熱衷于此，種糧散戶也紛紛效仿。他們或以村委會、合作社牽頭的形式集體購買，或搭上種糧大戶的“團購”順風車，這種省心省錢的購買方式正悄然流行。

筆者是一名最基層的農資經(jīng)銷商，雖經(jīng)多年打拼，但近兩年來感覺經(jīng)營困難、舉步維艱，化肥銷量在年年萎縮——銷量下降，利潤看薄，這已是不爭的事實。除了近兩年化肥價格的狂升，農產品價格的低迷，老百姓投資信心缺失減少化肥用量之外，還有一個最重要的原因就是：越來越多的村民開始舍近求遠，加入到團購的行列。農資終端商的蛋糕，自然就會被切掉一塊，領地自然就會越來越小。

農資團購形式初現(xiàn)

起初，由果園、葡萄園承包戶和種田大戶帶頭團購，因為他們每年化肥使用量比較大。剛開始都是單家獨戶到鎮(zhèn)或縣級批發(fā)點購買，憑著購買量大的優(yōu)勢，他們享受到了一定的價格優(yōu)惠。這種優(yōu)惠很快就擴大到多戶聯(lián)合，由此他們自然就會享受到更大的優(yōu)惠。這種價格的優(yōu)惠又使他們的親戚朋友也都自愿地加入進來。他們先按戶統(tǒng)計好用肥數(shù)量，提前和縣級經(jīng)銷商聯(lián)系好價格，再按各戶統(tǒng)計的數(shù)量一次性將貨款付清。然后再由批發(fā)商送貨到村，再由聯(lián)系人通知各家領取，這一形式隨即就會傳遍全村。所以很多村民現(xiàn)在一到用肥時節(jié)，他們便會三五成群地坐車到縣級批發(fā)點聯(lián)系購貨。只要講好價、付清貨款，批發(fā)商隨即就會送貨上門——他們既省心又省錢。

并且，這些縣級批發(fā)商一般都是規(guī)模較大，經(jīng)營品種較多，供選擇的余地也就比較多，也不會出現(xiàn)質量問題。這些縣級批發(fā)商都是在農資市場打拼了多年的老手，既有可靠的質量保障，又有良好的市場信譽，更有深厚的農化知識和超前的經(jīng)營意識。所以，團購自然就成了很多村民理想的選擇——尤其是面對當前這種居高不下的農資市場，高昂的價格本身就讓大家難以承受，而團購則給了他們一個很好的緩沖。

團購對經(jīng)銷商的影響

這種團購形式對農資批發(fā)商來說更是件利好的事情：

一是便于推銷，經(jīng)銷商要推銷自己的某品牌產品，只要和團購的領頭人說明它的好處、特點、所具備的優(yōu)勢等等，就可以敲定該品牌的數(shù)量及價格。不像零售那樣要面對多個客戶，進行多次重復的宣傳、介紹以及討價還價等等的繁瑣事宜；

二是經(jīng)銷商不用擔心資金問題，所有的團購都是現(xiàn)錢交易。這遠比批發(fā)給下線的農資經(jīng)銷商還要合算。因為在批發(fā)過程中，很多下線經(jīng)銷商和終端商或多或少都會出現(xiàn)欠賬，有些甚至直到銷完貨后才會付清貨款，甚至還會出現(xiàn)壓貨，帶來不必要的庫存。如果一旦出現(xiàn)降價，就會平白無故給自己帶來風險。像2008年后期出現(xiàn)的庫存，就讓很多經(jīng)銷商吃盡了苦頭；

三是經(jīng)銷商可以賺到理想的利潤。因為這些團購客戶無論怎樣討價還價，他們達成的交易價格絕對不會低于批發(fā)價，只能算是半批發(fā)。如果團購的價格太低，勢必會影響到批發(fā)商自身下線經(jīng)銷商的利益，尤其是零售終端的利益。所以大多數(shù)批發(fā)商還是會堅守底線，既要讓團購戶歡天喜地，又能考慮到終端商的生存狀況。

但團購的發(fā)展，必然會危及到基層終端農資商的生存。團購成員不可能再像過去家庭種植模式那樣，零散地到終端商那兒購貨。因為零售終端品種少、數(shù)量少，更不具備價格優(yōu)勢，因為終端價格已經(jīng)是經(jīng)過層層加碼以后而形成的最終價格，根本就沒有什么優(yōu)勢可言。像眼下這些規(guī)模小、品種少，從業(yè)人員素質差，缺乏相關專業(yè)知識的一些小賣部農資兼營店、夫妻店等勢必會面臨重新洗牌。

優(yōu)質服務是未來的發(fā)展方向

筆者認為，隨著國家土地流轉政策的出臺，各類農業(yè)合作社或農業(yè)專業(yè)化組織的大量出現(xiàn)，團購必將成為農資行業(yè)的一個新熱點。這些專業(yè)化組織需要最大限度地降低生產成本，最重要的一條便是要求價格的最大優(yōu)惠化，同時對農化服務的要求也會越來越高——他們需要科技含量高的產品，需要了解科技前沿的新知識，以便能隨時把握市場，調整種植結構，提高產品品質。

經(jīng)銷商要想在新的形勢下異軍突起，就必須做到：

改變經(jīng)營模式，由坐商變?yōu)樾猩蹋鲃映鰮粜枨笊虣C。

建立客戶檔案，將目標客戶抓在手中。

農資行業(yè)每天都有新的思想、知識和技能產生，流行資訊是每天都在變化的，不接受新思想和學習新知識，就意味著創(chuàng)新能力的衰退。對于農資經(jīng)銷商而言，要想在未來的競爭中取勝，就需要不斷學習農技知識和市場營銷知識。

讓農戶享受到優(yōu)質的服務，給農戶提供優(yōu)質的產前、產中、產后指導，免費獲得農化專家的診斷，以及測土配方施肥等等。只有那些規(guī)模大、實力強，從業(yè)人員素質較高，專業(yè)水平過硬，能夠提供更加廣泛的農化服務的農資商，才能站穩(wěn)腳跟，贏得挑戰(zhàn)。

編者按：

農資經(jīng)銷市場經(jīng)常出現(xiàn)新亮點和新情況，對經(jīng)銷商的要求也越來越高，不但要有高超的危機處理能力，還要有與時俱進的發(fā)展觀念。農資團購熱潮的興起，打亂了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，會讓一些經(jīng)銷商猝不及防。但物競天擇，優(yōu)勝劣汰是永恒的市場法則。要想在競爭中取勝，就必須掌握突圍的方法，不斷學習，不斷超越，越來越強，過江的卒子威力也是無窮的。