促銷＝降價？

策劃/本刊編輯部執行編輯/趙丹

病歷

我代理經銷肥料已經十三年了，這幾年來覺得市場一年比一年難操作，產品銷量也急劇下滑。特別是今年競爭很厲害，除了賒銷之外還大打價格戰，以此來擴大銷量，爭奪客戶。我不想降價，怕價格降下來容易升上去難，并且我代理的品牌價格也不能動。可是現在人家都在降價，降價還沒人買，更別說咱這里不降價了，更是無人問津。廠家壓銷量，農民瞅便宜要實惠，現在我們都快愁死了，到底化肥該怎么賣？我也想搞促銷來拉動銷售，可是就是沒門道不知道該怎么做。我想問一下，化肥行業該怎么促銷？降價是不是好方法？請編輯部的老師給指點一下。

分析

降價并非農資促銷的唯一手段

觀近幾年來的農資市場營銷，好像價格是唯一的決定因素，尤其是在零售終端，把這一因素演繹得更是淋漓盡致：平進平出、高進低出、賠本賺吆喝等等。在很多農資經銷商眼里，價格就是尚方寶劍，認為只要靈活掌握了價格的潛規則，就會占領市場，取得可喜成果。

這些農資經銷商，顯然是陷入了一個大大的誤區。事實上，顧客在決定是否購買你的農資商品時，除了考慮價格外，還會考慮很多別的因素。只能說價格是一種重要的促銷手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的價格低廉，顧客也不一定會購買你的商品。

并且，許多農民都認為便宜沒好貨，價格突然降低，可能是假貨，就會產生抵觸心理不會再購買。若造成這樣的局面，還不是搬了石頭砸自己的腳？

低價促銷不可能帶來增量消費

現在很多農資經銷商都喜歡打價格戰，想以此擴大銷量，以爭奪更多的市場份額。有些農資經銷商雖然不情愿，但一旦被迫卷入這樣的價格戰，同樣難以自拔。

雖說價格是商戰利器，尤其是在市場疲軟時期，其敏感性和誘惑力不言而喻。但像這種不分商品種類一律進行曠日持久的價格戰，價格競爭就可能演變為惡性競爭。像我們農資市場大到全國小到一個村莊，農資總需求量基本是一個定數。比如就說一個農戶，他種一畝地就需要一袋復合肥，無論你怎樣促銷，就是賠本賺吆喝，他還是一袋的用量。他不可能像其他商品那樣，因為這一時期便宜，可以多買一些以便將來再用。

也許農資商的出發點是想利用價格戰多拉一個客戶，但現實中在同一領域不可能只有你一家經銷商，你能降人家也會降，盡管他人的這種降是被迫的。一旦雙方都陷入這個游戲規則，情愿與不情愿，一旦作出了這樣的呼應，其效果是一致的。

這種價格大戰一旦長久持續，經銷商為了生存，最后出現的必然就是商品質量的降低，甚至是假冒偽劣的橫行，這樣消費者也由表面的受惠者而成為實際的受害者。表面看，這種一時的假冒偽劣商品不僅維持了經銷商的生存，還會給他帶來一定的利潤。但這最終是表面的，其實真正最終受害的是經銷商自己。因為經銷商的這種銷售行為、這種失信，一旦被發現、被曝光，帶來的就不僅僅是一點利潤多寡的問題，而是滅頂之災。如三鹿奶粉事件就是鐵證。我們廣大農資經銷商不妨由此進行反思對照一下。

處方

促銷手段可以多樣化

促銷——促進銷售，通過多種多樣的手法來提升產品的銷量。開展任何一個促銷活動都必須強調適合性、吸引性、參與性、互動性。 就具體的促銷手法，有買贈、降價、抽獎、會員制、聯合、服務等等。市面上五花八門的促銷手段都是為了實現銷售的最大化，目前土地流轉的實施，農業專業合作社的異軍突起，土地業主從單一的家庭種植模式向農業主轉變。他們和對市場經濟的敏銳判斷和對產品的冷靜分析，很難再憑簡單的“忽悠”和價格取勝，這就要求經銷商在促銷上要多從創意和服務方面下功夫，以“創意戰”壓倒“價格戰”。

買貨贈物——這是大多數經銷商普遍采用的方式。買贈雖然老套，卻是最經典最有效的。農資經銷商可以繼續沿用這樣的方式，抓準消費者“買了還能獲贈，這是只占便宜不吃虧”的心理。在贈送的物品上要多花心思，把這種方式的效果最大化。贈品價值一定要能在消費者群體當中產生關注，可以根據產品在不同銷售區域內消費者的具體情況來選擇贈送物品或服務。贈品價值如果不是消費者所關注的，贈了也白贈。就算是贈送同樣東西的時候，也要做到比別人精致。

降價銷售——其實，降價是有技巧的，不是隨便說降就降。就目前的化肥經銷商來說，每個人手里都有三個以上的品牌，有的甚至更多。在這些品牌當中，主導品牌的價格是不能隨意改動的，而且廠家也不會同意隨意更改。經銷商可以把自己手中那些不是很暢銷的產品用來降價，以在市面上同類產品中絕對的低價格來引起消費者的關注，給農民造成一種我們這里價格最低的印象。當然，農民買的時候不只買一種，只要他們來買，再說服他們買其他產品，其他產品的價格維持不變，或者略低一點點。如果手頭沒有合適的產品進行低價銷售，那么就選擇一種產品進行限時降價銷售。

聯合促銷——很多經銷商除了經營化肥之外，還在經營農藥、種子等相關的農資產品，可以充分利用自身資源，使資源優勢最大化。如果說每種產品只能拿出10塊錢的力度做促銷的話，那么，就同時拿出三種產品，這樣的話就有了30塊。而且，化肥、種子、農藥都是農民進行生產的必需品，經銷商把三種產品捆綁在一起，拿出更大的力度吸引消費者，比單個產品更有吸引力。

對于只是單一經銷化肥的朋友來說，自身資源有限，可以在當地聯合經銷農藥和種子的商家，一起開展活動，雙方可以共用渠道、共同傳播，最終吸引更多的消費者，達到雙贏。

會員制銷售——采用會員銷售的方式，比如，發給購買化肥的農戶一張會員卡，按購買數量積分，商家在不同積分段設置不同獎品，積分越多獎品越大。這樣的方式可以對消費者進行連續吸引，形成環環相扣的局面，吸引農民固定在我們的地方購買產品。

抽獎銷售——化肥的銷售有明顯的季節特色，當旺季來臨的時候，經銷商可以通過抽獎銷售的方式進行銷量的提升。在規定的銷售期限內，凡是在指定地點購買化肥的消費者均有機會參與。在開展抽獎活動的同時，可以加入一些互動的環節，以增強現場的銷售氛圍，并且可吸引更多的過往人群關注，對產品、品牌和經銷商進行很好的宣傳，起到一舉三得的效果。

服務促銷——對于任何一個消費者來說，不管在購買什么樣產品的時候，他們都希望獲得更多的價值，享受優質的服務更是消費者所期望和樂意得到的。就化肥經銷商來說，給農民提供服務，不僅僅是指良好的態度、送貨上門等簡單的服務。由于化肥產品的特殊性，我們的服務可以延伸到給農民提供農化服務指導，幫助農民更科學地施肥、種田。經銷商可以充分利用這個機會，在自己所屬的區域內，組建一支以自己企業名稱命名的農化服務站，聘請農化專家為種植大戶、專業合作社成員進行施肥指導，采取流動服務的方式，走到田間地頭，來幫助更多的農民，同時對自己的企業進行大力宣傳。

以上方式只是對促銷活動的一個簡單描述，在具體執行的時候還需要對細節進行仔細的規劃和合理的安排。考慮好每個步驟，同時，還需要企業人員、宣傳、執行能力各個方面的緊密配合，才能真正把促銷活動落到實處，真正起到促進銷售的作用。同時，經銷商要多在創意和服務上下功夫，跳出“促銷=降價”的誤區，一定能實現銷量的提升和利潤的升高。

（編輯/趙丹 zhaodan-0218@163.com）