中國營銷人眼中的英國市場

《新營銷》：英國市場有什么特點？

周凱：渠道集中度低，消費心理成熟，品牌集中度高。

《新營銷》：進入英國市場有什么特殊的含義？是否可以以此進入整個歐洲市場？

周凱：由于歷史的原因，英格蘭與歐洲大陸有著特殊的情結，包括對部分品牌的認知都有著濃重的歷史意味。

《新營銷》：中國企業如何選擇經銷商，是借用當地現成的渠道好，還是自建渠道好，利弊何在？

周凱：自建渠道成本高，借用渠道則無法扭轉中國企業“血汗工廠”的命運。我的建議是整合渠道，以合資公司的形式與當地經銷商共同發展。

《新營銷》：中國企業如何在英國選擇廣告公司、咨詢公司？

周凱：要選擇有品牌創造（而非制作）經驗的廣告公司進行合作。

《新營銷》：如何選擇媒體進行廣告投放，如何塑造良好的品牌形象？

周凱：當然是選擇公信力強、專業性強的媒體進行投放了。

《新營銷》：英國消費者有什么特點，品牌偏好是什么？

周凱：消費心理及市場成熟度高，特定消費群對品牌的偏好層次清晰。

《新營銷》：針對英國的行業優勢，什么樣的中國企業進入比較適合、中國企業的產品有競爭優勢？

周凱：品牌的競爭在高度成熟市場上的競爭實質上是產品力的競爭，中國企業在這種市場環境中，日用家電產品比較容易切入，特別是價值較低的產品。中國企業的競爭優勢在于新生品牌，只要整合得當，很容易樹立特定的形象。

《新營銷》：一般情況下，中國企業大概需要多長時間可以打開市場局面？

周凱：依行業而論，我比較熟悉的家電行業，如果產品群符合當地市場需求，并且與當地經銷商整合得當，那么在樹立良好品質形象的基礎上，5年時間以內可以打開市場局面。

《新營銷》：在商業規則及禮儀方面，中國企業需要注意什么？

周凱：學會尊重每一個人，首先從尊重自己的員工開始。

《新營銷》：在法律和政策方面，中國企業應該注意什么？

周凱：讓專業的海外法務人員來做這件專業的事。

《新營銷》：有這樣一種說法，試圖走向全球市場的中國企業，一定要先找準一個有特色的利基市場，然后再尋求更大的拓展。你怎么看？

周凱：關鍵還是產品群是否比較容易滲入百姓生活。這就要求企業的反應機制非常高效。

《新營銷》：一提到中國產品，很多人立刻想到“價格低廉”等，你認為中國品牌的主要特點是什么？

周凱：中國的制造業如同50年前的日本制造，與英國本土產品相比較，設計普遍落后于人家。我覺得中國企業家應該向德國人學習，貨真價實！

《新營銷》：中國玩具、食品品牌在海外拓展的過程中走入了誤區，其他中國品牌如何避免重蹈覆轍？

周凱：走出這個誤區首先要走出低級代工的行列，向研發、物流、零售發起沖擊。

《新營銷》：在金融海嘯背景下，你認為采取什么樣的措施有助于中國品牌應對危機？

周凱：在整個市場收縮的背景下，進一步細分市場，加強管理，在整個價值鏈中嚴格布控。現在流行一句話：“生存才是硬道理。”

《新營銷》：英國首相高登·布朗在英中貿易峰會上致辭時說：“我希望在2010年前，有超過100家中國品牌到英國投資。”你認為有這個可能性嗎？

周凱：可能性不大。因為兩國企業文化的差異太大，企業文化不被認同，怎么讓英國人接受你的品牌呢。

《新營銷》：當地公司是如何幫助中國品牌拓展英國市場的？

周凱：提出整合渠道的可行性意見和說明整合渠道不可行的道理，就是最大的幫助。