賄賂是不是銷售力

有生意的地方不一定必有賄賂，但賄賂丑聞大多與生意有關。

日前，華爾街頂級投資銀行摩根士丹利向美國證券交易委員會提交的一份公開文件披露，一名任職于“海外一家下屬地產公司”的雇員涉嫌行賄正在接受調查。據中國媒體報道，這名雇員正是摩根士丹利房地產基金中國項目前主管蓋斯·彼得森（Garth Peterson）。

普通民眾關心此事，是因為他們想知道:彼得森的行賄丑聞是如何敗露的；他向誰行賄；受賄者官職有多高，受賄的錢有多少，會不會受到法律追究。

但作為營銷人，就要從另一角度考慮問題：賄賂是不是一種銷售力？

依據常識，賄賂肯定是一種銷售力。在開拓市場的過程中，以金錢、美色作為潤滑劑，原本牢靠的生意更加牢靠，原本沒有什么指望的生意可以從競爭對手的手中搶過來，不是銷售力又是什么？比如，為了推銷產品和服務，從1991年到2002年，全球最大的診斷設備生產企業Diagnostic Products Corporation在中國的子公司天津德普診斷產品有限公司，共向實驗室工作人員及國有醫院醫生行賄162.3萬美元。不以金錢開路，有些合同天津德普診斷產品有限公司是承攬不下來的。可見，賄賂不僅僅是銷售力，而且也是生產力。

可是換一個角度看，賄賂并不是銷售力。

彼得森于2002年加入摩根士丹利房地產基金后，就開始在中國上海等地大肆收購房地產項目，據粗略估算，幾年來投入的資金高達50億元。然而，好大的一片高樓聳立在那里，從2002年到2007年，正是上海房地產價格飛漲的5年，房價上漲了2倍以上，彼得森卻并沒有為公司賺到什么利潤。一位離開大摩中國的人士透露：“大摩的收購都不賺錢，我們都知道，因為募集資金必須要花出去。當時市場好，希望通過物業升值來賺錢。”例如，彼得森收購的一個郊區項目，只有車位收費達到每小時20元才能賺錢，這在未來相當長的時期內是不可能的。在中國房地產市場價格飛漲的幾年里，竟然指望物業升值賺錢，雖說目前尚不知道彼得森行賄的細節，但起碼可以看出，行賄并沒有為其帶來利潤。有媒體指出，如此多的并購項目除了帶來業務規模，沒有帶來收益，完全是彼得森偏執的投資理念在作祟。如此看來，彼得森的生意大方向錯了，行賄只是幫助他在錯誤的道路上走得更快、更遠而已。賄賂作為銷售力甚至生產力的說法是不能成立的。

兩年前，西門子陷入境外賄賂丑聞，當時國際反腐敗組織“透明國際”德國辦公室負責人克里斯蒂安·馮·洪堡(Christian von Humborg)告訴媒體記者，上個世紀80年代，許多國家的政治體制、經濟體制、市場環境發生了很大的變化，為了提高運營效率，西門子放權，采用了分散(decentralized)的組織結構，讓其境外機構自行決定市場競爭策略，結果是鞭長莫及，對境外機構缺乏有效監督。除了決策經營權分散，導致西門子在境外市場行賄的另一個原因是全球競爭加劇，在一些新興市場上，賄賂往往是做成生意最為有力的武器。

但他同時指出，腐敗之所以產生，不能簡單地把責任推到某一方身上，其實腐敗是雙方的共同需求催生的。他相信，需求方的腐敗只是一個“容易的借口”，就供應方來說，“完全有可能在新興市場不用行賄做成生意”。

在相對不成熟、不規范的新興市場上，怎樣才能不行賄做成生意呢？或許，關鍵的問題在于企業有沒有核心競爭力。如果沒有正確的發展戰略，沒有研發能力、創意能力和專利技術，沒有強勢品牌，無法向市場提供獨特的產品和服務，在同質化競爭中，一些企業也只能把賄賂作為銷售力了。

一旦如此，法律的風險就如同達摩克利斯之劍一樣，永遠懸在企業的頭上。想一想牢獄的大門隨時會為自己打開，個中滋味，不想也罷。