８０后老總的生意經

筆者近日與一位地級市家居大賣場的老總一同共進晚宴。席間，驚訝地知悉這位賣場的老總非常年輕，是84年出生的，不折不扣的80后，其貌不揚，但經營思路，非常了得。這位年輕的80后是子承父業，其父親是當地白手起家、赫赫有名的人物。經過晚宴一番談話，筆者和在座的其他人的共同感受就是長江后浪推前浪、青出于藍而勝于藍。真是后生可畏啊，超過他老爺子是早晚的事情。

他接手其父親衣缽、上任后做的第一件事情就是對賣場的商戶漲租金。漲租金的目的就是清理雜牌的商戶、提高賣場的檔次、強化賣場的品牌經營。此政策一出，沒有遇到多大阻力，反而贏得品牌商戶的大加贊賞，增強了品牌商戶對賣場的信心。

他說，做賣場很簡單，就兩句話：一是要讓所有的商戶掙錢，二是要讓所有商戶開心的掙錢。

同時，他經營的危機意識、超前意識也非常強。作為當地強勢的家居賣場，要抗衡全國的連鎖賣場和當地的其他賣場，渠道操作要領先一步、首先下沉，向下一級的縣級市場強力滲透。在周邊的幾個富裕縣建立連鎖賣場，盡早實現對整個市場的網絡布局。

這家賣場的旁邊還有一個待建的星級酒店項目，馬上要竣工了。這位80后老總講，雖然他從沒做過酒店，沒有任何酒店經營的經驗，但他自信一定能做好。他講，做酒店其實也非常簡單，我從來沒做過酒店，但我做過無數次酒店的顧客。酒店要做好無非兩條：一是顧客辦理入住和離店的手續要非常方便快捷，特別是離店的時候，不要把顧客當賊防：二是要滿足顧客住店的核心需求：舒服的床和充足的、洗浴舒服的熱水。筆者，經常在外出差，對這兩條唏噓不已，特有感慨。就是這兩條，中國的很多酒店，包括星級酒店和快捷酒店，做好、做到位的，可以說是鳳毛麟角，很多酒店，都忽視了顧客住店的核心體驗。他還有好點子，他說，酒店可以為賣場做促銷：等自己縣級連鎖賣場建成后，可以把縣級市場的顧客用專車拉到地級市自己的大賣場來消費，畢竟，地級市的賣場檔次、環境、品牌、一站式服務都比縣級要好的多，購物滿一定金額的顧客可以提供一晚星級酒店免費住宿。

另外，筆者對這位80后老總佩服的是他的“藍海戰略”，資源整合的能力。這位年輕的老總剛組建了一個家裝公司。在中國大部分地級市場上，搞家裝的公司多如牛毛，還處于軍閥混戰時期。家裝公司的設計師通過給顧客推薦品牌而收受建材品牌廠家的回扣是行業盡人皆知的潛規則。這位老總的家裝公司比較特殊，沒有雇傭任何設計師，只是花重金做了一個非常上檔次的咖啡吧。按他的說法，是要建立一個“私單天堂”。讓當地的所有家裝公司的設計師都成為他的虛擬雇員。原來，家裝行業的一個現實是，一些設計能力好、建立起個人品牌的設計師，通過個人的影響力和人脈關系，會不通過自己的公司，私下接一些家裝設計的單子，馬無夜草不肥嗎，這就叫“跑私單”。這種現象在家裝公司的設計師里面是個普遍現象。而這位老總就是要把自己的家裝公司建成“私單天堂”：所有有能力、有個人品牌的設計師都可以到這位老總的家裝公司登記注冊，成為VIP會員。并為這些會員提供一個裝修非常上檔次、類似咖啡酒吧的與顧客洽談的場所，并且免費為顧客與設計師提供茶水飲料。這個“私單天堂”對設計師的要求就是洽談時一定要拿出賣場做好的幾本大畫冊，畫冊里都是賣場商戶經營的品牌，設計師必須推薦畫冊上的品牌，也就是說賣場已經營的品牌。設計師推薦了賣場經營品牌的回扣，原來是由設計師向每個品牌單獨收取，變為這位老總的公司統一向賣場的商戶收取，然后再統一返給設計師。這樣，這位老總的家裝公司就儼然成了建材品牌和設計師之間的一個“中介機構”，設計師可以名正言順地拿自己的回扣，不必向“乞丐”似的挨家挨戶的追要了，也省了建材品牌廠家與各家裝公司的設計師套近乎、溝通的成本，設計師與建材品牌皆大歡喜。如拋開企業道德層面的東西，這個全新的盈利模式簡直就是個“小藍海”啊。

建星級酒店讓酒店成為賣場的促銷品，建“私單天堂”式的家裝公司把當地所有設計師變成自己賣場的義務宣傳員，這位80后賣場老總的商業智慧可見一斑了。

編輯：凌 楓