經(jīng)濟(jì)低迷期的報價技巧

譯 梁曉平

消費者緊縮預(yù)算可能讓人沮喪，以下五條建議能幫你在節(jié)日期間拉動銷售。

出于對經(jīng)濟(jì)低迷時期的反應(yīng)，許多消費者將花費集中在必需品上，公司采購者也勒緊了腰帶，汽油和食品支出的重要性已經(jīng)超出了其它采購支出。由于潛在的顧客們幾乎會仔細(xì)審視每一筆消費支出，所以，你的廣告必須能提供一種激勵，驅(qū)使消費者行動起來。

讓報價本身成為營銷信息的一部分，讓它伴隨潛在顧客參與銷售的全過程，而不是只在一種媒介上單獨出現(xiàn)的促銷信息。通過利用各種渠道持續(xù)地向消費者報價，會讓顧客始終參與其中。例如，一個準(zhǔn)顧客可能最先是在一則廣告中發(fā)現(xiàn)了你的報價，然后訪問你的網(wǎng)站以了解更多，然后再到你的零售商店接受你的優(yōu)惠報價。

選擇合適的定價，銷售就會隨之改善。你知道讓顧客積極購買的動力有哪些嗎?按照以下五條重要的建議去做，制定獨特的價格來鼓勵消費者、促進(jìn)假日期間的銷售。

1．讓錢說話。當(dāng)細(xì)分市場上競爭十分激烈，或是鼓勵潛在顧客采取行動原本就比較困難的市場上，現(xiàn)金可以是最佳激勵形式。例如，根據(jù)HarrisInteractive公司5月份發(fā)布的一份調(diào)查表明，80％的成年人表示對于汽車廣告來說，現(xiàn)金最能激勵他們，以前相當(dāng)多比例的人們對于這類廣告表示反感。而現(xiàn)在，個人儲蓄促銷和優(yōu)惠券、非全面的減價，都是明智的選擇。

2．提供“附加值”。如果特別的減價不適合你，通過捆綁產(chǎn)品和服務(wù)來增加價值，以創(chuàng)造出一個獨特的難以抗拒的價格，這個價格你可以定得對自己有利。另一個增加附加值的辦法是讓顧客去了解更多或做得更多。你可以向顧客提供機會、更多獎勵分值或是享受VIP待遇，而公司客戶可能會在電子書或是白皮書中發(fā)現(xiàn)特殊的增值。

3．確保宣傳真實。大家都知道如果什么事情聽起來太好就可能不真實。顧客會用挑剔的眼光衡量你的價格。小心不要太夸張，或是附加了太多的條件而需要在你的報價后面加個星號進(jìn)行提示。這會向消費者發(fā)出警示，因而擔(dān)心你的報價只是在夸張而不予考慮。即使你相信價格宣傳是真實的，適當(dāng)?shù)臅r候，通過展示推薦信、保證書以及行業(yè)或?qū)I(yè)的推薦來建立信任感也是有幫助的。

4．確保具體而清晰。你曾否有過這樣的經(jīng)歷：為一個產(chǎn)品價格感到激動，但最后只是發(fā)現(xiàn)報價已經(jīng)過期了，或者不得不付出別的一大堆代價才能有資格得到這個價格?有受挫感或感覺憤怒的顧客很少會再次購買，而且可能會傳播他們的不滿。確切地表達(dá)定價的項目，以及如何獲得這個報價，這非常必要。如果你制定的報價需要太多的解釋，那么解釋必須清楚、準(zhǔn)確。

5．給消費者立即行動的理由。由于有那么多互相競爭的信息都在爭奪消費者的注意力，在消費者忘記你的報價之前驅(qū)動他們對你的報價有所反應(yīng)很有必要。要用一種帶有緊急意味的感召力呈現(xiàn)你的報價。

以下舉出了幾個例子：

■11月15日之前注冊就能得到附送的DVD。

■今天加入就有機會獲得免費度假的機會。

■午夜前訪問我們的網(wǎng)站，注冊就有機會贏得獎品。

■在12月25日前購買本品，我們會把其中一部分收入捐獻(xiàn)給你希望的慈善機構(gòu)。

為了在假期中獲得最佳銷售成果，不妨嘗試多種報價，同時盡可能用上所有其他的廣告元素，直到你找到效果最好的定價。

編輯：凌 楓